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在新灵制药公司混迹了半年的催成终于被公司劝退了。当他默默收拾着自己的东西黯然离开自己的办公室时,与他在一间办公室里的男女同事们谁也没有站起来对他说一句话,他(她)们只是透过由兰色的办公桌隔板的毛玻璃,或是伸一脖子看着催成离开,这不仅在于催成的人缘问题还在于他较差的人际关系。
催成的离职也是偶然中的必然,同时也成为被新灵公司劝退的一名与中层管理人员薪酬相差无几的一名技术型员工。而且在催成任职于新灵制药企业的半年时间当中,除了企业给他开了高额的工资以外,而且由于他本人直接或间接产生的费用也是相当大的。
新灵集团是一家集房地产开发、建筑安装、医院以及制药公司为主营业务的集团企业,在当地算是首屈一指的实力派企业。新灵制药公司则是企业集团下辖的一个有着巨大增长潜力的制药公司。由于新灵制药公司最新获得国家审批了四个国药准字号的新药,需要进行在医药市场的全面推广。因此,需要三名药品专业推广师从事新药的专业推广工作。
此时,公司到了人才市场去招聘新药推广师,而催成恰好刚从一家中型制药企业的市场部辞职,急需要找工作。他已经在人才市场转悠了将近一个月的时间了,仍然没有遇见中意的工作,不是工资待遇低,就是人家看不上他。此次新灵制药公司前去人才市场招聘,也是出于急于打开新药的市场局面考虑,不断有人前来填写应聘表。催成也来到了新灵制药公司的招聘位前,填写完了一份表格刚要递上去,非常巧合的是,新灵前去招聘的三人中的一位副经理刚好认识催成。于是,他们聊了起来,还拉起了家常,叙起了旧。
自然,催成由于这位副经理的从中斡旋很顺利的进入了新灵制药公司的新药推广部。由于公司考虑到了新药推广师对于新药的推广不仅责任重大,而且是一项任重道远的工作,所以将三个新药推广师的工资待遇按照中层管理人员的标准进行发放。
新灵制药公司四个国药准字号的新产品市场营销推广如火如荼顺利开展起来了。新灵制药公司为四个新药产品的市场推广,可谓下了很大功夫。不仅积极利用企业现有的OTC营销网络,而且还大量动用了医疗市场的资源。尤其是目前医药厂家被规范之后的专业营销推广,这就显示出专业推广师水平的高低与发挥好坏了。专业推广师的职责重大,并且也需要与营销人员密切的沟通配合。
负责新药的营销总监将新药推广师分成三组,催成被分配到了第三组。负责当地最大中心市场的新药推广。由于催成是学药学专业的,大家普遍认为他应该对药品的理论把握与研究在专业上是没有问题的,所以,刚开始时对他的推广水平没有怎么怀疑,而且他也是有着近十年工作经历的一名员工,大家也相信他有这个能力水平把他负责的新药推广工作做好。但是谁也没想到,催成竟然把工作做得如此之烂。
1、新药专业解析一知半解
当营销部需要催成进一步完善新药的资料,将与新药相关的一些资料进行整理汇编,为营销工作进行服务时。这要求他对新药现有的资料进行详细深入的了解以外,更重要的是需要对四个新药品种中的每个产品进一步的进行深入研究和熟悉,以便提练出更为精准的产品独特卖点,区别于同类产品。
但可惜的是,催成虽然是学药学专业的,但他多年来并没有从事真正的药品研发和资料汇编,他以前从事的只是与药品有关系的生产。并且,他本来就对专业知识一知半解,更别说要达到营销部所要求的相关资料、手册了。更令大家对催成失望的是,其中一个市场需要在一家广播电台做一个新药的宣传,让他在一周之内做一份广播稿出来。但是一个月过去了,催成才勉强交出稿子来。并且,让他去医院给医生讲解产品专业知识,开展科内会,催成因为功底不深,修炼不够,对产品专业知识的一知半解而被医生、大夫常常问得不是哑口无言就是脸红脖子粗,满脸是汗。
2、推广与营销无法对接
催成没有做过营销,他也不懂什么是营销,更不知道如何使他的专业推广与营销进行有效的对接起来。他只是一味的按照自己的想法来编写产品的机理与相关的宣传卡单、画册、手册、招贴等。同时你要说他编写的这些文案通俗一些也行,可以在OTC市场进行推广时运用。专业性更强,说服力更大也不错,可以在医疗市场推广时使用。
他倒好,在编写这些文案时,里面的内容不伦不类,既不专业,也不通俗,弄成了四不象。到了医院给目标医生看,人家认为你的宣传资料太浅显了,到了药店或药品超市给店员看,人家说宣传资料内容许多看不太懂,或是说看了也印象不深,没有产品突出的地方,并且也不吸引人,可以毫不夸张的讲这是催成的闭门造车而没有与市场和营销有效进行对接,他的这种工作与服务应当说没有多少实用价值。
