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心态来自选择
许多企业在管理当中都采取了末位淘汰制,虽然残酷但却有效。根据人的秉性而言晋升容易,可降职降级就感觉到非常难受了。因为这在中国的不论什么样性质的社会里,都在提倡等级社会也见怪不怪了。对于等级观念的根深蒂固和等级制度的规格森严,不得不会使许多人有心理上的落差,而这种心理落差来自于人与人之间的可比性。
企业一般在用人之前基本上都会考验这个人才是否会适合企业真正需要。特别是营销人员,更要看他是否会适合干营销工作,是否对营销工作抱有十足的信心与独特的热情。当这些人员进入企业之前,企业在考察这些人才时,基本上是一到三个月的试用期,有些长的甚至超过了六个月。作为一位以前基本上没做过产品营销业务的自由人张涛来讲,他辞去了上一家单位后,开始找到了下一家,巧的是张涛很幸运,他没有经过这家企业的试用期,一进入这家企业就成为了营销经理。
顺利一定是幸运的吗?
张涛是幸运的,这是由于他赶巧碰上这家企业在进行规模化的扩张和新产品上市,所以营销就显得非常重要了,而急需营销人才也是企业不会去更注重选择和关注所应聘人才细节。而没有销售人员作为企业的产品卖出去的强大后盾,企业的发展扩张就会显得后劲不足。
张涛年龄已是不小了,已经是五岁孩子的父亲,工作也换了许多个,工龄长达十二年了。事业一直无起色和自己一直受着的贫困使他听别人说做销售如果做好了能够赚到钱,并且也能够使职业与事业有着不同的起色,于是张涛选择了做营销。
致使张涛得到另一幸运的是他能够在这个男人感觉到尴尬的年龄顺利的应聘到这家企业而不用过试用期,随即就被委以一个地区的区域营销经理,这个过程是连他自己也无法想象得到。或许是企业急于需要人才充斥企业的营销队伍,或许是张涛的言谈吸引了企业的注意力,也可能是企业认为张涛确实是有能力的。张涛就象许多人一样,“本来到一家企业应聘是抱着试试看的心理的,没想到一不小心居然应聘上了,真是想不到,当初是没想到能够这样顺利的”。可事实是张涛已经是这家企业正式的区域营销经理了。
张涛所在的这家企业是一家实力和规模比较大的制药企业,管理说起来并不十分规范,这也是中国许多中小企业的通病,在即将要做大做强企业时都会走一段粗放式管理的老路,然后才会步入精细化的管理,这不难理解,从选拔人才机制上就可以看出来。
企业在新产品上市时往往会花费很大的投入,不仅从企业的宣传,更会从企业的人力成本上来定的,可人力成本使用不当时,有时需要企业付出一定的不必要代价。张涛基本不懂什么营销,他以前接触的工作大部分是记者编辑之类的文字性的工作,只接触过一些简单的广告业务工作。对于产品市场营销他其实是一窍不通的。企业打出招聘广告时,写的确实是招聘区域营销经理,待遇优厚等条件,这吸引了许多人,由于需要的人数多,不可避免的就会出现了鱼龙混杂。
小小的胜利别得意
市场需要扩大,人员需要增加,张涛被派往一个地区负责这个地区的新产品市场开发工作。张涛到了这个地区后,就开始组建办事处,作为营销经理他是有权力招聘业务员的,于是他招聘了两个业务员。他们三个人开始了新产品的市场开发工作。第一步就是做市场调研,这项工作是企业要求必须做的,他确实利用以前做过记者的便利和职业敏感性去开展这项工作。他根据自己的想法把工作分为三个重点来做,由于新产品是纯中药产品,既需要进行OTC市场的调研,也需要医院市场的调研。这两个渠道是他接受一个星期的企业培训时所掌握的最基本的医药市场营销通路。他们三个人分工负责三部分的工作,一个人负责OTC市场的调研工作,另一个负责医院市场的调研,他负责消费者的调研。这项工作张涛他们共进行了近一个月的深入开展。
