班杜拉的“模仿学习”

　　中国人俗话说:跟什么人学什么样。不全对,但有一定的道理。人最后成长什么人,和先天的遗传有关系,更和后天的教育和环境有关系。心理学家华生曾经过:“给我12个健康孩子和一个特殊环境,不管他们的才能如何、倾向如何。我都可以随心所欲地,把他们培养成科学家、医生、盗贼、乞丐。”多么嚣张的说辞。我们孟母三迁的故事,也说明强调了后天教育的重要性,就连孟子这样的大人物,也容易受不良环境的影响,而要靠母亲后天的教育。关于周围榜样,对人的影响,心理学家班杜拉通过实验,进行了研究。

　　1、模仿是学习的重要方式

　　心理学家班杜拉将被试儿童,分为甲、乙两组。在实验的第一阶段,让两组儿童分别看一段录像片,甲组儿童看的录像片是一个大孩子,在打一个玩具娃娃,过一会儿来了个成人,给大孩子些糖果作为奖励。乙组儿童看的录像片,开始也是一个大孩子在打一个玩具娃娃,过一会儿来了个成人,为了惩罚这个大孩子的不好行为,打了他一顿。

　　看完录像片后,班杜拉把两组儿童一个个,送进一间放着一些玩具娃娃的小屋里,结果发现,甲组儿童都会学着录像片里大孩子的样子,打玩具娃娃。而乙组儿童却很少有人敢去,打一下玩具娃娃。这一阶段的实验说明,对榜样的奖励能使儿童表现出榜样的行为,对榜样的惩罚则使儿童避免榜样行为。(象不象杀鸡给猴看?)在企业管理中,这个原理是不是经常被使用,甚至成为了常识呢?

　　在实验的第二阶段,班杜拉鼓励两组儿童学录像片里大孩子,打玩具娃娃,谁学得象就给谁糖吃。结果再把两组儿童一个个,送进放着玩具娃娃的小屋,两组儿童都争先恐后地,使劲打玩具娃娃。这说明通过看录像,两组儿童都已经学会了攻击行为。第一阶段乙组儿童之所以没有人敢打玩具娃娃,是因为他们害怕打了以后会受到惩罚,从而暂时抑制了攻击行为,而当条件许可,他们也象甲组儿童一样,把学习到的攻击行为表现出来。

　　我家孩子的学习过程,也是模仿的过程。从来没有人教他接电话,但有一天,他自己拿起来我的手机,直接放在耳边,嘴巴里还发出“哦哦”的声音,显然是在接电话。那是他以前看到家里的大人,接电话,于是也学会了接电话。所以我老婆经常教育我,要注意行为举止,尽量优雅,改一下火暴脾气。跟什么人,学什么样,什么样的家庭,出什么样的孩子,诚哉斯言!我们家人和孩子吃饭的时间是同步的,于是我们吃,孩子看到我们吃,甚至啧啧有声,于是也大口地吃起来。

　　培训中讲师也可以给学员做示范,于是学员模仿讲师的做法。或者让一些优秀学员做示范,大家一起来模仿。不过有些学员自认为水平很高,恐怕对讲师选定的优秀不服气,可能影响他们学习的效果。他们可能想:“你郝志强老师,选的那个人,真的那么厉害吗?挑战一下看看。”所以讲师使用这个技巧时要慎重。更可以直接放录象,哪些是正确的做法,哪些是错误的做法,让大家模仿正确的做法。在模范结束以后,可以进行评比,选出优秀的模仿者,给以奖励,于是可以更高地激发模仿行为。

　　很多企业,在年终会议时,会进行年度优秀员工评选,对于评选上的优秀员工,当场给以奖励,也是利用这个原理。我当年在天音,没有被评上,还抑郁过几天呢。企业树立优秀讲师,作为典范,或干脆老板就是优秀讲师,也可以有这样的效果。这就是为什么雷锋可以影响我们几代人,而雷锋的上司是谁,有谁知道?这就是榜样的力量。回想解放军,树立的榜样都是什么人呢?大部分都是普通士兵,比如说黄继光、邱少云之类的。这样的榜样,可以让普通士兵想:他是普通士兵,我也是,他能做到的,我也能做到!“大丈夫当如是”。于是激励的效果就好了。可我们看到企业中,树立的榜样,大多是骨干和管理层,普通员工会觉得距离他们太远,高不可攀,于是榜样的力量就削弱了很多。

