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我有个朋友,清华大学MBA毕业,现在在IBM工作。如果只给你这些信息,然后让你判断这个朋友的身高,气质,收入,发展潜力,你将如何判断呢?如果你是女孩子,这是不是你心仪的对象呢?其实我没有说什么,那些判断,都是你自己想象出来的,这就是“光环效应”。
著名社会心理学家凯利,在1950年做了一次实验,较早对“光环效应”进行了研究。他告诉学生,教经济学的教授有事要做,故暂请一位研究生代课。他对两组学生介绍说,该研究生是个既好学,又有教学经验和判断能力的人。但他对其中一组学生说,此人为人热情。却对另一组学生却说,此人比较冷漠。
介绍之后,凯利让这位代课教师在两个组,分别主持了一次20分钟的课堂讨论,然后再让学生陈述对他的印象。实验结果发现两个组的学生,对代课教师的印象大相径庭。一组认为老师有同情心、体贴人、有社会能力、富有幽默感等。另一组却认为老师严厉、专断。这表明两个组学生对老师的印象,都有推断成分在内。或由热情的特点,推断出一系列优点,或由冷漠的特点,推出一系列缺点。两个组的学生对老师的印象,进一步影响到他们的发言行为,印象好的那组织积极发言者达56%,而印象不好的那组积极发言的只有32%。
学生听到的是对这个教师的描述,然后学生在此基础上,想象他别的样子,于是用一个自己想象的形象,来代替眼前的这个现实的人,这就是“光环效应”。
培训讲师也是一样,可以利用这个“光环效应”。讲师上完课后,学员意犹未尽,大家觉得讲师的好东西真多,但还没学完,于是还想来听课,就是“光环效应”。
在课程开始前的课程销售环节,如何使用这个效应呢?职业培训讲师在销售课程时,首先面临的问题是:如何能让培训公司的销售代表,主动推广他的课程呢?也就是说他的第一个客户,不是企业,也不是学员,而是培训公司的销售代表。当然,如果你的知名度已经和郝老师一样了,企业的老板和某培训公司说:你们把郝老师请来给我们上课,具体时间看郝老师的时间。那时,你不把培训公司的销售代表当作第一个客户,也是可以理解的。否则培训公司的销售代表,对你很重要。
此时讲师可以在给培训公司的资料上,发挥“光环效应”。尽量把你给企业的个人简介、课程大纲,包装精美,还可以给一些培训相片和授课视频。于是销售代表看完资料后,对讲师的佩服和景仰之情,如滔滔江水绵绵不绝,就是发挥“光环效应”。他们想,能做出这么精美资料的讲师,还不是个优秀的、专业的、高级讲师吗?我给培训公司的资料,除了简介和课程大纲以外,还有一个如何销售我课程的销售手册,里面全是销售中遇到问题。我把这个手册编排成一问一答的方式,方便销售代表熟悉讲师,熟悉课程,从而更好地销售。有个培训公司的销售代表,给我回复了邮件中说:
“郝老师,您好!您发来的资料我已经收到,按往常这封邮件只是礼节性的回复,但在拜读了您如何销售郝老师的课程这篇文章后我实在忍不住想多些几句。
我是某某管理学院专门负责讲师的,在和您联系之前我联系过无数的讲师,其中不乏一些也是讲营销的,但您是最特别的一位,只有您在发来个人介绍和课程大纲后还附上这样一篇“销售秘籍”。正如您在文章中所说的,如果拜读过您的文章一定会被吸引,我也一样。在我销售培训课程的过程中,我所遇到的客户的很多刁钻问题都被您一一化解,这篇文章真是一篇非常好的销售课件,让我不得不叹服。(……以下省略吹捧300字)我对今后销售您的课程充满信息,希望今后我们能保持联系,紧密合作。最后祝您工作顺利,合家欢乐。”
你看“光环效应”,得到了充分的发挥。以后同样情况下,他会卖谁的课程呢?
郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、福州移动、广西移动、保定移动、广州移动、珠海移动、东莞移动、韶关移动等公司。MSN邮箱:consult@consultroom.com、haozq@vip.sohu.net郝志强培训网:http://www.consultroom.com