当张涛根据调研的结果洋洋洒洒的写出近万字的调研报告呈送到总部后,受到了总部领导的嘉奖和表扬。张涛的调研报告确实写得细致入微、在情在理的同时又鞭辟入里、非常精彩。还被当作范本给其它的区域市场传阅。总部认为,同样是一个月时间,为什么有些地区调研报告写得认真得体,有些区域却写得敷衍了事,这就是一个态度问题。而态度则关系到今后这些市场工作做的好与坏,认真的人总是会把事情做好的,而张涛就是这个比较认真的营销经理之一。
总公司对自己起步期工作的认可使张涛信心增加许多,使他对自己这个地方小、人口少、收入水平低、人均消费差再加上自然条件不太好地区还是有了很大的信心。张涛相信自己能够做好,能够完成任务。“良好的开端就等于成功了一半”,张涛确实准备好好的把自己的区域市场经营管理得井井有条,工作也在有条不紊的进行着。
刚上市的新产品对企业来讲面临的挑战与困难比老产品还要多得多,而对于每个区域市场而言更是如此。新产品要想在夹缝中生存下来,必须有一支能够足以打硬仗的营销队伍,营销队伍则更是由许多能力强、工作态度端正而且不怕艰苦不怕困难迎难而上的营销人员组成。
企业新产品上市时是九月份,市场调研加上铺货就占去了近两个月,销售产品有了回款也就是在12月一个月才见到效益。可就是这一个月,张涛确实创下了不错的业绩,与近二十个区域市场比他是前五名内的。张涛市场虽然在一个较为艰苦的环境里能够创出不错的业绩,确实与他刚接触产品市场的冲劲有着很大的关系。
到了第二个年头,张涛经过努力,在年底时不仅完成了任务,任务还有超额。并且在年底做总结时,张涛着时出了一把风头,使公司领导与其它的营销经理刮目相看。感觉张涛不仅有着去市场一线拼打的“将才”,也具备营销管理的“帅”才,更是企业的可造之才。
恰在此时,进行人员调整,公司准备撤换一位是企业重点而且是比较大市场的营销经理,而张涛又表现如此优秀,于是公司根据张涛的能力,决定让他兼任这个大市场的营销经理,张涛又顺利成为了两个片区的营销经理。张涛对此也没有感到意外,而且想到了也是意料之中情理之内的事情了,同时他还连续两年被公司评为优秀员工,销售精英等称号。
从“营销经理”到“营销经理”
经过两年市场和业务的接触磨练,张涛管理风格和做业务水平似乎比以前更加成熟了。作为两个区域市场的营销经理,人员增加了,但对于这个新接手的市场他并没有把更多的精力融入进来。更何况新接手的市场虽大,但另一方面却反映出这会使市场更难做,是块难啃的“骨头”市场。而张涛还仍然延用以前的做法去运作新市场,同时一股骄横之气在慢慢滋生,再加之他没有把完全的时间与精力投入到业务与市场当中,市场来不得半点虚假,市场也没有常胜将军,骄兵必败!可想而知迎接他的将会是什么结果。
这时最要命的是他沾染上了赌博的恶习。按说,做业务的人偶尔陪客户和同事打打牌娱乐娱乐是无可厚非的,但如果把它作为一种赌博的游戏赚钱的方式那自然会有去无回得不偿失,同时就会很快的迷失自己、葬送自我。人的观念一变就很容易给自己造成无法弥补的遗憾,到那里真正是悔之晚矣。
面对张涛有时整夜整夜的打牌、喝酒,无节制的放纵自己,同时对下属与领导劝解也一意孤行,他仍然不能够放弃这些不良的习惯。班也不是按时上了,时来时不来,市场一泄千里,产品销售一落千丈。
问题暴露的多了,自然会使公司看出来,公司领导找张涛谈话了,问他如何收场,讲到公司把重点的大市场要他做,不仅没做好,以前做那个的样板市场也溃不成军了。许多成功的营销管理人员能够管理全国三十个省的市场,而他竟然连两个地区级市场都无法经营管理好。
这次与领导彻夜长谈使张涛对自己的行为有所悔悟,并且考虑到自己年龄已经不小了,还做着有些年轻人一样玩世不恭的事,辜负了领导的信任和同事及下属的支持。于是向公司领导表态,决心重振雄风,再创辉煌。而张涛为此付出的代价却是企业让他选择一个区域的权力,已经削减了他的业务范畴,他已经由一名“大区营销经理”下滑到一个区域“营销经理”。