3、不求上劲,自以为是
尽管催成在工作中的表现令营销人员以及同事及相关领导不很满意。他非不从找自身原因和不足出发,赶紧弥补,反而他不断的在进行自己的“公关活动”,那就就是讨好甚至是贿赂那位替他说好话,曾帮助过他的招聘他进到推广部的副经理。因为,催成知道,自己的能力与水平是“一瓶不满,半瓶晃荡”,真正是无法胜任目前的专业推广师的工作的,可他不愿意放弃这里优厚的待遇和工作环境,况且人力资源部在如今的企业很重要,围好了副经理等于进了“保险箱”。自然,经理的判断与决定更加重要。催成自认为有副经理罩着,他的那种自以为是更加变本加厉。
这还不算,明明知道自己的内功不扎实,同时专业能力较弱,他这种混水摸鱼的工作作风仍然没有改变。还不赶快及时的恶补和充实提高自己的专业能力和产品的推广能力。为他后来被劝退留下了很大的隐患。
4、与营销人员矛盾重重
由于催成的工作没有得到他周围的营销人员的认可,同时他还个性较强,与营销人员的关系很不融洽。所以,营销人员常常会当面或背后指出来他的一些不足。并且,有时营销人员也会将催成工作及为人表现不佳的地方告诉营销总监和他的领导。这事让催成知道后,非常生气。在一次例会上,催成公开的含沙射影般的警告和威胁告过他状的营销人员:他说,我是一个“有仇必报”的人,如果谁要是一粒老鼠屎,那我就是一粒老鼠稀屎,谁不让我好,我会十倍奉还给他的”。
催成的这番话使他与营销人员的矛盾更加深了,不仅没吓倒营销人员,更使听过他这话的人增加了对催成的烦感、气愤和厌恶。
5、自我言行放任自流顶撞上司
许多人认为,催成本质并不怎么坏,只是他这个人有点“邪”,在特定的环境中,没有得到很好的引导。并且这也与他有点书呆子气很有关系。他总觉得自己懂的比别人多,是专门学药学的,在怎么说和如何对外说的这个问题上他应该说了算。再加上他平时说话口无遮栏,也不计后果,所以造成了他说话随便,工作随便的不良作风。
另一方面,催成的直接领导由于兼顾的工作比较多,平时也疏于对他的管理,这也养成了催成把领导不严格的管理当成是怕管理他,领导安排的工作不能按时完成不说,还在不同场合顶撞他的上司。对自己的语言和行为肆无忌惮,放任自流。在部门和公司上下影响也非常坏。
6、推广费用巨大但效果奇差
由于新灵制药公司想很快将四个新产品的市场局面打开,所以对于专业推广师的要求并没有十分的严格和苛刻,对新药专业推广师是直接录用,没有试用期,这等于让催成钻了个空子。
很快,半年就过去了,这使得新灵制药公司由催成负责的这部分市场推广工作陷入到了胶着状态。市场做得不愠不火,要死不活的,市场业绩平平,新药并没有因为公司进行大规模的推广而见销售业绩增长,半年也没促进销售增长。不仅营销人员着急,而且营销部的领导以及催成的直接领导和公司更加着急。
可是,推广部相关人员计算过,这半年以来,由于催成直接或间接产生的推广费用而由新灵制药公司买单的就高达几十万元。这其中包括由催成直接撰写既不专业,又不通俗,宣传效果较差的宣传手册、卡单、小折页、临床资料以及POP等的设计制作费、印刷费;效果较差的科室培训会和店员教育会;推广时,以及讲解产品专业知识时的店员教育培训会、科室会所送出去的礼品产生的一大笔费用;培训时提问时发放的奖品费用;推广时催成与营销人员一起拜访,面对面沟通时的小礼品费;邀请科室大夫的招待费等等费用。
可以说,新灵制药公司推广部中围绕催成产生的费用支出与他的工作表现不佳或工作延误公司得到的收益所形成的巨大反差,这等于是因为催成在工作中的表现很差,而因他造成了企业一系列的错误的和不必要的庞大费用开支,是新灵制药公司在为催成的错误工作和言行在买单,这是导致催成被责令劝退的重要原因。
所以,这也为许多医药企业敲响了警钟,在人才的选拔和招聘时一定要擦亮眼睛,能力与业绩的考量非常重要,不是任人唯亲而是任人唯贤,同时人才的使用、选拔与培养也是非常重要的,要将人才的储备当作一项长期投资以及发展成为人力资本看待。
由于催成上面的种种不佳表现,也使得他在公司的办公室口碑极差,以至于在离开时也没有一个人站出来说一句温暖他的话,落得一个凄凉被辞的结局,草草场。
