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葡萄架上,挂着一串串葡萄,紫的像玛瑙,绿的像翡翠,姹紫嫣红,煞是好看。狐狸在架下,望着葡萄不停地流口水。可葡萄架太高了,狐狸够不着。怎么办?对,跳起来!狐狸后退几步,憋足了劲,猛然跳起来。可惜,还是够不着!如此几次以后,狐狸累得半死,还是吃不到葡萄。于是叹了口气,安慰自已说:那葡萄是生的,又酸又涩,肯定不好吃,否则全被别人吃光了,只有傻瓜才吃呢。于是,狐狸饿着肚皮,高高兴兴地走了。我们把人们的这种自我调节,叫做“阿Q精神”,你有无阿Q过呢?
斯坦福大学的心理学家费斯汀格,从心理学的角度,来解释人们的这种现象,他提出了“认知不协调”理论,这里的认知指心理过程,如思想,知识,态度。费斯汀格指出,当你同时持有两种或多种,在心理上不一致的认知时,你就会感到不协调。它会给你产生不适和压力的大小,取决于这种不协调,对你的重要性。我们说的忠孝不能两全,就是认知不协调而产生的痛苦。由于你无法改变你的行为(你已经完成了,或形势压力大),于是你只好改变态度,来获取平衡。就象那只狐狸一样,吃不到葡萄的行为是不可改变的,于是只好改变态度,说葡萄是酸的。
费斯汀格的理论来源于1934年印度的一场地震。谣言说在灾区之外,还会有地震,而且规模更大,范围更广。费斯汀格想到:也许谣言并非增加焦虑,而是确认焦虑。即使在危险区之外,这些人仍然非常恐惧,产生了认知不协调,于是散播大地震的谣言,就能确证他们的焦虑,减少他们认知的不协调。
费斯汀格和助手卡尔史密斯,进行了认知失调的实验,他们要求受试者做一件无趣的工作,结束后告诉他们实验的目的是:“对于工作有趣与否的预期,是否会影响之后的工作效率?”而这些人士属于“无预期组”。并请他们告知下一位受试者这个实验很有趣,以形成他们的预期。在这些受试者中,有些被给予1美元,有些给予20美元,并被问到这件工作是否有趣。
按道理说,那些拿到20美元的人,看在钱的份上,有充分的理由说谎,说实验很有趣。而只拿到1美元的人,一定说很无聊,白浪费时间。这个研究想要了解的是:事后所给予的酬金,会不会减少认知失调(一件无趣的工作,却被要求告诉别人这是有趣的工作)。但实验的结果完全相反,得到1美元的人中,多数人认为工作是有趣的。得到20美元的人之中,大多人认为工作是无趣的。他们会因为得到20美元,而认知平衡,所以他们所实话,说实验很无趣。而得到1美元的人,而产生了认知不平衡,而只能改变自己的想法,告诉自己这个工作是有趣的,以减少认知失调的情形。
在管理中,也有类似的办法。某公司新领导上任,此时最怕以前的老人,不服气,甚至要团结起来,搞掉新来的领导。于是某些公司有一个规定,新领导来了后,在这个单位资格最老的几个人,要在欢迎会上,带头发言,对新领导表示拥护。你想想,这个“刺头”已经在众目睽睽之下,发表了拥护宣言,以后还在下面使绊子,不是认知失调了吗?别人会说:上次他说这个领导好,要坚决支持,怎么又在下面反对呢?美国的总统竞选,失败的一方,要马上向胜利的一方服输和表示祝贺,不也是让失败者不能翻身吗?失败者以后要是不配合总统,别人就说了:当初你在服输时,怎么说来着?于是认知失调就产生了,于是就只好团结在以总统为核心的内阁周围,好好工作。
讲师在上课时,有的讲师哪里是在讲课,分明是在演讲。所有的观点都来自讲师,而不是和学员探讨。甚至有的讲师,用奖励五角星的方式,来鼓励学员参与。除了这些方法以外,还可以用“认知失调”理论来教学,也就是让学员自己说服自己。比如讲师给大家一个题目,让大家来研讨,讲师在旁边煽风点火,促动小组研讨的方向,最后小组得出了结论。然后小组成员机会均等地,上台阐述小组的观点。因为那是小组的观点,所以学员阐述起来,安全感更多一些。更因为他是当众阐述了那个观点,以后他如果再否定那个观点,他就很容易“认知失调”。
也就是说,讲师在授课中要注意。凡是学员知道的,比较容易得出结论的,讲师要让学员自己来讲。他们自己都当众讲出来了,今后就会改变思路,否则就“认知失调”。学员自己讲出来,也让学员更有成就感。
一句话,引导比讲述更有效!引导就是利用“认知失调原理”的过程。
郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。MSN邮箱:consult@consultroom.com、haozq@vip.sohu.net郝志强原创培训网:http://www.consultroom.com
