营销管理培训实践的“怪”现象

　　“驰骋商场尽风流,丈夫当有为!”,2000年世纪之交,笔者由工程师转变成营销人。实验室的解体对从事力学研究的我来说,仿佛是一个不幸。福祸相倚,非科班无经验的我,参加集团内部公开招聘并幸运地拿到了第一名,而后走上了市场经理的岗位。

　　回想起来,六年前步入营销领域的激动早已存在记忆里。当初,一味坚持从一线实践中成长的我,放弃总部市场主管的机会,瞬间便消失在营销人的海洋里。从手机专柜前站立的那一天,一直经历了分公司市场经理、总经理(准)、总部市场主管,市场部经理、培训策划师、培训讲师的职位,实践中经历了太多,看到了太多,也感受了太多。而今,身为营销顾问的我,心中倒越来越感觉到了肩上的重担和责任。那就是对这些现象和感受写下来,与大家共同思考!

　　怪现象之一:课程满天飞

　　自走入营销领域开始,始终感受到了营销人心底都是具有一股学习的冲动的,虽然被忙碌工作所累。好学的同事很多,大多桌旁、床头都会有几套营销人教材。无论是老营销人,还是营销新人,学习压力和欲望总是永恒的,虽然表现起来,老营销人有点疲惫。

　　印象里,就连其它领域如人力、研发制造、财务等系统的职业人也难免有些“营销”情结。好似营销等于市场,市场等于生意,市场就等于发财了。

　　各种书籍教材读物,仍然是火热的。从经典营销理论大部头,到普通高校科班教材,再到国内大师专家的系列营销培训著作,还有各种各样的国产经理人之“土”著。真是产品档次错落有致。名头上就更精彩了,有制胜宝典、必备、大全、手册,还有江湖上的发财绝招、要决、技巧,五彩斑斓,令人耳晕目眩。内容上,从市场到销售,从营销到管理,从家电到食品,无所不包,无所不全。那教材读物那叫“相当”地多啊。到底看什么呢?买什么呢?仿佛什么都需要,又仿佛哪本都可以先放下来再说。因为总有似曾相识的感觉,“营销书嘛,抄来抄去,谁都可以出书。”这仿佛是最好的刻画。

　　除了自学,交流,还有各种培训班,有外部的公开课、研讨会、论坛,还有公司自己组织的内训、辅导、实习。学员们求知若渴,到处游走,就是发现到哪里,这营销教材、营销课程、营销培训怎么都是一个大脸孔。于是,就继续走啊走,走四方,路迢迢,上了一当又一当,仍梦想不知何处碰到某个大师金手指一点,茅塞顿开。

　　培训中介不时地轰炸本来就已经头晕的培训经理们,如“十倍速营销”、“深度营销”,“细节决定成败”、“六顶思考帽”、连“人家的一封信”也被国内人奉为至宝。更滑稽的是“拓展训练”,团队建设总得来点这个,我最认同人民大学孙建敏教授的一句话:来两个背摔,信任度就提升了?团队就凝聚了?

　　对各种各样的课程,宣传单上总是自吹是不可却的,是绝招,是空前绝后,是……,不管是什么,还要学员认清课程宣传的背后真相,然后根据自己的需求注意选择。

　　怪现象之二:东郭满街窜

　　谈到大师和专家,国内不断涌现,不提踏踏实实学问的前辈了,光骂一骂那些行业内的寄生虫吧。笔者像周边的朋友一样,一向敬重营销和管理的前辈,但惟独对几类大师不感冒,甚至是“愤”字加鄙视。因为,他们的课程就像是一场场“假面舞会”。神秘的面纱只要不揭开,怎么高兴怎么玩。

　　培训行业的混乱是东郭们生存的基础。培训行业混乱秩序的恶果之一就是催生了众多的东郭专家和东郭大师。正是这样,培训中介机构打着职业培训的旗号,努力把西方一些非理性思考的东西搬近来,包装起来,推给企业,直到拿到钱。“包装”是培训中介的流行词,也是打造竞争优势的手段之一,确切地讲是“唯一”。

　　东郭大师们有绝招,但不是在营销理论上,也不是在营销实战上,而是在营销自己上。国外呆过一阵子,就弄上海外背景,无论是学历、经历,都可以做假,连著作也可以编嘛。最小儿科的就是,网络文章直接改成自己的。这样就直接来吧。海归派、台湾派、本土实站派都存在这样的东郭。

