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很多家具企业的培训可以用一句话来概括,就是“想起来就做,忙起来就放。”
什么时候想起来呢?年度营销总结会。
中国的很多企业都有这样习惯,家具企业也不例外――当开年度营销总结会议的时候,同时进行一些相关培训,说白了,就是希望通过主讲老师的演讲提高会议档次,更重要的是想以此来吸引一些新的经销商订货,并提高老经销商的进货量。对于这样的培训,黄继毅不禁要问:这样的培训价值有多少?如此装饰性的培训除了能给经销商们一个简单的“吹风”目的,还有多少实际意义呢?
黄继毅认为家具企业的培训应该是有步骤分阶段的,不可以散乱。否则,培训所产出的效果不但不好,培训的效益也令人担忧。
完整的培训体系能为企业“造血”
从2005年开始,黄继毅为李斯特家具设计了系统的巡回阶梯式的升级培训计划,每季度一期,培训内容基本集中在家具专卖店。在培训中解决问题,同时发现问题,成为下一轮培训的重点内容,并且将培训的相关内容形成标准化的手册,在日常工作中进行不断学习。更为重要的是手册的制作除了书面资料外,为了增进培训效果,还制作相应的音像资料,使培训内容变得更易于吸收。当然,只有在文字资料与音像资料同时使用时,才会有最优效果。
如此操作以后,李斯特家具的培训就不是一种简单的培训了,而成为了一种可内部循环学习的培训体系,当这套培训体系建立相对完善后,黄继毅无须每次都到场,李斯特家具的相关人员就可以利用这些资料进行不折不扣的培训复制。这对李斯特家具公司开展持续不断的培训提供“造血”功能,实现了一劳永逸(当然,作为李斯特家具的营销顾问,黄继毅会根据李斯特家具新产品的开发进度定期或不定期地更新这些培训资料)。
实际上,我们现在很难想象一个不具备培训能力的家具企业会有竞争力,也很难想象一个不具备培训能力的家具企业会有人才的有效储备,当然更难想象不具备培训能力的家具企业会对其销售渠道有很强的控制力。
当然,很多家具企业会考虑培训成本的问题。这套完整的培训体系的建设是否会需要大量的费用?黄继毅在此简单回答:与家具企业的其它营销活动相比,这种费用简直不值一提。
完整培训体系的基本内容
那么,一个家具企业完整的培训体系包括哪些内容呢?以黄继毅为李斯特家具设计的培训体系为例,所有内容可以简单的概括为制度标准、手册化培训课程、培训实施、测试考核、完善工具五个部分。
完善的制度标准:实际操作过程中,完善的制度标准需要从四个方面进行努力:第一,组织设置,即根据李斯特家具企业的具体情况,设立相关的培训部门或岗位;第二,培训计划,一个科学的培训计划需要依据企业现有发展水平、扩张计划来制定,而其中的年度培训计划更是整个培训计划的重点,必须要涉及到具体的培训师、培训人选、培训内容、评估、升级等整个培训过程,而计划一旦确立,就一定要严格按照计划执行,在这一过程中,企业需要避免贪多贪快,朝令夕改;第三,培训预算,即培训的费用,它是培训得以落实的基本保障和前提;第四,日常管理,既是将培训的制度和计划在日常工作中具体落实。
标准化的培训课程:主要依据培训岗位,进行培训内容的设计,并且培训内容要设计的简单,既要有书面资料,又有音像资料;简单的培训内容设计后,对于培训师的要求就会降低,现有企业员工加指导就可执行,容易复制。
这方面,很多家具企业会有贪大求多的心理,明明是一天的课程却要求在半天讲完,两天的课程压缩成一天。这样对学员的学习要求很高,效果也会打折。为了避免这些问题,黄继毅为李斯特家具设计了固定化的课程,即文字资料与音像资料同步(因为音像资料无法快速阅读,它播放的速度是固定的),这就使得学员能够比较踏实地学习到应该学到的知识。比如一个店面销售人员的培训内容主要集中在四个方面,商品知识、销售技巧、陈列技能、促销技巧,对相关内容进行不断升级培训,并且形成手册式的教材,而且,根据销售现场的可能情境,进行音像资料拍摄,形成丰富的参考资料库,这样的学习,学员越学越认真,老师越讲越轻松,演讲难度很低。现在李斯特家具已经完全可以由内部培训人员按计划,进行相关内容的培训。
科学的培训实施:需要坚持针对性、有效性、实用性三个基本原则,同时在实施的过程中不断地摸索和总结。
公正的测试考核:其目的是为了保证培训目标的实现和巩固培训成果。进行考核内容需要涉及培训组织、培训师、培训对象等多方位;考核过程不但包括培训后评估,还必须强调培训前和培训中的评估。
健全的完善工具:它是培训体系的自我完善工具和方法。主要指通过专业的工具、方法对培训对象培训需求进行诊断、提炼、描述,并依据相关需求对培训课程内容、方法等方面进行不断地改进完善,以不断提供最适合企业自身的培训内容、方法、规范等,使得企业的培训系统持续升级完善。
黄继毅,颠覆传统的原创性实战营销专家与管理顾问,北京大学、清华大学EMBA班市场营销与管理课程特聘讲师。曾在知名企业担任营销总监、常务副总、总经理等职,长期从事与企业管理、营销策略、品牌战略规划等相关的实践、研究及培训工作。成功案例遍及建材家居家具、厨房家电、房地产、汽车、食品、电子文具、烟酒、宾馆酒店、医药保健品等领域。是《管理学家》、《中国企业家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《经理人》、《商业评论》、《中国经营报》、《办公家具》、《苏派家具》、《糖烟酒周刊》等报刊杂志特约撰稿人。著有营销管理畅销书《管理七剑:简单而高效的管理利器》、中国首部情景式企业教练宝典《拯救》及《借势营销》等颇受好评的作品。
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