作为往往被自己所创造的小小胜利冲昏了头脑人类的我们,如果以平和的心态对待自己,对待许多身边的事件,虽然太多的人做不到“宠辱不惊,看庭前花开花落”那样洒脱,也很难完成“去留随意,望天边云卷云舒”般的从容,可只要做到“胜不骄败不馁”也是何等的难,张涛虽然已过了而立之年,但还是不可避免的陷入这样的怪圈。
从“营销经理”下到“业务员”
张涛再次投入到新的工作当中去,他选择了那个大而重点的区域市场。他并对这块难啃的“骨头市场”是否能够“啃”下来,他也没有底气。尽管张涛的文字表述不错,而且在讲话时的口若悬河和滔滔不绝表现出来令自己也得意时的口才。此时时间已经过去了三个年头了,新产品也逐渐变成了老产品,但总体来讲产品市场是呈现出上升和份额扩大的。这可是他接手市场而且以营销经理的身份做业务和营销管理的关键时期。张涛决心再好好的干一把,把当年刚做市场的雄风拿出来。
于是张涛把业务又一次的重新准备做起来,而此时,他的市场因他自己的管理不善造成人员也在不断的变化,业务员象走马灯似的频繁更换,这样对张涛的市场影响非常的大。市场刚刚稳定一点,人员有的就提出辞职,不是因为待遇不好就是嫌工作难做。这使张涛非常恼火,他亲自跑着的一些客户单位也再一次的接手过来,但由于赊销太大,造成了许多呆坏帐。并且张涛的旧习还未彻底改掉,时不时的还进行赌博,与客户也与朋友或一些所谓的狐朋狗友似的“朋友”。他把正常的业务放在一边,有时大白天不去拜访客户、走访终端,而是去赌钱。半年过去了,市场还是没有什么起色,公司从他市场送回来的报表看到的是市场不断的“平稳下滑”消息,而且三天两头传来的是换业务人员的人事信息。
张涛几年来在企业做业务挣的一些钱全部因为“赌”输进去了,过来过去恶性循环,越赌越输,越输越赌,最后无法收拾。于是他开始动用货款,一动就是几万。幸亏被公司发现的早。但由于公司总部长时间的疏于管理,张涛连帐本都没有,市场管理的混乱得如一锅粥。张涛的现状令公司上下都为之震惊和不理解,他为什么会变成这样?那个以前积极向上,冲劲十足的张涛哪里去了?那个为人正直、习惯良好、谦虚好学的张涛哪里去了?事实是,做营销能够改变一个人,成就一个人,同样也会埋藏一个人。
对此种情形,公司就象“诸葛亮挥泪斩马谡”一样还是给予张涛严肃处理,以敬效尤。公司对于张涛亏空的货款原打算要将其诉诸法院的,但经过其它同事的和他家人的求情和公司领导的考虑,还是要求他尽快的将货款想办法补齐,勉强继续留到公司以观后效。但是把张涛的“营销经理”的职务被“明正言顺的撤消”,降为“业务员”。
上升与下降的思考与警醒
毛主席老人家就说过“做一件好事很容易,难的是一辈子做好事”。这就象我们每个人做事情一样,要想做完满一件事需要付出一定的努力,而不可取的是一件事情我们明明能够做好而不去把他做得尽善尽美,就是令人遗憾和可悲的了。所谓“把一件事做好有时是容易的,而故意把一件事做咂更容易”,就看我们每个人的态度了。这里的张涛就是那个本来能够把事情做好的人,而他从“营销经理”落聘到“业务员”却不是“大意失荆州”,却是有故意不把一件事做好嫌疑,同时也与企业对营销人员的管理不规范有着密切关系。人往上走是不易的,可要走下坡路则会很快很容易,张涛的经历也许对许多做了多年业务的营销人员有所警戒吧!
作者简介:王运启,真名王运齐,被业界冠以“中国营销第一诗人”的美誉。多年致力于企业管理和产品市场营销的思考与研究,以敏锐的洞察力,洞悉市场营销风云;以缜密的思考,张扬着自己个性中的真知灼见。中国多家知名网络媒体和主流报刊专栏作家和特约撰稿人。作品有诗集《西域行者》、《青春手语》,营销作品集《中国营销深度思考风暴》、《营销褪变哲学》等。陆续经历了营销、企划、杂志编辑、人力资源管理等职业。
善长领域:品牌战略、营销突围、文化发展、管理提升等。