　　说到开发课程吧,哪个老师真正做调研啊。都是把陈年老酒一样的大纲搬出来,安一个流行的概念。比如领导力啊,执行力啦,沟通啦。深度营销啦,精细营销啦,什么战略啦。反正“忽悠领进门,醒悟靠个人”。听不懂?呵呵,就一天或几天就全掌握了我的精髓,那我怎么活啊?没东西?哈哈,那不是你全懂了嘛,懂了自然就觉得不难了嘛,那是效果达到了呀,小兄弟。

　　还有更绝的,什么都没变,但课程水分太大,无论是什么课题,课程内容都是一样,从潜艇失事讲到宾馆住宿,从小孩子信用讲到航空管理。顶着假博士的名头,以实践的名义,理直气壮地讲“案例”。这叫什么?以不变应万变。从营销、到沟通,再到团队,到执行力,到问题解决与分析,到情景领导,反正都一样。管理嘛,呵呵,不就那回事嘛。---纯粹把大陆学员当傻子了。

　　也有润物细无声的。那是高手中的高手。有台湾大牌教授,一天两万的开,上课讲授权也好,讲沟通也好,都一样。先是1小时破冰,再是学员间认识,介绍课程大纲,再来个讲师自己的辉煌,忽悠一下,半天没了。中午怕学员提问,跑了藏起来,下午再来。下午做什么呢?来两个游戏,什么“塑料吸管穿土豆”啦、什么“给高空落蛋搭缓冲鸟巢”啦,一做游戏,完了,还剩2小时,怎么办?别怕,讨论一下不就可以了?谈谈体会,学员谈体会越罗嗦越好,越有分歧越好,----时间过的快啊。

　　突然间,时间到了。有问题给老师提?对不起,时间没了,留个卡片可以吗?培训中介管理人员早就把老师“拐”跑了,他们怕学员和单位多聊啊,聊出感情怎么办啊。

　　怪现象之三:中介乐颠颠

　　东郭们如此,全是中介惹的祸。都说培训行业乱,照我看,这乱字全是培训中介惹的,犹如房地产中介给二手房市场弄得昏天地暗一样。

　　行业内的乱根源在于小中介们的定位。营销管理培训风靡全国,那正是应了天时:市场机制一落地,企业要转型,营销人员素质要提升,培训需求便产生了。于是,许多有眼光的人事便发现了商机,看到了搞营销管理培训是一个十分“好赚钱”的行业。试想,内地为什么不发达呢?难道那里不需要营销管理培训吗?为什么移动电信联通培训好做呢?是真正需求比其它行业强烈吗?不是,是钱好赚,经费高,好操作。中介为什么拼命往外企挤,难道其培训管理比外企还厉害?不是,是外企经费要高些,空间大些。反倒是民营企业需要培训,可就是没人去碰,说起来不是由于影响老板难,而是经费少。于是,北京上海广州深圳的培训如火如荼地开展起来,逐步形成一个相对成熟的行业。号称企业管理顾问机构,实质上是给大师或商业讲师做代理的,这类公司在北京上海广州深圳,每个城市起码上万家。可真正将职业培训发展作为懂培训管理的,有几家呢?

　　祸水之一是对企业的误导。很多培训中介认为自己的功不可没:企业职业培训的启蒙者。其实这是极其荒谬的,谁都无法否认中国职业教育早在二十年前就已经相对规范了。虽然与国际相比,中国职业教育发展相对晚些。笔者接触到的许多著名培训公司,其中某个欲问鼎世界的培训中介,其老板就是一个生意人,自己连几本书管理和营销、人力资源的书没读过,但看准了这个商业机会,看准了培训的“钱”景,于是雇佣了十几个小女孩,捧几部电话就开始了。很多没多见识的企业在这些小女孩子的忽悠下,也竟然开始“明白”什么是培训、什么是管理了。这些所谓的顾问们,有几个有学历、经历?理论和实践皆无的人们,靠着无知使然的无畏,让有生意眼光的老板们赚了个满盆金子。自己也剩了一个顾问的头衔,害得真正的顾问们没了声望。可怜的是,这类顾问自己多少也是被害人哦。

