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这些年来,只要是有点规模的药企,都会意到服务经销商的重要,彼此间除了结成战略同盟以抵御市场风险外,还开展了包括文化层面、技术层面以及资源层面的互补和分享,曾有一位企业老板对我说,他们每年也抽出时间花费人力、物力、财力举办了有关经销商的各种培训,可效果并不是很理想。
原因到底在哪里呢?
不妨借鉴一下我国最大的民营润滑油企业统一公司的做法。
统一润滑油经过这些年的发展,在全国拥有一级经销商2300多家、终端用户97000家。考虑到统一润滑油品牌的形象最终都将通过这些营销人员传达给他们的用户,统一决定首先应该让这些营销人员了解统一、熟悉统一,于是形成了通过举办夏令营活动对经销商进行分期分批培训的想法。
由于经销商们的整体素质参差不齐,很多人的文化水平仅仅局限于小学程度,上来就讲现代企业的理念和品牌意识,并不是每个人都可以接受的。而通过夏令营活动的举办,把相关知识的传授与军营式训练、卡拉OK演唱等丰富多彩的活动穿插融会,使参与人员不仅对统一润滑油有了比较全面的认识,接触到了企业精神和企业文化,系统地掌握了油品的营销知识和技巧,而且自身的综合素质也得到了很大的提高。
据了解,统一夏令营培训班的举办,使得统一的经销商在企业的建设管理和营销上都向正规化、长期化方面发展,而且能更好地贯彻统一的发展思路和意图。统一自2003年开办第一期夏令营培训营活动至今,已经培养了上千名营销人员,这些营销人员中的很多人如今已经成了经销商中的骨干,有些成为了主管级的营销员,有些成了分公司经理,他们对统一的发展起到了不可低估的作用。
其实,在蓝哥智洋国际行销顾问机构看来,统一的这种做法可谓针对性强,它不讲究形式,更注重实效,把专业性、娱乐性、参与性完美的融合起来,应该是有其独到的特色。当前,就众多医药企业来说,在针对经销商培训问题上钱没少花,但效果欠佳。为什么?事实上,经销商由于各种原因,学历低、水平弱,如果灌输太过专业、太过抽象的培训内容,不仅显得教条空洞,而且会招致厌烦。因此,关键是要充分掌握经销商水平参差不齐的特点,有的放矢、精心安排,这样才能目标明确,起到作用,从而不枉为自己付出的心血。
于斐先生,著名品牌营销专家,蓝哥智洋营销咨询有限公司CEO兼首席顾问,中国十大杰出营销人,《中国证券报》特约品牌顾问,国家质监总局《品牌》杂志专家团首席专家,《销售与市场》培训联盟专家讲师,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际健康科学研究院副理事长,中国保健协会保健品市场工作委员会委员,中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长,中国医药保健营销专家委员会副主任委员,十多年的营销生涯,成功服务过多个著名品牌,其领衔团队现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。
