中小企业如何构建自己的营销培训体系?

　　中小企业由于自身资源的局限性,往往在营销培训方面缺乏系统、全面的整体规划,其培训要么是急功近利,功利性太强;要么是蜻蜓点水,流于形式。急功近利的培训结果是“头痛医头、脚痛医脚”,顾头不顾尾,没有传承性;蜻蜓点水式的培训结果是“浅尝辄止”、“雨过地皮湿”,缺乏系统性、深入性,培训不能真正地落到实处,而这,就是目前中小企业在营销培训方面普遍存在的战略“短板”。

　　但中小企业毕竟是处在发展中,企业的规模与产值都需要进一步的扩大和提高,各项工作也需要进一步的健全和完善,建立相应的培训体系便成为必然。营销是一个企业各项工作的“龙头”,而营销人员又是企业最为宝贵的资源,营销人员综合素质的高低,决定了这个企业能不能快速、持续、健康发展,能不能在激烈的市场角逐中,脱颖而出,不断创新,使自己始终立于不败之地。但综合素质的提升从何而来?这就需要靠企业建立较为完善的营销培训体系来保障了,那么,中小企业应该如何来构建自己的营销培训体系呢?

　　一、建立自上而下、系统的营销培训体系

　　中国中小企业的文化其实就是老板文化。不同企业、不同老板、不同文化的纵横交错,就形成了千姿百态的企业生态图。为何同一个企业交给不同的人去运作,其结局就大相径庭?其实,这都是老板或高管的经营思想不同使然。因此,中小企业的营销培训不仅要培训营销人员,更重要的是要培训“首脑”,即老板或营销高管,不仅要让营销人员接受各种培训,而且作为老板或高管,也要经常采取“走出去”或“请进来”的方式,以接受各种形式培训的“洗脑”,不仅如此,而且还要把它作为一项系统工程来抓,甚至老板或高管亲自来抓。老板或高管的思路理顺了,能够站在营销的最前沿,能够充分地意识到培训的重要性、指导性、前瞻性、实效性,既注重培训的组织实施,又能及时地跟踪、考核和调整,培训才能不在中小企业徒有形式,也才能形成培训的“优良传统”,随时随地去开展、去灌输,使企业的培训蔚然成风,以致制度化、流程化。中小企业只有建立了自上而下而系统的培训体系,上下同欲的氛围才能形成,才能使培训规划不至于“画饼充饥”,甚至于“南辕北辙”。

　　二、企业处在不同的阶段,要实施不同的培训规划

　　中小企业的培训要能够“因时制宜”,针对所处的不同阶段,施以不同的培训方式与内容。

　　对于处于创业阶段的企业来说,主管培训的部门要能根据其战略定位需要,结合企业的战略目标,充分利用现有资源,通过提供更广阔的平台和更大的发挥空间,调动一切可以利用的资源,来赢得更大的市场发展。对此,企业的培训要侧重于以下5个方面的培训内容:1、企业前景的未来展望,通过企业运营目标、经营理念、操作思路等的宣导,向营销人员展示企业美好、绚丽的发展蓝图,使其归心;2、个人未来的发展憧憬,让其明白,企业将来的很多重要职位是“虚位以待”,人才是在企业的发展中成长,企业是在人才的成长中发展这一辩证关系。3、富有挑战性、竞争力的激励考核机制,通过薪酬的合理设计,以及适时而不断的诸如表扬、晋升、提供更多的培训机会以及现时的物质激励等低成本手段,鼓励雷厉风行、板刀阔斧而富有创造性的开展工作。4、宣扬公司优秀的企业文化,通过创造良好的个人工作氛围,更多地体现企业的人文关怀,把“柔性管理”进行到底,关心其生活、成长的细节。5、采取“贴身式”的培训方式,随时随地培训、指导营销员的心理建设、操作技能、解决市场问题的方法等,使培训内容能够更好地落地。

　　创业型的企业虽然不能够提供较高的薪资与福利待遇,但也可以通过富有人情味的企业管理模式,更多的施展机会,让营销人员能够“用得上”、“留得住”,从而展现中小企业培训的亲民性、引导性、福利性,增强营销人员的凝聚力、向心力,更好地服务于企业的发展。

