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经销商如何培养出优秀的业务员?
一、培训业务员的目的:从根本上提高公司市场竞争力。
1、端正工作的态度,提高业务员的忠诚度。
2、激励员工,调动业务员的工作积极性。
3、提升业务员的业务技巧和服务水平。
4、搞高业务员的团队协作及凝聚力、战斗力。
5、加强管理,提高业务团队执行力。
6、为解决当前市场工作中遇到的问题提供方法和智力支持。
二、经销商培训业务员的内容:
1、思想心态:忠诚敬业、积极进取、乐观感恩、谦虚热情、服务认真、吃苦耐劳等。态度决定一切,良好的心理素质是成功的前提
2、知识理论:企业文化、产品知识、行业概况、行业相关、营销理论、消费者心理学、等等,而丰富的业余爱好会使业务员在与客户沟通时拥有更多的共同语言。
3、销售技能:个人的能力、经验及推销的方法技巧造成了不同销售业绩差距,在同一个公司里能力强、经验丰富的销售的业绩也许会是普通销售的十倍、甚至百倍,其主要的原因还是在于能力、经验、思路、技巧。虽然每个人都有自己的天赋,这是别人难以模仿的,但是对于能力和经验都是可以通过后天的学习不断提高和积累。
A、能力方面:学习能力、适应能力、分析能力(SWOT和5W1H)、洞察能力、应变能力、创新能力、语言表达能力、沟通能力。
B、推销技巧方面:推销的第一步先将公司和产品推销给自己、店面销售转型技巧、电话销售的注意事项、设计客户拜访路线、拜访客户的注意事项、如何应对客户的拒绝与异议、产品铺市成交法、如何与买手谈判、客户管理、终端维护步骤、如何提高终端单店销量。
4、勤奋认真:只要工夫深,铁棒照样磨成针;天道酬勤。
5、人际关系:处理好人际关系,争取内部支持,做好终端客情。
6、目标管理:能抓老鼠的猫才是好猫,给公司带来效益才是业务员的根本价值。
如何科学制定销售目标、分解销售目标、制定销售方案、高效执行、如何避免客户拖欠货款。总之细节决定成败!
7、习惯养成:诚实、守信、敬业精神、服务意识、应对挫折、良好的习惯。
三、培训业务员的方式方法:
1、建立一种和培养一种学习工作氛围,老板要做带头人。要让员工认识自身的不足与差距,为员工树立学习的榜样,搞明白学习是为了自己好,是为了在激烈竞争的市场上不会给淘汰。
2、请厂家优秀的业务经理进行业务员作业流程及作业技巧培训,分享自己工作的成功经验。
一般大的厂家都有一套比较完善的业务员培训教程,这时我们可以实行拿来主义,这样既节约了成本又实用,同时很多厂家的业务经理都愿实主动的给经销商的业务员做培训,传播自己的企业文化、灌输产品知识、提升在经销商处的地位与增进客情,必竟我们经销商的业务团队战斗力强了,对厂家也是一种资源提升。
3、让公司内部的优秀业务员分享工作经验,传授工作方法,搞好传帮带。
任何矛盾都有自己的独特性,很多的理论都是对问题共性的总结,对于解决具体的问题往往不如实战经验来的直接。公司的业务员都是从基层工作中成长起来的,对于本公司、本市场的了解是“外脑”没法比的,也许理论修养不足,但其既然能比别人优秀,解决市场具体问题的方法及业务技巧肯定有其独到之处。
4、案例分析讨论。很多时候遇到市场问题可以把业务员都召集起来讨论方法,要求大家必须换位思考或进行销售摸拟,在这个过程中可以让业务员学会独立思考问题的思路。
5、批评纠正。业务员在工作中犯错误是很正常的,关键是老板怎么纠正引导。让其认识到错误的危害、端正工作的态度、学会正确的方法。
6、开会时也是一个培训业务员的好机会。开会有一个关键词——总结。对前期工作进行总结,找出优点及不足、制订下步的工作目标计划,制定改进措施及学习方向。
7、实践煅炼。销售是一门实践性很强的工作,销售的技巧也只能在实战中提高。作为老板必须要放的开,不要什么事都不放心。
四、培训业务员的要求:
1、解放思想:老板要以身作则,打铁必须自身硬。很多的经销商都是从以前的批发户转型过来的,有的是凭着资金、关系发展起来的,普遍的一个特点就是文化程度不高,有的老板甚至头斗大的字识不得一箩筐,作为“领头狼”在知识经济中没文化意味着什么?经销商的自我充电才是重中之重。
2、实事求是:尽量不要请“理论家”来授课,以免劳民伤财没实效,必须在当前市场工作的现实条件上从实战出发,让员工学有所得,学以致用,提升团队的战斗力。培训师要做到“四会”:会做、会说、会讲解示范、会纠正错误。
3、与时俱进:市场是在不断发展的,对于业务员的要求也在转变。打个比方,现代零售渠道正在崛起,让跑传统通路的业务员去和家乐福的采购谈判结果会是怎么样呢?适合现在的销售行为不一定在以后仍行的通,所以对于经销商来说业务员培训是一个长期工程。