　　2、模仿行为更多于模仿语言

　　班杜拉的另一项实验研究,比较了口头劝说和榜样行为,对儿童利他行为的影响。实验是这样进行的:先让小学三、四、五年级的儿童做一种滚木球游戏,作为奖励,他们在游戏中都得到了一些现金兑换券。然后,把这些儿童分成四组,每组有一个实验者的助手装扮的榜样参与。第一组儿童和一个自私自利的榜样玩,这个榜样向儿童宣传要把好的东西留给自己,不必去救济他人,同时带头不把得到的现金兑换券,捐献出来。第二组儿童和一个好心肠的榜样一起玩,这个榜样向儿童宣传自己得了好东西,还要想到别人,并且带头把得到的兑换券,捐献出来。第三组儿童和一个言行不一的榜样一起玩,这个榜样口里说人人都应该为自己考虑,实际上却把兑换券放入了捐献箱。第四组儿童的榜样则是口里说,要把得到的兑换券捐献出来,实际上却只说不做。实验结果是第二、三组捐献兑换券的儿童,比第一组和第四组均明显地多。这清楚地表明劝说只能影响儿童的口头行为,对实际行为则无影响;行为示范对儿童的外部行为有非常显著的影响。

　　儿童是模仿行为,而很少受到口头的影响,对于有判断力的成人,更是如此。企业老板的行为,管理层的行为,企业对讲师的态度,影响了学员对培训的态度。我们看到很多企业,建立了所谓的企业大学,改了企业大学的大楼,喊出了响亮的口号。但实际行动呢?我们看到的是老板不重视,管理者没有因为承担了讲师的工作,而得到额外的奖励。甚至我培训过的顺德的某家电企业,那个企业大学的大楼,因为基础不结实,被周围的施工中的高楼影响,成了危楼。去到培训教室,满地都是肮脏的痕迹,墙上还有几个黑脚印。在这样的氛围下,学员怎么会把培训放到很核心的位置上?建立学习型企业,就成了空话。

　　更多的老板,学习西方的先进理念,大喊企业文化,说什么以人为本。但骨子里却是“以老板我为本”,进行“愚员工”的宣传。我以前接触过的一个老板,害怕员工过完春节后,不会来上班,而找新工作。于是扣住年终奖不发,要到明年的六月份发。你说员工会相信,老板的这些行为,还是相信他的口号,显然是行为。我们常说的听其言,观其行也是这个道理。

　　3、模仿学习的四个过程

　　以班杜拉为代表的社会学习理论,将观察学习过程分为,四个主要部分:注意过程、保持过程、动作再现和动机过程。注意过程是观察学习的第一步,什么样的榜样更容易引起人的注意,从而加以模仿呢?我们看到子女较多地模仿父母,学生较多地模仿教师,好斗分子更易模仿电视中的攻击行为。如果两者距离近,则模仿行为比较容易发生。如果两者相似,则模仿行为比较容易发生。如果两者关系密切,则模仿行为就比较容易发生。

　　所以在培训中,讲师想让自己被学员接受,想让学员模仿自己,就要参考以上几点。你可以想象,一个年龄在50来岁,没有做过销售,说话慢条斯理,这样的讲师,即便是再优秀。也和那些20来岁的小伙子,距离远,他们可能不会把他,作为模仿的目标。

　　第二步就是要记住榜样的行为,记忆是学习的关键,如果上了课,但学员记不住,回去当然不可能采取行动。而我发现很多培训讲师,在课程中只是自己给出示范,而不是发动大家来练习,学员能记住吗?从记忆的规律来说,练习是很好的记忆方式。

　　第三步动作再现过程,是将记忆中的动作观念,转换为行为,这是观察学习的中心环节。观念在第一次转化为行为时,很少是准确无误的,所以仅仅通过观察学习,技能是不会完善的,需要经过一个练习和纠正过程,动作观念才能转换为正确的动作。这个“动作再现”,其实是练习以后的纠正过程。讲师也要让学员多练习,在练习中纠正。这个方面做得最好的,就是我们国家队的教练了,那些教练就不断地让,运动员练习,纠正,再练习,在纠正,直到形成本能。我们的一些技能类课程,尤其是销售技巧类课程,不是一样的道理吗?你要让销售代表模拟拜访客户的场景,有问题就纠正,纠正了以后再练习。直到他形成本能时,直到他们面对客户,可以自然地运用时,我们的培训,也可以说是训练,才算完成。

　　第四个是动机。它是推动学习的内在动力。可能是他自己的求知欲很强,也可能是被外部力量激励。

　　以上模仿学习的四个过程,紧不可分。这就要求讲师在授课时,尽量调动学员的积极性,激发他们学习的动机。然后找到和示范给他们看,或者让学员示范,可以是正面的示范,也可以是反面的示范。在示范时要注意,这个示范者,是否和学员类似,让学员产生“他可以,我也可以”的欲望,就很重要。还要让学员尽量多地去练习,自己来把动作再现,加深学员的记忆,这样才能达到模仿学习的效果。

　　郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、福州移动、广西移动、保定移动、广州移动、珠海移动、东莞移动、韶关移动等公司。MSN邮箱:consult@consultroom.com、haozq@vip.sohu.net