　　对于获得了“第一桶金”,跨越了创业期的中小企业来说,其培训体系的构建更是提上日程,因为,这种企业在逃过了“夭折”的第一道门槛后,便进入了做产品、忙推销阶段。在这个阶段,中小企业的培训内容要更多地侧重于以下几个方面:1、规范企业流程与制度,实施流程再造,在这个阶段,企业培训部门要开展“太太式”培训,并持续地予以灌输和督促,对这些培训内容,要随时随地开展与引导,使其烂熟于胸,以强化企业的营销执行力。2、开展营销职业化生涯规划的培训教育,培养和打造企业的核心营销团队,增强其归属感,使团队业绩向更高的目标冲刺。3、分阶培训,针对不同的营销层面,开展内容各有侧重的诸如市场策略、推广技巧、管理水平、领导艺术等方面的培训,有意识地进行强化未来营销“部队”核心领导组的培养与培训工作,使其由“资源型”向“资本型”有效过渡而不致出现“断层”。4、培训与激励、考核的有机结合。企业要通过培训来强化激励、考核的效果,同时,企业也要通过激励、考核方式,来促进培训的持久、有序开展,中小企业只有将培训与激励、考核完美结合,培训才能不流于形式,才能发挥它应有的作用。

　　处于做产品、忙推销阶段的中小企业,其营销培训的主要目的,是打造、锤炼和提升营销团队的战斗力,战斗力具备了,营销团队才能攻无不克、战无不胜。

　　在为数众多的中小企业当中,也有一些发展迅速甚至快速崛起的行业“黑马”,比如近年来飞速扩张的蒙牛乳业、华龙面业等等。这些企业由于经营思想先进、运营模式超前,因此,短短几年,往往就能进入快速发展时期。但这些企业在高速发展的同时,同样也面临企业的营销管理与市场发展不相协调,甚至营销管理滞后的现象,解决这些问题的有效办法就是通过建立完善的营销培训体系,促进信息流的及时传递,加强企业与内部、外部的深度沟通,从而让企业与管理同步发展、并驾齐驱。这个阶段的中小企业培训要专注于5个方面:1、培训的系统性,即培训不再是权宜之计,也不再是短期行为,而是企业运营的一个系统、一个部件,一种企业长期发展的战略行为,而时时处处进行的系统性工作。2、培训的资源性,即把培训作为企业的一种资源,通过培训,把所传授的知识、技能等转化为营销力。中小企业由于不能提供更多的培训资金支持,因此,本着资源共享的原则,企业要着手打造自己的培训师队伍。3、培训的外包性,即企业为了更专心于市场,结合企业的培训实际,除了开展企业内部的日常性培训外,把一些大型的培训活动,外包给一些专业的培训或策划咨询机构,实施培训外包。4、培训的多样性,即企业培训既有内部培训、又有外部培训;既集中培训,又分散培训;既有新进人员的岗前培训,又有掌握方法的技能培训;既有专题培训,又有咨询式培训;既注重培训内容,又看好培训形式,体现的是一个企业的营销培训组合体系。5、培训的激励性,不同级别的营销人员,其内在需求是不同的。基层营销人员看眼前、重物质;中层营销人员看发展、重提升;高层营销人员看将来、重名望。满足不同的培训需求,将使中小企业的培训更具实效。

　　中小企业在这个阶段的培训目的,是打造营销团队的威慑力、爆发力,促使企业良性、互动、快速发展。

　　现在市场的竞争,归根结底,是人才的竞争,尤其是营销团队核心能力的竞争,营销团队成员素质的高低,决定了企业的营销能力与发展水平。中小型企业只有树立“大营销”的观念,构建和完善企业营销系统的培训体系,优秀高效的营销团队才能形成,中小型企业也才能借助培训的“东风”,造势、借势、起势、溶势,从而更好地激励士气,提高效率、增强团队的凝聚力、向心力、创新力等,为企业创造出更多、更大的价值。

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