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10年营销生涯,历经几十次大大小小的培训,每次收获大不相同,但要说起印象最为深刻和收获最大的,当属从业务主任升职为区域经理的那次晋职培训。包括思维模式、工作方向、营销工具、知识积累、职业规划等都上了一个新台阶,还真有些“会当凌绝顶,一览众山小”的透彻顿悟和凤凰涅槃般的感觉!
那是98年我还在百事公司作业务主任(TDS),每日的工作就是领着几个业务一起严格的按照“天龙八部”的系统要求,日复一日的去开发新客户,回访老客户,挖掘订单,销售维持和售后服务,日常工作中做陈列、立堆头、通知促销、处理篡货更是常有的事情,虽然琐屑但也显得充实。因为绩效的驱使和督导的严厉,当然自己工作也是蛮努力的,所以工作业绩一直处于各个小组前列。忽一日人力资源下了委任书:我被晋升为区域经理(TDM),在百事系统中应该算是管理者了,是销售人员职业生涯中质的升华了,所以我显得十分珍惜。
交接完工作后,我就进入了为期一个月的封闭式晋职培训,公司明文规定培训结束后经过考核合格方能入职工作,而且新提升的区域经理入职后试用期有三个月,这三个月你要是有一个月完不成任务,就得再多实习一个月,连续两个月完不成指标,你可能重回主任系统,不想回去或是三个月都没完成,可能你就得另谋高就了,这个压力机制下被淘汰的寥寥无几,倒是培育了百事一代代的中层干部和精英。
记得刚加入公司做业代时也经历过入职培训,那次培训给我印象也很深刻。当时人力资源部组织的系统培训历经2周,循序渐进,很有条理。我们首先参观生产厂,熟悉生产流程,接着生产总监现场给我们讲解了生产线的原理和自动化先进程度,从塑料瓶包装PET,玻璃瓶RB到易拉罐CAN,从生产效率,杀菌过程,技术控制,装箱搬运,我们边参观边讲解,中间还可以举手提问,感觉即新奇有趣又很有实用价值。一天时间虽然短暂,但毕竟我们熟悉了各个生产的流程和一些相关的技术知识,日后我们可以随时向人力部门申请,进入车间现场学习。
第二天我们品尝各个系列产品和规格,品尝后每人添了张反馈表。然后由研发总监讲解产品的口感、物理构成,以及酸性、碱性饮品和中型饮品的质量控制,重点的他还讲解了研发的思路。然后是营销知识的灌输和系统的培训,主要讲解了百事的营销模式,从WAT、DSD的分销功能和销售原理,讲到通用的“四定时,八步骤”,讲到事无巨细的产品陈列和POP的张贴,然后就是各式各样的表单,当时让我们都蒙了,这么多表格怎么填写啊,从日拜访表,订单,每日总结,周计划,周总结,月计划,月总结,客户销量统计表,客户档案表,促销品去向控制表……培训经理讲解的时候我们听的一塌糊涂,只是在下面不停的记该怎么填写。最让人不解的是每个中文要求的后面都缀上一个英文注释,说让我们熟悉英文,以后可能取消中文标记。培训后我才知道作个业代都这么难,事情这么复杂和烦琐,越来越感觉压力巨大,所所以后来工作十分努力,不敢怠慢。
百事的培训体系十分科学,有着固定的模式和灵活的安排,在这个企业做什么事情似乎都是有约定俗成的模式来参照执行,似乎都有法可依,减少我们在民企无谓的沟通和协调。后来我看到很多民营企业招来销售人员以后,熟悉两天环境就派出去开发市场,感到十分可笑,中国博大精深的千年儒家文化如此发达,却在营销理念上如此简陋和低能。同时我还发现国际知名的500强企业都在做一些我们国内企业很嗤之以鼻的笨拙事情,按曾经培训,注重流程、机制和体系的灌输,弱化民企大力提倡的技巧、窍门和绝招,结果是那些做事笨拙的企业发展如日中天,很喜欢做事走捷径的企业昙花一现就不见了踪影,这十分令人深思。
以往作基层业代和主任时,公司培训的内容和基调基本上是扎实、敬业、沟通,不大提倡灵活、机智和创新。无论是关于体系的执行还是成功心态的培样,几乎都是训练我们成为扎实肯干、服从命令的“大兵”状态,这对于常常看管理图书学习渴望上进的我一度有些不满,认为他们在愚化教育我们。在我进入区域经理培训课堂的时候,才发现百事在每个阶段给你不同的思想和工具,我原先的困惑一下子烟消云散了!
