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水果超市导购员是活广告而且也是销售力。当然,作为水果超市导购员的管理人员一定要重视重视其导购员素质,不仅招聘时要“精挑细选”,录用之后还需要重视培训,不断地培训。
水果超市导购员是商品流动战线上最前沿的战士,是一种既普通又重要的职业,是水果超市与顾客两者的中介与保姆,是消费者了解水果超市的一个窗口。但远卓品牌机构在调研过程中发现,极大部分水果超市的导购员表情都很麻木,冷若冰霜,仅仅是在卖水果,甚至有的水果超市导购员还“吊儿郎当”、衣冠不整。此外,在结账付款这一环节,水果超市应该提供便利的刷卡消费服务,应该在结账过程中充满微笑,以方便消费者,营造与消费沟通的温馨环境,在“最后一刻”留住消费者的芳心。但是过半数水果超市的结账服务达不到这个基本要求。因而水果导购员的培训迫在眉睫。
远卓品牌机构认为,水果超市导购员的培训至少要包括如下三个方面:
其一,拓深思维境界,“大思想”看导购。导购员是水果超市实现销售“最核心的终端”,也是企业营销组织中地位较低的一层。如果处理不当,就会在导购员的内心造成诸多挥之不去的“阴影”,降低激情,影响销售。因此,水果超市在培训导购员的时候,一定要将导购员的实际位置和价值定位有机的结合起来。
一个产品要塑造品牌,就要定位!做一个卓越的导购员也同样需要定位!所以培训一定要帮水果超市导购员给予正确的定位。
我们用小故事来形象地说明导购员的“定位”。
有一学者,路遇一建筑工地,看到三个年轻泥瓦工在砌砖,随口问道:“年轻人,在干嘛呢?”第一个粗暴地说:“我在垒砖头。”第二个有气无力地说:“我在砌一堵墙!”但是第三个泥匠热情洋溢充满自豪地说:“我在建一座宏伟的教堂!”
十年之后,学者再访这三位年轻人。第三个人已经是主管这城市规划的市长;第二个人成为了一位有名的建筑工程师;第一个人则还在城市的其它工地做着泥瓦匠。
人的心胸有多大,成就的事业才可能有多大,心里面装着天下的众生者,其人福德智慧必定大矣!范仲淹之所以能流传千古,因为他有心怀天下苍生,“先天下之忧而忧,后天下之乐而乐”的伟大胸怀。
言归正传,这故事只是想告诉我们的水果导购员要正视自己的重要性,要找到合适的“品牌定位”。只有导购员的定位和思路对了,我们的销售才有可能成功。一个有智慧的人可以看到事业最后的结果,而不仅仅是手头的任务。只有这样,一个人才会有克服困难的动力。水果超市的导购员也是如此。
其二,遵守职业操守,拿“良心”导购。一天傍晚,下班路过某水果超市的时候,顺便进去逛了逛。超市门旁是荔枝,标价是16.8元/斤。眼下正是荔枝上市的时节,为什么这种荔枝价格依然需要16.8元一斤?我刚开始考虑这个问题,站在身边的导购员就说道:“新鲜的荔枝,上午还在海南,下午就在杭州了。”这就让我更加纳闷了,标签上面明明写着:“产地:泰国”,为什么现在变成了“刚刚从海南飞来的”。于是,我打趣道:“这标签上面不是明明写着‘产地:泰国’吗?难道是从海南转机来杭州的?”导购员还算是“机灵”,其马上回答说:“对不起,我们还没来得及更换标签。”
这样的回答其实很荒唐,稍加分析,我们就能发现,其背后的两种可能性都是不应纵容的行为:欺骗消费者。其一,导购员撒谎,临时编造了一个不能自圆其说的理由,来欺骗消费者,以促成销售;其二,水果超市拿“海南荔枝”冒充“泰国荔枝”,以抬高价格,又是一种欺骗消费者的行为。二者必居其一,逃不了欺骗消费者的干系。
再如:许多水果超市在推荐产品的时候不是推荐合适的产品,而是一刀切,一律推荐价格最贵的产品。例如,在某连锁品牌水果超市里,消费者指着其中的一种菠萝说:“帮我挑一个质量好的,谢谢。”“你买台湾凤梨吧,更甜一点。”两种菠萝标注的文字也基本雷同,都在强调“特甜、水多”,但是导购员无疑将消费者引到价格最高的产品。
