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专家建议:裁掉营销“软件”反而增加成本
淡季裁员是企业常规性的做法,无所谓合不合适,关键是看裁减的对象和目的。如果裁的员工是生产线的一些普通工,这是可以理解的;而如果裁的是一些技术性较强的工种的员工,就不应该了。因为这些员工的技术形成是需要长期投入的,他们的技术优势有时都是对手进入该领域的壁垒,是企业的竞争力之一。显然这样一种压缩成本的方式,不是压缩而是上涨。
不懂得上述道理的老板很少,所以企业的技术工种的员工一般不会受淡旺季太大影响,此案例的关键是“区域经理”属不属于技术工种。许多老板对此的认识是幼稚的,他们对技术的认识只看中“硬件”,不看重“软件”。其实,对于许多中小企业来说,营销人员的市场感觉是企业营销的核心武器,许多做营销出身的老板没有什么营销知识,但能将生意做红火,靠的就是“感觉”,这是多年的营销体验和当前的市场环境、产品信息在营销人员身上的“集成”和“开悟”,是一笔宝贵的财富,是一般的技术不能比拟的,因为它不可替代,也难以传授。
区域经理们在市场的“摸爬滚打”中,必然与市场中方方面面的社会关系形成一种个人色彩较浓的情感纽带,这其实是企业与市场连结的纽带,淡季的裁员对这种私人纽带是有一定破坏性的。
既然不能裁,那么应该安排这些区域经理做什么工作呢?“旺季做销售,淡季做市场”这是营销界的行话,可见,做市场与做销售不是一码事。做市场就是做品牌,做客户关系,所以区域经理应将重点转移到品牌推广和客户关系的维护上来,也可以抽些时间,回到总部,进行集中培训,或对市场中的问题进行研讨,对企业和产品有更深入的了解。
淡季裁员于企业不利
一是人心浮动。人人都担心下一个就是自己,都会做走的准备。
二是客户迷惑。客户不知道企业为什么辞退某些区域经理,即便知道,与新的区域经理打交道也会不适应,增加了沟通成本。客户关系管理学甚至认为稳定的客户关系是企业战胜对手的最后的壁垒。
三是会形成不良的企业文化。人们会认为这个企业是只重眼前利益的企业,企业的凝聚力会快速下降。
存在的问题及对策
问题在于:第一,只重企业业绩,不重团队建设。不懂得企业的长期经营之道在于打造一支高素质的团队。企业经营指导思想有问题。第二,只重销售,不重营销。该企业基本上停留在做业务和搞销售的阶段,没有营销的概念。企业营销模式有问题。第三,只重生产力,不重凝聚力。企业文化有很大的缺陷。
降低成本的对策:首先,变成本为投资。淡季的人员工资及营运费用相对于当前的业绩而言,它表现为成本,但若将人员安排及费用使用得当,则可变为对旺季的投入,甚至带来对企业的长期效益。其次,找管理要效益。企业在淡季时,正好可以猛抓管理,把管理流程理顺,管理职责分清,完善组织架构。压缩原材料库存成本,品质不良所造成的成本,劳动生产率低下所造成的成本,总之,应进行经营管理模式的规范化、科学化,以降低成本,而不是仅仅盯住“人”这一成本因素。据我所接触的企业而言,仅库存所压缩的成本一项,就能占到企业利润的30%左右。谨记:“人”如果用得不好就是成本,用得好就是生产力。
(曾伟 作者为中山大学中外管理研究中心教授)
