外来的和尚经怎么念?

　　管理人才引进后水土不服一直是困扰企业和职业经理人的一大难题。曾看到过一个观点说企业文化就是一门语言,如果不能很好的掌握这门语言那么不管这个管理者多么有才能也无法同企业的其他人交流,更不可能将其才干发挥。

　　世界500强中多数企业都有一整套发现、培养、提拔管理人才的机制,这能避免引进管理人才不能溶入企业的问题,当然是很好,可是针对国情,国内很多企业尤其是民营企业管理人才的培养远远跟不上企业乃至市场发展的要求,这时引进人才也就成为了企业不得不采取的措施。另一个方面,作为职业经理人,如果企业发展适应不了自身发展的速度和要求,转换到新的平台、更大的空间去提升和实现自己,无论是从现实的物质回报还是个人职业发展需要来看都是合情合理。

　　但关键问题是空降到企业的职业经理人都会面临水土不服,这只有看如何适应,适应能力强才有可能在新企业立住脚跟,适应能力差很可能马上出局。

　　笔者就曾亲眼目睹很多职业经理人在这种状况下龙行浅滩甚至人仰马翻。有一家大型民营企业就曾年薪百万聘请台湾职业经理人担任总经理,这个总经理马上发现这家企业存在企业管理官僚化严重,管理人员素质和管理水平不高、高级管理平级化严重(分管副总有上十个之多)等问题。这位总经理知道人员结构是伤筋动骨的大手术,所以就从提高管理者水平入手,拟订了每周的高级管理人员培训计划,学习《A管理模式》。可是这些马背上打天下的老臣子怎么会对那么高深和系统的管理方法感兴趣,几次下来就都不乐意了,说这些理论的东西没什么用处,我们当年就是走街串巷把产品卖出来的,也没用这个管理理论。自然这个培训效果也就不可能理想。原本对新来的总经理抱有希望的董事长看到成效不如人意也对这个总经理失去了信心。结果可想而知那个台湾总经理也是一声不吭的走人了。

　　还有一家医药公司,原本是省级市场的老大,还是同仁堂区域总代,由于经营管理不善,业绩每况愈下,董事长决定在危机关头引进人才力挽狂澜。聘请一个董事总经理全权管理公司的经营,一个营销总监管理市场。结果员工反映总经理每天无所事事,不知道在干什么,而且要人做事连对方名字都不叫就直接下达命令,两个月后董事长宣布董事会决定:撤消董事总经理一职。营销总监作风雷厉风行,上马就风风火火的整顿市场,用强腕政策干掉两个阻碍“改革”的市场经理,刚开始大家觉得这个总监有气魄,也有一定的水平,常言重病需要猛药医,大家感觉对他还有那么点希望,同样两月过后,市场没有多少起色,员工感叹“他只会把从书上看来的东西在我们面前炫耀,以显示他的专业”。这位总监目前还“健在”不过还能“存活”多久就很难说了。

　　其实对于空降职业经理人来讲主要面临的有四个问题:

　　一、 时间紧迫,不容许你慢慢适应。作为企业必然是在非常需要的情况下引进管理人才,企业希望职业经理人马上进入状态,领导一个部门或一个公司取得立竿见影的成效。

　　二、 了解企业,熟悉工作。每个企业自己的企业文化,对这个企业都不熟悉如何能开展工作,这方面有工作流程、各部门工作衔接、营业状况、财务状况……还有自己要从事工作的要求、范围、基本情况的了解,可以说是有海量信息需要在最短的时间掌握。

　　三、 来自企业最高管理者或董事会的压力。最高管理者只会将你安排在一个位置上,剩下的就看你自己了,不要和老板们、董事们谈困难和问题,一般他们都会采取充耳不闻的态度,笑着说:“哦,是吗,这就是为什么请你来的原因。”然后就在一旁注视着你的工作业绩。最重要的是结果,原因和过程可不是老板们关心的。

　　四、 老员工的敌意和排斥。老员工对新进人员都会有一定的排斥感,特别是对管理者。很多企业人员甚至会直接说,不要让新进的人一来就做管理,应该从基层做起,我们也是这样做的。然后会冷眼旁观看你新来的怎么解决问题。

　　这四个问题总结起来就是时间紧迫、信息繁杂、上有压力、下有抗拒。

　　外来的和尚到底这经要怎么念?通过笔者多年的体验(本人也曾多次作为空投管理者进入企业)和对其他职业经理人实际经历的总结,有以下几点感悟,姑且称为OAIT法则。

　　一、 定位要准: ORIENTATION——定位

　　首先是自我角色要根据具体的职位和管理权限有一个定位。如果是总经理除了需要谦和更需要保留一定的权威,好歹是企业的统帅,没有威信怎么行,有些一味低调、恭谦的管理者不能让人产生信赖,毕竟企业的方向和士气都是与企业的管理者息息相关。但如果是部门经理,由于平级或更高级别的存在就应该应以谦和为主,不要表现的太过于张扬。处于不同的管理层面就是不同的角色定位,如果定位不准肯定很难开展工作。

　　其次对于当前的企业状况有个定位。上文的台湾来的总经理尽管出于提高管理水平的需要开展培训想法很好,但是没有对企业现状定好位。这些高层管理者的文化程度不是很高,脱离他们经营实际的《A管理模式》显得过于高深,而且他们是有足够的资历不屑这些“空洞”的培训。应该用更实际更浅显的方式来提高他们的管理水平。

