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在激烈的市场竞争中,大多数企业都认识到市场的竞争归根结底是人的竞争,是员工素质的竞争,都认识到培训是投资最小、回报率最大的一项投资,知道应该投入,问题是不知道如何投入,往那里投入。面对这样的情况,市场上各类不同的培训形式是怎样的呢?
蓝哥智洋国际行销顾问机构经过调研发现:
一些进行过推销培训的老师,假借营销的名誉在市场上进行了很多的营销的培训,这样的营销培训是以把推销的形式放大的来进行讲解的,这样的好处在推销本身浓缩了营销中的推广作用和销售作用,因为对一个人的工作也需要把这两项工作结合起来,第二个就是对一个人的培训可以让受培训的人感受到自我的提升,但坏处就是会忽视整个市场的作用,而放大个人的作用。第三个就是这种培训的过程可以进行个人的互动,而不是要讲授团队中的设计技巧和市场技巧,第四个作用就是这样做可以使企业感受到老师的现场授课气氛,掩盖营销知识的不足和对企业整个营销行为的误导,使得企业在营销的理论和市场工作的辨别上产生了误区和茫然,造成很多营销课程被企业认定不过如此,还有些课程是在课堂上,学员学习的热闹,等到课程结束后,回想起来感到并没有真正学习到什么有价值的东西,而且关键的是没有搞清楚企业到底需要怎样培训。只知道请人来上课,组织各类培训。结果可想而知,投入了大量的财力、人力和热情,员工可能不领情,许多人认为我需要的,企业不做,我不需要的你做培训,反而嫌麻烦,老板和员工都认为是花了钱没办好事。
IBM公司是一家拥有40万中层干部,520亿美元资产的大型企业,其年销售额达到500多亿美元,利润为70多亿美元。它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。市场营销培训的一个基本组成部分是已实战为前提模拟销售角色。在公司第一年的全部培训课程中,没有一天不涉及实战这个问题,并始终强调要保证学习或介绍的客观性,包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。IBM公司决不让一名未经实战培训的人到销售第一线去。对于中高层管理者的培训,IBM公司更是不遗余力。但实战依然是培训永恒的主题。
然而,现今国内一些企业的管理者往往将实战之一至关重要的主题抛在一边,喜欢赶潮流,对培训内容的选择不清晰,受媒体热点炒作的影响特别大,市场上在推广整合营销,就马上办一期“整合营销培训班”;报纸上在宣传知识经济,就立即组织“知识经济研讨会”;有的一听说要网络化、信息化,就一窝蜂的搞计算机、IT培训;中国加入世界贸易组织了,又一窝蜂地参加各种有关世界贸易组织的研讨会。于是,什么ISO9000研讨会、外贸短训班、资本运作培训班、项目管理培训班等等,办了一期又一期,从表面上看,企业培训工作开展得轰轰烈烈,孰不知脱离了实战的培训其实只是无的放矢,效果并不理想。本应是带给员工的一道馅饼大餐到最后却成了一个致命的陷阱。
其实社会上出现这样的现象不足为怪,因为我们的企业太多地注重形式。而更多的人员是迫于企业发展需要,在老板的授意下进行学习,这样的人往往追求形式上的宽松而忽视课程的具体内容,他们不会考虑企业目前的需要,也不会考虑自身发展的需要,而是考虑如何轻松的渡过一个必须学习的时间,这样的结果是销售的课程更加适合这些人的需要,因为销售的课程中更多的是个人技巧的发挥和能动性的创造,在这种课程当中,充实了很多我们日常生活当中的个人生存技巧,这样的课程是比较受企业的销售人员欢迎的。
与此同进,这样的课程一经看好,就变成了很多培训公司极力推荐和销售的主流课程,由于这样的课程比较多,造成很多这样的课程当中互相比较,互相拚杀,于是各种策划名目竞相出台,有的打出了培训经理人的题目,有的打出的是培训总监的题目,更多的目标直指企业的中高层,因为只有企业的中高层人员才有可能到外边接受公开课的培训。于是乎,那些香港的台湾的所谓培训大师们就有了粉墨登场的舞台,一个个披着华丽的身份光环,进行着一场场华而不实、哗众取宠的所谓“造富”工程!
