授课方法的心理学原理之十七

　　你见到十年没见的大学同学,你和他谈起你们当年,在大学的趣事,你紧张吗?大多数人会说,我不紧张,他又不是我的领导,我们又不是象政客一样,谈论的是国家大事,为什么要紧张?那公司现在有一批优秀员工,准备提升为预备经理,需要你去给他们上企业文化课,而企业文化正是你负责的工作,你紧张吗?有人估计会说有点紧张。那如果你好朋友的公司请你去,面对300人,来讲讲企业文化,你紧张吗?我想大多数人会说一定紧张。

　　我们当中讲话时是有压力,那如何克服和看待这个压力呢,心理学家拉塔纳提出了社会影响理论。他说来自他人的社会影响,取决于三个方面的因素:他人的数量、重要性和接近性。他用光的作用来类比。光照在平面上,平面接收到的“光量”,不仅取决于开了多少灯,而且取决于灯泡的瓦数,以及它与平面的接近程度。个人所受来自他人的影响与他人的数量、他人的重要性以及他人与个体的接近性有关。

　　简单地来说,周围他人越多,对讲师的影响越大。比如一个新演员在面对50个观众时要比他面对10个观众时更怯场。不过这里有个矛盾,前面讲的“从众行为”时,阿希曾经发现随着人数的增加,个体从众水平下降的现象。而在这里随着人数的增加,社会影响却增大呢?为此拉塔纳认为,伴随着影响人数增加,每个人的影响实际上在下降,第二个人的影响比第一个小,第N个人的影响小于第(N-1)个人的影响。因此是个人影响越来越小,而总体影响越来越大。

　　仍以照明为例,屋里只有一盏灯亮着时,打开第二盏灯,我们可以感觉到增加了亮度。但当增加到15个左右时,我们就很难感觉到了。随着灯数量的增加,每一个灯泡的影响,反而下降了。从这个道理上说,其实100了人的演讲,和300个人的演讲,对讲师的压力是类似的。我前面的文章也说过,讲师上企业内训,学员是一个组织,他们可以很容易地团结起来,因此讲师的压力是很大的。而上百人的大班,尤其是公开课,来的是不同单位的人,不大可能团结起来,挑战讲师,如果不满,顶多自己走掉。也就是说,在你面对三两个人讲话时,你的压力是很小的。你面对上百人讲大课时,总体学员的压力是增大了,但他们是分散的一盘散沙,讲师的压力也不见得大多少(讲师此刻要有压力,也是讲师自己想象出来的)。而介于中间的人数,尤其是企业内训,给讲师最大的压力。

　　第二个社会影响要素是他人的重要性,这取决于这个“他人”的地位、权力以及他人是否是专家。我记得03年底时,我在广西给一家民营企业上课。学员乖乖地坐在座位上,我站在前面上课,老板在旁边踱方步。我偶尔讲到某个观点,老板伸手打断我说:郝老师,这个问题我来说说。于是接过话筒,开始发表他的观点。等他说完了,再把话筒交给我说:郝老师,现在请你上课。我真是无话可说,压力巨大。我说的如果和他说的一样,那我的存在有什么价值?万一我说的和他的不一样,我怎么可能活着回深圳?(玩笑)老板是很要面子的。回来以后,我写了一篇文章,题目是《培训现场最大的杀手》,显然是老板。

　　建议老板开个场就走,结束后来一起合影,不要在现场影响学员,影响讲师。

　　第三个是他人的接近性。所谓接近性是指,他人在时间与空间上与个体的接近程度,与一个相隔20米的人相比,一个与我们面对面相处的人,对我们的影响更大。这个原理我在《授课方法的心理学原理之十:巧用学员的“神秘气泡”》,已经提到过了,这里不再赘述。

　　总之,拉塔纳“社会影响理论”的三个要素:他人的数量、重要性和接近性,在培训中还是很有用的。在人际交往中,在企业管理中,这三要素,是否也起同样的作用呢?

　　郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、福州移动、广西移动、保定移动、广州移动、珠海移动、东莞移动、韶关移动等公司。MSN邮箱:consult@consultroom.com、haozq@vip.sohu.net

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