　　再次对管理对象有个定位。管理对象既然是副总经理级别又是股东的特殊群体,针对这个情况是不是应该就实际经营问题请这些老臣子以讨论的形式参与学习,一边提出他们遇到的问题,一边把专业化的知识用通俗的方式作为实际问题的解决方案让他们了解,不要让他们觉得在“听课”,而是在“探讨”问题而已,想想他们可都是位高权重的高层。

　　二、 态度诚恳:　ATTITUDE——态度

　　无论是哪个级别的管理者在刚进入企业时一定要用非常诚恳的态度去对待每一个人,毕竟别人还不认识你,对你充满了排斥,如果你自己还要高高在上,那么没人会配合你,只会抱着膀子“看这孙子怎么办?”无论是管理什么具体工作,管理中最重要的就是管人,要想和其他人处理好关系,放下自己的架子,诚恳的让别人知道“你是来做事的,不是来做管理的”非常重要。笔者曾经到一家公司担任全国市场部经理,就有个资历深厚业绩傲人的销售经理对刚上任的我很是不屑,开口闭口以“小向”相称,我一边应声,一边淡然一笑,没有流露任何不快的感觉。同时我对该经理一直保持很客气的称谓“某经理”,并经常虚心向他请教问题,诚恳的表明我对他实战经验总结的欣赏。后来他在一次员工培训上对本人褒奖一番,认为我对于市场部经理的重任当之无愧,以后也再没叫过我“小向”而改口“向经理”。从这件事我们可以看出人抬人高,你希望别人接受你首先你要去内心接受别人,诚恳的对待对方,即便对方开始是有敌意或者是戒心也要态度诚恳的对待对方。

　　三、 主动出击: INITIATIVE——主动

　　当职业经理人到新的企业,不是我们想象的那样,各个部门会主动向你说明情况,给你提供所有的资料让你了解。一般不会,至少很多民营企业不会或是提供的资料都非常有限,那么你要开展工作就必须自己主动了解这个公司的状况,经营情况,产品路线,部门职责,人员状况……如果你要坐着等到别人把这一切都向你说明了你才开始规划工作,那最好你现在就回家去,因为没有那一天,也没时间给你等。

　　当然主动出击也有艺术,如果冒冒然就要这个部门那个部门把销售报表,财务报表,生产计划,市场推广计划全拿出来给你看,别人就会觉得又是“新官上任”或是刚来就“咄咄逼人“。所以此时最好是以沟通的形式,先和别人沟通,用一些诸如“我可以了解一下最近的销售状况吗?我刚来,这方面可能需要麻烦你给我提供一些信息(或者向你多请教)”之类的话消除别人对你的抗拒。还有一句很有用的话 “我是来协助大家搞好工作的”可以让对方感觉到你是在帮他,而不是来管他。

　　运用良好的沟通方式并主动的了解公司状况是开展工作的第一步,情况不了解怎么会有发言权,就象上面谈到的那个医药公司总经理就是没能主动的了解情况,所以无从下手,让员工感觉到他无所事事,还高高在上不尊重别人。

　　四、 后发制人: TOLERANCE——隐忍

　　作为新来的管理者常常会遇到下属或其他部门老员工的试探,也就是“掂斤两”,可能他们会问“你以前是做什么的?”这时你只需扼要回答,不要过分渲染自己的资历,以免引起对方更大反感。也有故意问“这个你看有什么问题?”你也不要轻易作答,刚来在不熟悉具体状况的时候妄下结论会让自己处于非常被动的地位。有一个市场部经理刚到一家洗化公司几天,和下面市场的经理及业务人员一起走访卖场,当时业务人员就用很挑衅的话问这个经理“你看这里陈列、排面、宣传有什么问题?”“市场就是这样做的知道吧?”这些话已明显表达出这个业务人员对新来的市场部经理不感冒,觉得市场部经理能有什么本事,自己做这么多年了不需要他来的指导的潜在抵触思想。其实这个新来的经理也看出一些问题,不过他采取比较谨慎态度回答“我刚来还需要多听取你们这些一线专家的意见,向你们多学习,至于对卖场的看法肯定会有,不过需要认真的了解和调查以后,绝对不能在不了解情况的时候随便信口雌黄。”回公司以后,这个市场部经理经过深思熟虑后向总经理提出了终端改良的建议报告,然后逐步实施取得的不错的效果,如果当时在下属逼问的情况下发表意见必然会引起对抗。这就是采取了后发制人的策略,因为管理工作不是逞口舌之厉,而是要想尽办法让别人和你一起完成工作目标。因此对于新上任的管理者来说不要急于表现自己的才能,要能稳得住,就象打太极,无论别人用多么大的力你也能用“柔劲”将它化解,如果是硬碰硬,针锋相对就会两败俱伤。而且在你不卑不亢的隐忍中,别人也不感冒然的向你进攻,因为对方会觉得你深不可测。如果仓促的应对流露出任何的破绽,势必让别人觉得“不过如此”,以后就更不容易让别人信服。

　　以上谈的OAIT法则其实主要是谈如何站在新来的管理者的位置与企业其他成员交流、合作,管理也就是管人+管事,必须从态度和方法上去切入工作才能念好外来和尚的这本经。

　　向舜麟,历任多家大型企业营销管理高层职务,多家企业营销管理咨询顾问,《销售与市场》《销售与管理》《财智》《商界》《华夏营销网》等权威媒体专栏作家及特约撰稿人,曾为美标卫浴、丝宝集团、金日集团、伊利集团、汇仁集团等多家企业提供服务。欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:xiangyujin@21cn.com