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“卖鱼,卖鱼,卖会飞的鱼!新鲜的鱼,会陪你聊天的鱼,快来买啊!”一个充满生机的鱼市场,一阵阵热情洋溢的吆喝声,一条条活蹦乱跳的鱼飞到了顾客指定的地点。
这是美国作家史蒂芬所著《会飞的鱼》一书中的卖鱼场面,本书中的主人公玛西雅来到肯尼街鱼市场,依靠从那里学来的工作哲学,改变了整个团队成员的工作态度,在很短的时间内把没有活力的销售部门脱胎换骨,变成了一支具有激情与活力精干的超级团队,并使公司扭亏为盈。
对大多数管理者来说,缺少的不是理智,而是情感。员工激情就如同企业的生命。凭借激情,员工不仅可以释放出潜在的巨大能量,而且还可以发展出一种坚强的个性;凭借激情,员工可以把枯燥乏味的工作变得生动有趣,使自己充满活力;凭借激情,可以感染周围的同事,让他们理解你、支持你,拥有良好的人际关系;更重要的是,凭借激情,可以感染顾客,实现更成功的销售业绩。
不要让管理变得冷漠
业绩、指标还有上下左右人际关系的处理,对店长来说,是无法承受之重,让管理变得越来越单调、甚至是冷漠。表面看起来,员工踏踏实实、俯首听命,很“顺从”,但员工完成的仅仅自己应尽的职责,缺乏“投入”,更没有主动性。
不是工作惹的祸
今天,工作的目的不仅仅是生存,而是通过工作(事业)有成就感。员工工作的目的包括一份满意的薪水,快乐地工作和一个好的工作环境。其中最重要的就是在企业中能快乐地工作。所以,不要总是对店员们板着面孔,总是高高在上,要做一个“远景规划者”、“煽情高手”、“内部员工的服务者”,你一定会大受欢迎。
创造良好的机制鼓励员工
对于有激情能创新的员工,除了不惜言辞给予赞美和鼓励外,更重要的是建立良好的机制鼓励他们。员工的激情是企业最好的资源,不但要善于应用,更应该将其置于良好的机制当中,使其源源不断。
比如你可以设立销售业绩排行榜,销售业绩排行榜的作用可以刺激落后的促销员,激发他的荣辱感,同时可以发现促销员的心态问题和市场问题。你可以设立:
周销售榜:以一周的销售业绩来排出名次,进行奖励和处罚,因为周销售榜的特点为短、频、快,适合旺季较短产品的销售。可以奖励第一名,处罚最后一名。奖励方式以现金发放为最好,额度不等;处罚方式为不罚现金最好。
月销售榜:以一个月的销售业绩来排出名次,进行奖励和处罚。月销售榜和周销售榜只能取其中之一。奖励前三名,处罚最后两名。奖励以物质和精神两种方式。物质奖励以现金或奖品为主,额度比周奖励大一些。处罚的人员不罚钱但是要无偿加班,公司不付予加班费用,并且要保证完成下月的销售任务,如果连续三两个月不能脱离最后三名的做辞退处理。
季度销售排行榜:对连续三个月的销售业绩做出总排名,进行奖励和处罚;适合于旺季非常明显且时间较长的产品的销售。月销售榜和季度销售榜皆可并用。奖励前五名和进步最快的两名,处罚退步最快的两名。奖励以有薪假期奖、参加培训课程、现金奖、物品奖等其中一项,同时颁发奖状和证书。退步最快的人员直接辞退处理。
年度特殊贡献奖:对公司的发展做出突出贡献的或满一年以上的在职员工,工作表现优秀的;奖励前十名,奖励以获得旅游奖、有薪假期奖、年终奖金等其中一项。
这样,通过一系列的竞争机制和激励措施的开展,促销员除了能获得物质上的满足感以外还能获得比金钱更重要的更让他们兴奋的——荣誉感、成就感,可以在最大程度上锻炼他们的自信心,促使他们对公司有着一种归属感,忠诚度油然而生。
尚丰,著名实战营销培训专家,中国实战营销网首席培训师,北京尚储丰盈文化传播有限公司董事、总经理。培训过的企业有:英特尔、三星、方正、宏基、美的、伊利等。shangf@wisemanage.net尚丰培训网:www.shangf.net
