手机版|
二维码|
虽然今年5月1日国家颁布才实施了《商业特许经营管理条例》,但是关于特许经营的公司在国内已经经营了很多年来,随着市场压力的越来越大,为了能迅速发展,抢占渠道和资金,长大了才能奔跑,不少企业选择了加盟的形式,这其中有不少成功的品牌,也有昨日黄花。
培训背景
福建泉州伊望奇体育用品有限公司,座落于闽南之港——晋江。十多年来,公司秉承“诚信、务实、创新”的经营理念,本着“以客户为中心,双向盈利”的发展目标,励精图治,拼搏创新。发展至今,以有形成有鞋类、包类和服装等全方位的体育用品系列。
应伊望奇鞋类品牌湖北分公司黄总的邀请,要求我能在2007年伊望奇全国巡回新品发布会武汉站的机会,对湖北区域的鞋类经销商进行了二个半小时的培训。
湖北分公司是伊望奇在省内的总加盟商,省内的所有网点均从省部进货,各地以加盟店的形式统一装修,进行鞋类品牌专卖。湖北公司位于武汉汉正街大兴路,在这一条路上已经形成了专业化的鞋类品牌一条街,大部分的湖北省内鞋类总代理都在这里,其中也不乏一些国外的知名品牌,大家都在采取像伊望奇这种方式实行网络的垄断和区域覆盖,虽然流通结构发生了变化,但现在还是在以中国的市场方式生存。
选择什么主题?
经过了市场走访和与湖北公司的黄总进行交谈,我知道目前伊望奇鞋类销售是以特许专营店的形式销售,分市、县、镇三级,目前店面大都是以小规模存在,有的是店面,有的是专柜,经营者素质一般,大多数是夫妻店和亲友店,人员销售意识对市场的敏感性不高,加上竞品云集在市场上是大行其道,市场的潜规则和无序竞争,令很多经销商是茫茫然,市场上是怨声载道,经销商在不断的市场冲击中,没有前途方向,不稳定因素是大有一触及发。
倒底选择一个什么样的主题进行培训呢?对于给中小经销商培训,调子起得太高,没有用。高深的营销术语和枯燥的图表能有多大作用?培训内容应该从一个怎样的角度出发,通过这次培训能给湖北省内的经销商带来怎和样的启示?
湖北省公司的黄总对此核心目的也不是很清楚,这一次的会议是在伊望奇总公司以新品发布的名义在全国的一次巡回。黄总只是希望能利用这次机会对经销商做一次教育。
一切为了销售!
通过沟通,我提出“稳定军心,统一思想,分析市场,传授技巧”的逐步渗入培训。黄总欣然同意,于是,我决定先定下一个基调,“一切为了销售”——作为整个培训的主题。因为,唯有销售才能保持利润的不断增长,特别是处于网络未端的全省网点,稳定销量是最大的成功。
“一切为了销售”,说得容易?如何才能做到一切为了销售的意识灌输呢?毕竟培训的时间不长,我不可能把我的全部营销观念对经销商“洗脑”,而强化经营意识,也不是一日之功。
经过了几天的准备,我一直没有找到一个很好的切入点,根据以往的培训经验,如果我的培训语言和风格不能得到与会者的共鸣,那么,我的培训效果就达不到。本来是一次沟通会,可能就变成一次我单方面的“自我表现”,这种会场是很郁闷的。
实用才能有用!
最后,我决定从现有经销商和普遍心态入手,以近白话的语言叙述身边的故事。我相信,这种大实话往往能引起大家的注意,我们常常给员工培训,总是说一定要进入顾客的“频率”,其实我们自己也是一样,对于经销商来说,他们也是我的顾客,如何打动他们的心,激发消费潜能,这也是我所关心的。
经销商不关心公司的宏图大略,也不关心品牌力的潜能,他们更看重的是眼前的利益,每个月的实际收入,如果培训的内容能让自己得到收入的提高,方法既简单也不复杂,而且行之有效,他们是很愿意聆听的。
我把这次培训做了一个分析:
一般目的
核心目的
我所希望的目的
邀请方
黄总是希望通过这次培训体现公司的专业和品牌提升,更希望这些全省的大小客户能稳定销售,为下半年冲刺做好准备。
希望培训方能统一思想,现场能下订单。
达到邀请方黄总的最终目的,并在此基础上能打动培训方的内心,使我的培训主题每个人能深入人心,引起大家的兴趣,同时提升个人的品牌价值。
培训方
有各个层面的经销商,心态不一,总的来说是想借这次会看看公司有什么政策和支持,好看话就坚持做下去,不好的话,就选别的品牌。
希望公司多支持,能给自己解决一些其实的问题。
7月的江城意外的下起了雨,沥沥细雨一扫夏日的凉爽,在循礼门天安大酒店的二楼锦绣厅2007伊望奇全国巡回武汉站新品发布会正式开幕了,上午是我的培训时间,上台时,我深吸了一口气,一切为了销售!二个半小时很快就过去了!在培训结束后,响起了一阵雷鸣般的掌声。我知道我的目的达到了。
附:伊望奇湖北市场2007经销商培训大纲
引言:一切为了销售!
第一部分:市场分析
话题一、为什么生意越来越难做?
话题二、我们的经营状态是不是健康?
话题三、搞清楚自己的定位!想想自己该往哪里去!
话题四、经销商如何做好终端市场?
为什么选择伊望奇?是选择老板,还是选择品牌?
第二部分:身边的管理学
一、身边的管理学之跟着走(小邓的故事)
二、你每天做谁的生意?(商圈)
三、心急吃不了热豆腐(做事不能急)
四、你会不会思考?(6顶思考帽)
五、你需要什么样的员工?(土豆与卖地)
六、倒出那一粒沙(总是抱着饶幸心理)
第三部分:员工的素质与服务技巧
导购员≠营业员≠售货员
销售成功的五步走
一、仪容标准
二、导购员应具备的认识
三、接待顾客的技巧
四、顾客纠纷的处理(客怨处理)
亲情服务,你做到了吗?
第四部分:陈列技巧
引言:陈列是一门艺术,好的陈列会自己卖货。
话题一:商品陈列应注意六大要点:
话题二:商品陈列基本原则