远卓品牌机构认为,导购是个“良心活”,水果超市的导购要实事求是,切忌把自己的产品吹得“天花乱坠”,以欺骗的手段来赢得消费者的认同和“欢心”。俗话说,“天下没有不透风的墙”,吹牛皮总有“露馅”的一天,其结果可想而知——必然会对水果超市品牌造成巨大的伤害和冲击。常言道:“种瓜得瓜,种豆得豆”。导购过程应以顾客满意为基本标准,设身处地为顾客着想,凭着良心为顾客服务。久而久之,这样做不仅不会失去利润,而且会赚取更持久更丰厚的利润。
其三,导购实战要素,“专业化”取胜。水果超市导购员必须深入了解并“吃透”自己“导购”的品牌和产品,否则,在面对顾客提问的时候,就会丈二和尚摸不着头脑,遭遇终端的“终极”尴尬,无法实现销售。远卓品牌机构在培训导购员的时候,不仅要灌输水果品牌知识,而且在其基础上,要进一步灌输水果选购知识、食用知识、营养知识、保鲜知识等等,使其更“专业化”。
水果营养丰富,滋味鲜美,是人们生活中离不开的食物。面对市场上出现的形形色色的食品安全问题,怎样才能安全、营养地吃水果,是很多消费者关心的问题。因此,导购员的选购知识可以说是为顾客“雪中送炭”。例如:选购经过国家专门机构认证或有产地证明的水果,或者是无公害水果、绿色水果、有机水果。这些经过国家机构认证的水果,在生产管理时严格按照相关要求,对农药使用进行了严格控制,含农药残留较少或没有农药残留。
导购员掌握正确食用水果的方法同样也是非常必要的。消费者通常认为,食用水果对身体肯定有益,而且多多益善,其实不然。有些水果在某些时候对于部分人群是有害的,甚至是危险的,如果处理不当,还会引起疾病。例如西红柿、柿子、橘子、山楂、香蕉、杏仁等都不能空腹吃;寒凉类水果有柑、橘、菱、荸荠、香蕉、雪梨、柿子、西瓜等,体质虚寒的人要慎食。
另外,导购员还需要掌握一些实用的水果食用知识。比如:菠萝先削皮去“钉”,再切片泡入淡盐水中,放冰柜里冰后食用,会更香甜好吃。泡盐是去掉菠萝酶,以减少甚至除掉过敏原,这样就不会发生过敏和消滞。若泡盐后再切成粒状,和入奶酪或软雪糕里,冰冻后吃会更可口;吃甘蔗应从顶端吃起,这样才能越吃越甜,越吃越可口。反之,若从根部削皮吃起则会越吃越淡,剩余的1/3就没有胃口吃下去了。冬天吃甘蔗,最好将其切成20～30厘米的段,放入锅里煮十来分钟后捞起趁热削皮吃,这样比生吃更甜。营养知识和保鲜知识也是培训水果导购员必备的知识,在此不一一例举。
限于篇幅,本文只是简单阐释了水果超市培训导购员的基本轮廓,希望能够起到抛砖引玉的作用,引起水果超市经营者的重视,一同来探讨和实践水果超市的导购员培训话题。
谢付亮,著名品牌专家,远卓品牌机构(www.yzpp.com)策划总监,中国超低成本塑造品牌第一人,首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧,已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有中国第一本超低成本品牌运作论著:《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社);资深品牌培训专家,GLOBRAND首席品牌顾问,近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧,现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
吴益萍,远卓品牌机构(www.yzpp.com)总监助理,电话:13588258037;邮箱:wyping3737@yahoo.com.cn。