　　记得笔者问过某家培训中介机构里的培训策划和顾问师,问她个人做什么方向咨询,曰:人力和营销咨询项目都做。乌呼!我顿无语。

　　怪现象之四:培训管理难

　　现在企业逐渐认清商业培训的庐山真面目,这类培训机构逐渐开始退出舞台,失去了祸害人的机会,但却多少留下了一些恶果。那就是曲解了培训管理的概念,为培训管理的畸形发展埋下了罪恶的种子。笔者在培训管理类的文章里,批判了现有培训管理的不足。具体按下不再赘述。现在只谈营销培训实践的困难。

　　笔者作为营销人,一直对市场上多数的所谓“大师”不感冒。关键是一个小事情让我开始倒了胃口的。那是2001年我本人在接受台湾大师培训时的感受。看着台湾大师那自信的样子,听完了辉煌的自我介绍,忍受了他对大陆同仁的批判,于是开始了游戏:钻圈、解套、跳舞、按摩、背摔、盲人探路,等。我就想,拓展什么了?我没有感受到儿时的游戏能帮助我拓展什么的。性格?心理?习惯?价值观?团队意识?就总感觉是受了歧视,是台湾人把大陆人当成了孩子。一圈人在那里拍手掌、微笑,……,我总感觉到台湾人在背后点完钞票时,乐的拍掌相庆,然后给我们留下来的嘲笑。是可忍,孰不可忍,忍无可忍,无须再忍。于是笔者现场提出的质疑,令培训经理尴尬的同时,那些大师不是哑口无言吗?不是脸上青红各半吗?不是环顾左右而言它吗?看他那可爱劲,发现可怜之人也不光是有可悲之处,还有可爱之处。

　　不单是笔者个人感受,很多企业老板对培训产生了厌倦,提起培训都感到紧迫,但又对外部培训资源感到失望。最重要的是但过去多少年来,这类培训机构也有学院派的,也有实践派的。有大学教授博导戴着名头压人的、有国内企业的职业经理人唬。不时有国外什么大师来布道,把国内人当作小孩子耍的,也有海归带着光环来吹吹个人经历的。

　　说来奇怪,在台湾乃至西方的所谓大师们的影响下,在不良中介的诱骗下,很多企业于是开始“大练神功”。“欲练神功,必先自宫”,这些企业为了练好培训这个功,情愿把自己先废了。宁愿歪曲培训概念,也不能员工把“皇帝的新装”给识破。谁说皇帝没穿衣服啊,那是你没看见。谁说培训没效果啊?那是你没好好学。再说了,我这高级“神奇蚊香”的使用需要放在蚊帐里用。那意思是说,我这高深的理论高啊,你好好学就懂了,懂了要与执行力才管用。

　　如上,培训中介有无帮助客户做过需求调查呢?有无真正做大培训效果评估呢?这两个小小的环节,大多多难以胜任。何谈培训策略?何谈培训模式?“权威”的培训顾问尚且如此,你要企业如何做?照猫画虎也行啊,只可惜碰到了病猫。

　　后记:给进取的营销同仁们

　　非常时期,必有非常做法。笔者一直以为培训行业的混乱必将改变。SARS再厉害,也有被控制住的时候。营销人提升,贵在靠自己。独立思考、系统思考、勤于思考,勇于实践、敢于实践、勤于实践。笔者98年获得了东南大学力学硕士学位,想起现在的营销管理培训,怎么越想越不对头。力学系统研究是非常严谨的,营销和管理呢?同样是科学,怎么就这么大的差距呢?原因还是营销理论发展的比较晚,全是舶来品。这就是笔者个人的体会,靠东郭们不行的。奉劝大家学营销之前,对东郭先生们没太多可学习的,如果说非学不可,则只学习他们的自我营销手法就可以了。

　　有时间不如养成走访名师、同仁沙龙、逛书城(店)或上网下载资料等习惯。笔者2001年都是随身携带软盘的出差的,随时和同仁交流实践资料,后来是USB优盘,到今天就是专门备一个大硬盘,走到哪里,交流到哪里。总认为,别的地方、别的公司、别的行业的什么高人能帮助自己迅速成长。现在不同了,也发达许多了,可以通过网络到处工具学习了。

　　王印久,现名王曾田。深远企业顾问有限公司高级营销咨询顾问、MBA、理学硕士。哈工大深圳研究生院创业研究中心讲师团讲师。联系方式:13823774640,wangyinjiu@hotmail.com。