把下属当做最重要的资源

　　销售经理的资源有哪些?在一次销售工作会议上我做了一个这样的调查。大家的回答五花八门:有的说是品牌,有的说是产品,有的说是政策,有的说是渠道,有的说是客户……

　　在所有的回答中,惟独没有下属。其实下属才是销售经理最重要的资源。品牌是“虚”的,产品是“死”的,政策是公司总部制定的,渠道、客户是业务人员开发维护的。在所有和销售经理工作相关的资源中,下属不仅能让区域经理整合支配,而且最具主观能动性,所以他们才是销售经理最重要的资源。

　　受几千年“官本位”封建思想的影响,许多人一旦坐上了经理的宝座,便觉得自己“多年的媳妇终于熬成了婆”,可以好好潇洒一回了。在这种心理的驱使下,他们对下属不是横加指责就是无理谩骂,在飞扬跋扈中滥用自己的职权。这样的结果下属不是纷纷“倒戈”就是消极怠工,使市场份额、产品销量双双下滑,最终致使自己的“宝座”难保。

　　销售经理只有在日常工作中摆正心态,对下属有一个全面客观的认识,才有可能把工作做好,创造良好的业绩。

　　首先,尊重每一位下属。

　　在企业,从普通员工到总经理,虽然职位有高低、分工有差异,但是在人格上大家都是平等的,每个岗位对企业的发展都同等重要。“经理”仅仅是个称谓,只有你尊重下属,才能得到下属表里如一的尊重,“经理”这个称谓的含金量才会提高,才会在工作中产生更大的影响力。

　　其次,善待每一位下属。

　　“工资是公司发的,职位是领导安排的,所以一切工作都得为公司负责,为上司负责。”抱这样观念的销售经理无可厚非,但是销售经理上接着公司,下连着业务人员,不仅要为上司负责,更要为下属负责:在生活中关心呵护下属,在工作中积极为下属争取薪金福利。只有善待下属的经理才会得到下属的拥护,在工作中大家才会齐心协力。

　　再次,帮助每一位下属。

　　小河有水大河满,小河无水大河干。只有每一个业务人员都能完成目标任务、创造较好的业绩,整个部门、整个区域才能完成目标,才能创造良好的业绩。所以销售经理必须把帮助每一位员工作为工作的一部分,而不是负担,只有这样才能以积极的心态对待下属,帮助下属,从而使自己的工作更舒心,使自己的业绩更出色。

　　最后,培养每一位下属。

　　人们总喜欢把“狮领导的羊群”与“羊领导的狮群”对比,说明领导的重要性。在实际工作中,狮子带领的羊群没有任何战斗力;羊也不会带领狮群做出任何业绩。惟一可行的就是如果自己是狮子,那么就把下属培养成狮群,然后一起战斗。下属的能力提高了,所有工作做起来才会更轻松,自己也会水涨船高,晋升到更高的职位。

　　不要因为自己是领导就对下属指手画脚;不要因为自己的职位、薪酬是领导、公司给的就置下属的各种利益于不顾;不要让你的下属长年累月处于迷茫无助之中;不要担心下属的成长会给你的职位带来威胁。因为下属不仅是你的下属,更是你的合作伙伴,是你成长、成功的阶梯,是你所有工作中最重要的资源。

　　张小鹏,现供职于《销售与市场》杂志社。MSN:zzxhm998@hotmail.com.

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