授课方法的心理学原理之二十一

　　有一天你老婆拉着你逛街,走过某品牌的专卖店,看到心仪已久的一条裤子正在打六折,于是你和老婆一商量,咬咬牙还是买了。穿着新裤子,心里那个美呀!这是你最好的衣服了,大概花了你月工资的三分之一。第二天你准备穿这条新裤子去上班吗?我想你会发现一个问题,那就是你的上衣,是不是也该换了?你的皮鞋是不是也该换了?你的皮带是不是也该换了?你的皮包是不是也该换了?这些如果都换了,那房子呢?车子呢?还换?那老婆呢?

　　18世纪法国哲学家狄德罗,也遇到了和你类似的事情。一天朋友送他一件质地精良、做工考究,图案还很高雅的睡袍,狄德罗非常喜欢。于是他穿着精美的睡袍,在家找感觉,发觉家具风格不对,地毯针脚粗大。于是为了与睡袍配套,旧的东西先后更新,房间终于跟上了睡袍的档次。可他却觉得很不舒服,因为自己居然被睡袍胁迫了。两百年后,美国哈佛大学经济学家施罗尔,在《过度消费的美国人》中,把这种现象称为“狄德罗效应”。

　　简单地来说,你接受了一个新东西(物品也好,观念也好),为了和它配套,于是你要做很多改变,最后完成了很大的转变。

　　在培训中,开始前,学员首先感受到的是,住宿条件如何,早餐好不好,交通方便不方便。你选择在一个五星级酒店上课,课程效果,就和在公司的会议室里不一样。因为学员在高档酒店的环境的感染下,自觉不自觉地要把自己的行为,和周围这些让他舒服的环境来配套。从而学习的心态更好,课程的效果更好。

　　而在公司会议室中上课,周围有人走动,走廊有人说话,外面有人进来找人。所有这一些,都让他们想公司确实不重视培训。于是他的学习行为,也不见得有多好。所以如果有可能,公司费用允许的情况下,尽量选择一个环境幽雅,服务好的高档酒店上课,学员学习的效果才好。

　　另外讲师的讲义要注意,尽量要精美,于是在上课前,学员看到这么精美的讲义,学习的行为是不是也要好呢?他学习的积极性,对学习的态度,是不是也要和精美的讲义配套呢。

　　企业的培训经理,在组织培训时,要有意识地安排领导先参加培训,通过培训给领导洗脑,让领导真正重视培训。于是领导听完培训课程以后,认为培训确实是个好东西,再用培训中的观点来看周围的中层,是不是感觉到不大配套呢?

　　于是中层和基层的培训才好展开。而如果你反过来,先从下面开始做,下面的人都被训练得很好了,有了一些新的想法,可要和老总老的思路去配套,可能吗?难道你想改造老总吗?于是培训好的中层,有可能离职,浪费了珍贵的培训费用。

　　这个“配套效应”,和《授课方法的心理学原理之十五:费帝文的“渐进教学法”》,其中的“渐进”策略类似。只不过配套因为接受了一个,所以要改变自己全面适应。而“渐进”是让对方接受一个,然后逐步接受你。一个说的是他自己,一个说的是如何对别人。

　　郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、福州移动、广西移动、保定移动、广州移动、珠海移动、东莞移动、韶关移动等公司。MSN邮箱:consult@consultroom.com、haozq@vip.sohu.net