培训市场的细分化——价值型营销培训

　　屈指算来,进入咨询行业已经3个年头了,对行业内那些从很早以前就已经进入企业咨询行业的人来说,这点时间根本算不了什么。可对于我这样一个在多家外资企业奋斗了近10年,后来由于偶然原因踏足企业营销咨询行业并从此“不存二心”的人来说,却是一个不短的时间。

　　期间在国内一家著名的营销咨询公司曾先后服务过诸如海尔、方太、伊利、青岛啤酒等著名企业,在给客户提供战略或者营销咨询的时候,免不了会对客户的员工或经销商做一些营销培训。可能是由于咨询顾问的职业习惯使然,我们的培训往往是以项目咨询的成果为基础,结合企业的实际需要(如行业特性、企业存在的问题、切实可行的解决办法等)来编写并讲解课程。而学员在课堂上可充分就自己在营销中出现的问题和困惑与我们进行探讨,由于对全局的把握和多年的企业实际操作经验,学员的提问一般都会得到比较满意的解答和反馈。起初自己对这样的培训也没在意,只当作咨询顾问应该做的一件事而已。

　　自去年,家电行业内的一些朋友邀请我给他们企业营销人员做培训,让我意想不到的是,培训的效果竟然非常好,学员和企业的老板都反应说:课程实用、实效,结合了行业和企业的实际情况,尤其是提供的营销方法和工具非常适合企业的运用,对企业营销管理水平的提升有很大的帮助;且与学员的互动和问题解答,这种咨询顾问式的培训非常适合企业的需要。这件事给了我一些启发,也促使我有兴趣去了解国内的营销培训行业情况,而了解的结果使我明白了为什么我的课程能得到企业的肯定。

　　应该说国内从事营销培训的目前主要有两类讲师,一类是通过讲授成功学、心里激励技巧加一套标准化的营销课程再辅之以游戏互动等方法的培训讲师,而这类以台湾讲师为主。另一类则是有多年的企业实际营销经验而被聘请为培训公司的兼职讲师。显然,对希望通过培训来帮助企业解决实际问题(即使不能解决至少也能提供比较满意的现场顾问咨询解答)并教会学员实用的营销方法与工具的企业而言,前一类讲师的课程虽然课堂气氛非常好,对学员有心里启发,但实用和实效性不够。只能组织一次,而给员工提供长期的培训就不能如此了。而后一类讲师过于“就事论事”,不能举一反三,高度和系统性不够。而再看看国外的培训讲师,大部分是咨询顾问出身且做咨询顾问前往往有多年的大企业实际工作经验。这样来看,就不难理解企业究竟需要什么样的长期营销培训了。

　　前几天又有一家位于广东的国内著名家电企业的营销总监在通过我的广东区域培训代理公司安排后,与我进行讲师确认的“摸底”交流。“了解”的内容涉及到我以前在家电行业的从业背景、对家电行业的研究成果、家电业(与本次课程相关)某些问题的看法和趋势预测、讲师对本次培训企业的了解和存在问题的看法等。总而言之,如果讲师对该行业没有相当的了解,没有咨询顾问或大中型企业中、高层的经历,在客户来说就是不合格了。而在事后,当我与该营销总监成为朋友再询问其当时的想法时,他说:我们企业每年都要花很多钱来培训员工,所以希望培训的课程一定有实用性,最好能教会我们在实际工作中可以使用的方法和工具;另外由于行业竞争的激励,我们自己对很多问题也看不清,感到迷惘,希望讲师能给我们提供一些行业内有益的借鉴并就具体营销问题向讲师咨询。并补充说,公司原来请的台湾讲师,往往是一套标准化的课程(用在任何行业都可以),课堂上游戏互动的时间花了很多,感觉对企业的实际价值不大。

　　其实这位营销总监的想法已经成为近来行业的普遍现象,市场竞争越来约激励,单纯的寄希望于员工的工作积极性和标准化的流程已经无法解决复杂的市场问题,企业更难以取得进步。追求“价值型营销培训”成了企业的共识,毕竟企业在利润日趋微薄的情况下拿出这笔钱来,是希望员工学到的知识和技能在实际工作中发挥出效益,而不是让员工“开心一天”;是希望从讲师处得到对自己企业经营有用的方法和借鉴而不是猎获一些“小道消息”作为茶余饭后的笑料。

　　用营销人的话来讲:市场的细分化,价值型营销培训开始吃香了。