那么,培训对于企业来说到底是收获了“花”还是“草”呢?
众所周知,在当前社会上形式各样、种类繁多的培训中,很多人是以专家的身份出现的,他们的讲义是以青年读物作为基础的,比如:读者,恋爱、婚姻、家庭等之类的青年读物上有很多关于人生的小故事,小幽默、小笑话、还有很多可以启迪的案例作为整个讲座说明的故事,当然,这些故事在讲课当中全都变成了主讲人的亲身经历,或者是亲自看到的内容,让听课的学员感受到老师的丰富阅历,同时也由冷漠变成欣赏,从而对学习的内容越加的不在意,而会认为自己的阅历太低,影响了对事物的看法,他们会从这些游戏当中寻找老师要传达的内容,这样,不同的人对游戏的理解是不一样的,也就是说每个人都会有不同的收获。
我们很多人也许已经经历过这样的培训,还有很多人试图在经历这样的培训,在这个市场上什么样的培训可能都会存在着市场,这也是市场的需要,但是蓝哥智洋国际行销顾问机构专家告诫这些伪专家伪大师们,请不要再误导企业的老板了,你们可以培训业务人员,也可以培训保险公司的独立作战的营销人员,但对于企业的老板,时间是宝贵的。我们还要说明的是,由于这些误导,可能使企业,甚至个人把培训当成游戏的天堂。
蓝哥智洋所接触的企业,他们需要的是营销的专业知识培训,而不是培训保险业务人员的方式。以培训业务员的方式面对企业的这些问题,根本就是驴唇不对马嘴!而最关键的因素就是,现在市场上的很多培训根本不是营销培训,是个人化的能力培训,这些能力培训需要很多互动的游戏,但专业的培训是有很多专业培训的方法和技巧的。
在专业的培训中,更多的是提出问题和讲解问题,提出思考和问题答疑,案例演示等穿插进行,面对不同的专业培训都有不同的培训方式,我们不能一概而论,但是,我们需要清醒地注意的是,一些进行个人成长培训的老师,打着著名营销专家或者管理专家的名义,还有些打着著名的培训大师等名义,进行专业培训,而这些培训的内容几乎是和专业不相干的,虽然其中有些相关内容,但拼凑出来的东西很可能会误导企业和个人。
那么如何将专业实战融入到培训之中,进而使培训人员将培训内容溶入实战中去让跳蚤变成龙种呢?著名品牌营销专家、中国十大杰出营销人,人民日报社市场报认定的中国品牌建设突出贡献奖获得者、蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问--于斐先生给予了我们诸多醒示。
一次培训课上,于斐先生在针对营销人员生动讲授完营销实战技巧后,同时和学员们做了个互动游戏。他请一位营销人员想象自己正站在即将拜访的客户门外--
于斐:“请问,此时此刻你在哪里?”
营销人:“我正站在客户家的门外。”
于斐:“嗯,好!那么,接下来,你准备想到哪里去呢?”
营销人:“我想进入这位客户的家中。”
于斐:“当你进入客户家里之后,你想想看,最坏的情形会是怎样呢?”
营销人:“最坏的情形,大概是被客户赶出来吧。”
于斐:“被赶出来后,你又会站在哪里呢?”
营销人:“就,……还是站在客户家的门外啊!”
于斐:“很好,那不就是你现在所站的位置吗?最坏的结果,不过是回到原处,又有什么可恐惧的呢?”
