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前些天参加了一次公开课,课程内容倒没有多少印象,反而那次体验引发了我对培训业的反思:究竟怎样才能留住你的客户?如何深度培育和挖掘培训市场?
培训市场发展观察
近年来,随着我国经济发展速度的加快,国际竞争也变得日趋激烈,企业为了提升市场表现能力,纷纷不惜重金打造核心竞争力,而培训业的出现恰恰迎合了这种渴求,发展异常迅猛。据有关统计资料显示,我国培训业市场年产值高达3000亿元,年递增速率高达30%,大大超越国际平均增长水平,即使最保守估计,培训服务机构也有数百万家之多。
业内人士指出,造成这种现象原因众多,最直接原因在于经济的内驱力和企业效益的短期化,这使得企业开始逐渐将目光转向外部力量,以求得可持续性发展和稳固的盈利模式。然而,由于培训业利润率较高,且行业门槛较低,致使培训业出现“井喷”现象,整个行业发展异常混乱,培训质量良莠不齐,市场呼声日趋渐高,急待规范化。
现行培训的操作模式
目前,市场上的培训课程主要分为3个方面:外语类,IT类和管理类。本人对前两类并不熟悉,不敢妄自评判,但对管理类非常熟悉,简要浅言二三。
从市场出现的培训公司来看,80%公司没有课程研发能力,往往是借助市场 潮流力推公司核心课程,或聘请名师名士这些品牌实现公司的利润增长,这些公司都缺乏清晰的市场细分策略和固定的盈利模式,没有积淀公司的品牌和特色,随着培训市场进一步规范化和透明化,他们会逐渐淡出主流市场。
第二类的模式可以简要概括为“英雄型”。这类公司主要是依靠个人或核心骨干的“品牌”赢得市场份额。如慧泉公司,和君培训,汪中求公司等等。往往这些公司的课程由于“个人影响力”赢得了市场的热捧和关注,从一定程度上引导了市场的风向。
第三类为规范化的运作模式。这类公司拥有雄厚的智囊团队和师资力量,具有超强的精品课程研发和制定行业标准的能力,在课程推广方面具有精细的营销策略和市场敏锐性,可惜的是大多数企业均为“洋”企业,本土企业所占比例很少。
实际上,不论是那类企业,目前均有一定的市场份额,特别是由于第二、三类企业的费用异常昂贵,致使很多需求企业望而却步,但随着企业认识的不断提高和竞争的加剧,行业内会出现重新整合和“洗牌”现象。
培训成功的关键要素及闪亮点
企业培训不像其他产品,它是一种服务,更是一种投资,很难在短期内看到效果,因而使得培训效果也难以体现。为了避免这种状况,培训主管必须作好事前和事中控制(由于篇幅所限,这里仅述三个方面,后期文章会就此问题深入讨论),才能确保培训质量。
1.培训需求发现及发掘
这并不是一个新鲜话题,但屡讲屡败,屡败屡讲,因为企业更多是关注“事件”本身,往往将问题孤立起来,没有充分考虑环境等其他因素,而仅在局部范围内试图寻找解决方案,就好比说只看到了“冰山模型”的水面部分,结果只能是治标不治本。
第二,需求提出者的从业资质。由于行业的特性,市场开拓者和需求提出者的个人素质普遍不高,或是对课程精髓、问题本身了解不够深入,从而直接影响了培训效果和质量。
2.师资筛选与课程研判
可以说这是整个培训过程中最重要的环节,因而必须予以高度重视。这里分为三种情况予以说明。
第一种,公开课的选择。应该说这是市场上的主流培训方式,客户只能进行课程选择,不能根据要求调整和修改,所以课程内容与企业要求匹配度最差,一般来讲,课程实际成果转化率约为10%～30%左右。企业的关注理由主要为:行业动态与新知,课程或讲师的品牌或影响力,拓展资源或关系,费用相对价廉等。
第二种,企业内训。这种培训形式针对性最强,基本需求与课程内容匹配度高达60%～90%,客户可以自行制定培训要求,外部机构据此研发相关内容,也即诊断式培训。用户选择理由:解决实际问题,加强公司凝聚力,注重个人发展等。
第三种,专题讨论与会议交流。这种学习形式主题较为新颖,形式灵活多样,听众接受程度高,但易受地理所限,通常以主题报告、经验分享和现场考察为主,参加人员也多以企业精英、业界资深人士、专业人士或专家学者为主,可以说这种形式比较奢华。
3.授课方式和风格
前期准备工作完成后,组织执行就显得异常重要,而本节是所有实施过程的重中之重,因为授课的灵活性和生动性直接影响听众的接受程度,即成果转化率。但市场上的诸多培训机构很少真正注重这个层面,而更多的强调授课人的经验、资历、培训客户等“光环”要素,给市场一种错误的信号。
随着课程的同质化和客户认识的不断加深,授课质量无疑会逐渐取代那些“浮华”因素,成为挖掘市场潜力的闪光点,我们也深信,那些富有创意、方式灵活、理解客户的课程必定会主导整个市场。
(王高楼 管理咨询领域资深人士,欢迎大家来信讨论,wangkonlon@126.com)