在这次晋职OJT培训中,我从营销的基本理论4P的深刻理解延伸到对消费者的一些探索、到第二象限时间理论、SOP标准作业程序,乃至于高效能人士的心态磨练和时间管理、甘特图表在渠道中的应用等,我学习的都十分认真,每次探讨和互动我也积极参与。
其中很多知识是在主任时学习过的,这次在新的管理层次和视觉进行新的延伸和剖析,感觉这些理论在实际工作中作用更大,也发现原来的看法和观点有些肤浅和原始。更多内容是新鲜的知识,包括渠道的规划、调研的知识体系、厂商合作之道、管理学的常识、员工的激励、岗位描述和管理基本思想、从管理角度看CR等等。从我后来接受过的更高层次的培训看,百事的培训都是最适合任职岗位的系统全面的培训,从岗位职责,管理思想,管理技巧,管理心态等等方面予以分解和展开,即有实战性又有可行性和前瞻性,针对性也极强。
这次培训有很多花絮和亮点依然记得,也使得我在营销的职业生涯中初步进入了管理者的范畴,所学知识也多了技巧和创新成分。日后做事也思考在前,行动在后。思考提倡方向和方法,做事提倡专业和专注,不在一味的事必躬亲,毕竟我下属有30多个主任、近200个业代呢!职位变了,所受的培训内容也跟着与时俱进和拓展升华,境界也跟着提升,人就是这么成长起来的。原来的兢兢业业的做业代或者主任,固然可爱,但不是所有的人都适合做领导。就象前线更需要打仗勇猛的士兵,而不缺无能的指挥官。任何一个公司不会轻易去牺牲一个好的业代或者主任,而浪费精力去培养一个无能的管理着。当年一起和我进百事公司的业务中,除了各种原因离开的,很大部分做到主任就进入瓶颈了,升入区域经理的寥若晨星。所以我回忆起来更加珍惜,那次培训对我职业生涯来讲,不啻于辛苦劳作的基层销售人员到区域经理化蛹成蝶的升华蜕变!相对而言,虽然说基层人员不可或缺,但管理者更为举足轻重。记得那次培训师讲解高效能人士需要培养一个好的习惯时,有这样一个故事让人难忘:
父子两住山上,每天都要赶牛车下山卖柴。老父较有经验,坐镇驾车,山路崎岖,弯道特多,儿子眼神较好,总是在要转弯时提醒道:“爹,转弯啦!”
有一次父亲因病没有下山,儿子一人驾车。到了弯道,牛怎么也不肯转弯,儿子用尽各种方法,下车又推又拉,用青草诱之,牛一动不动。到底是怎么回事?儿子百思不得其解。最后只有一个办法了,他左右看看无人,贴近牛的耳朵大声叫道:“爹,转弯啦!”
牛应声而动。
讲师最后总结到:牛用条件反射的方式活着,而人则以习惯生活。一个成功的人晓得如何培养好的习惯来代替坏的习惯,当好的习惯积累多了,自然会有一个好的人生。
哈哈大笑的同时,我们也领悟到了,人不能象牛那样活着!我们应该积累些好的习惯来提炼自己的人生。驽马十驾不及骐骥一跃,蜗牛百步不如雄鹰单翅,人的工作方式的不同创造的价值也是判若云泥,所以人都需要升华,更需要不断的学习总结和培训提升!这就是我从这次刻骨铭心的培训得到的最大体验和价值。