作为蓝哥智洋国际行销顾问机构首席顾问,于斐始终认为,不管是从事企业的营销工作还是自行创业,心灵的恐惧和人为的压力不应该成为我们面前的拦路虎,只要有百分之一的希望,都不应该放弃努力。人的潜力有时自己都不会充分意识到,在一切都还未知的情况下,你怎么知道自己不行呢?因此,竭尽全力、坚持努力,才是我们应尽的心态和情绪所在。反过来,即使失败了又怎样困难重呢?最坏的结果不过是退回到原处,我并没有损失什么,相反还增加了不少的工作经验和人生体验,一切只不过是从头再来。
如今的一部分品牌营销培训讲师学院派气息十足,对于企业管理人员的培训往往是进行填鸭式教育不管三七二十一,从什么叫品牌开始一路讲到品牌维护和提升,整个一个教科书式的“大而全”。须知品牌营销管理并不是一门仅存在理论的单一学科,如果只是就品牌论品牌,而不对实战体系进行综合学科思想阐释的话,学员可能就会显得思维线程单一,常常会一知半解。当时听了心动,过后不知道该怎么动。于斐先生认为在对于中高层管理人员的培训当中,实战培训占着至关重要的位置。
于斐先生是一位极富经验的营销策划师,在营销界摸爬滚打十几年,有着在国企、民企、外企当营销总销的实战经历。同时于斐先生率先将“低成本营销”提到营销界的理论层面上,所以各媒体纷纷称您为“低成本营销”策划第一人。针对着现今培训市场虚火旺盛。乱象丛生及培训讲师讲述内容假、大、空的现象,所推出“包教包会”营销实战培训课程在全国业界引起强烈的反响和轰动。那么有着十几年实战经验的于斐先生所推出的推出“包教包会”营销实战培训课程究竟是怎样将品牌营销培训做成如此令人向往的“龙种”的呢?
这就全都要得益于于斐先生提出的三阶段品牌针对性培训即
无品牌--如何迅速创立自身品牌,
小品牌--如何发展壮大自身品牌,
大品牌--如何稳定管理自身品牌。
8大核心课程--品牌战略、品牌定位、品牌文化、品牌管理、品牌推广、品牌危机、品牌诊断、品牌评估。
及打造品牌三原则
差异化有灵魂
生动化有活力
人性化有情感
提升品牌五主张
适应是基础
满足是根本
创新是动力
实现是原则
重复是目的
以实战、实用、实效为根本目的,强调低成本实战性,打破以往众多培训课程空洞说教,照本宣科之陋习。通过正反案例,生动剖析,全景展示,让企业品牌打造的每一步,都有心动更有行动。真正交给企业一把低成本快速打造品牌的金钥匙。
在于斐先生在应邀前往北京、上海、成都、昆明等地的大型企业为部门经理以上人员进行品牌营销培训时,使人深深的感到,作为一名品牌营销培训导师除了熟悉企业战略品牌塑造与管理的理论框架及企业战略制订流程外,还应具备丰富的实战经验。因为只有拥有了丰富的实战经验才能对国内外在品牌塑造与管理上典型的成功与失败的企业案例的背景与解决过程有清晰的脉络和解析,使学员对企业大背景、出现某个问题时的小背景,再到思维过程、竞争环境、以及解决之道提炼办法沿着一条清晰的思路去发现和获取过程中的知识,从而从理论和具体案例上发散开来,对学员进行“举一反三”的引导。还有无论是面对中层还是高层学员,授课及演讲风格都应当是轻松、活泼和略带幽默的。这一点非常重要。须知,自从离开课堂后,几乎所有的成年人都在不断的“动”中生存。枯燥的静坐会使得大家非常痛苦和乏味。
一个合格的品牌营销管理培训导师应该是一个具有丰富营销实战经验的人,而不仅仅是一个出身学府,而甚至连“一根针都没有亲身卖过的人”。只有自身本来就具有丰富的营销实战经验,才能使得自己的培训引发大家的共鸣,须知所有参训的学员都是市场实践者。千万不要将培训变成理论的叙述以及技巧性游戏的天堂,脱离了实战的培训只能是空谈。再莫要让企业所希翼的“龙种”沦为令人厌恶的“跳蚤”。
于斐先生,著名品牌营销专家,蓝哥智洋营销咨询有限公司CEO兼首席顾问,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,《销售与市场》培训联盟专家讲师,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际健康科学研究院副理事长,中国保健协会保健品市场工作委员会委员,中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长,中国医药保健营销专家委员会副主任委员。
十多年的营销生涯,成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》,并著有专业论著《决胜在终端》(浙江大学出版社)一书。
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