暗示教学法

　　在生活中,我们或许直接说服别人,或许走“曲线”说服别人,也就是暗示。无论如何,这个世界,你都要和别人交流,在交流的过程中,不是你影响别人,就是别人影响你。从效果看,暗示要优于直接说服,因为每个人都有自尊心,都想愿意保持独立性,想自己下结论,不愿受别人的干涉与控制,于是暗示就有效了。

　　暗示在生活中,很是常见。比如商店以“外贸尾货”之名,招揽顾客,就是信誉暗示。橱窗里的模特儿,对你进行形象暗示。很多人拥挤着抢购,那是商家策划的行为暗示。你穿了新衣服后,喜形于色,被行“注目礼”多,就是效果暗示。回到家后,老公皱着眉头,不大说话,对你花钱过多,表示抗议暗示,显然暗示无处不在。对于暗示,心理学家有很多实验。

　　1、从语言到行动的暗示

　　自我暗示的典型例子:美国一位在某电站工作的电力工程师,他经常感到自己有可能触电,虽然有各种保险设施,但他仍然深感不安。一天他无意中触到一根电线,立即晕倒,表现出种种触电症状:肌肉颤动,皮肤发红,最后留下种种触电伤痕而死。但经过检查,那根电线实际上不带电,他纯粹是被自我暗示吓死的。

　　心理学家奥尔波特指出,暗示能够产生大的效力,它有两方面的表现,一是语言控制的自动性和无意识性,二是身体变化的普遍性和完全性。人的神经系统,可多次反复强化而得到巩固。在暗示的刺激下,形成了牢固的联系。而人体是个能自我调节的系统,各器官配合默契,于是某器官接受到某暗示刺激时,另外一些器官会自动地表现出相应反应,于是那个人被“电死”了。

　　讲师在授课时,也可以用语言来暗示学员。比如讲师在举例阐述后,可以暗示学员。讲师可以说:“刚才我们分析的那个例子中,那个公司,没有什么战略,企业的发展全部寄托在老板一个人身上,老板是企业最忙的人。后来老板跟不上行业的发展了,企业就逐渐衰落,从全国著名,一直沦落到破产倒闭。也就是说你可以没有战略,你也可以管理不擅,但企业的未来,不能维系在某个人身上。你们企业呢?有无这种现象呢?这个例子是不是给我们一些启发呢?”以上的授课,即便是学员对讲师的结论,感到不满意,他也不好直接反驳,因为讲师只是说给大家启发,不是要求大家那样做。讲师是站在第三者的位置上,暗示学员采取行动,这样的暗示就比直接说“你们一定要怎样怎样”,对学员更有效。

　　营销的中也充分用到了暗示,某香烟广告说:抽烟有害,请不要抽烟,其中包括某某牌。别人一看,就感到很奇怪:提出不抽烟就行了,为什么还专门提出某某牌的?某某牌的烟有什么特殊之处呢?于是大家都去买某某牌香烟尝一尝,看有没有什么特殊,于是企业的目的就达到了。

　　2、容易被暗示的人

　　心理学家还发现年龄幼小、独立性差和身体衰弱者,比较容易接受暗示。这些人依赖性强,较少分析和批判能力,对于别人的暗示,往往容易接受。比利时学者范伦做过一个实验,请他助手向27个儿童作五分钟演说,然后离去。他问儿童:这位先生哪一只手拿帽子?其实他的助手演说时一直戴着帽子,但其中有24个儿童回答,他用右手或左手拿帽子。可见,越是富有暗示性的问题,儿童越容易接受暗示。不过从另一方面看,万一那些年龄小,知识经验少的孩子,对事物的切身感受亦少,无法接受暗示,暗示效果也就无从产生。

　　就象你只是简单地吩咐孩子:“快去睡觉!闭上眼睛!”往往并不容易见效,有时反倒使孩子更加兴奋。这时你可以暗示他:“有一天,小鸭子要出去玩。妈妈对他说别的小朋友都睡觉了。小鸭子不听,走到河边一看,鱼都睡觉了。走到树林一看,小狗都睡了。走到田野里,小鸡都睡觉了,睡觉了,睡觉了,他们都睡觉了,他们都把眼睛闭上了。小鸭子想,妈妈说得对,我也想睡觉了。”在讲故事时,注意语调疲倦,不断重复“睡觉”等词,声音逐渐逐渐减弱,最后若有若无,你也在不住地打呵欠,于是就可能让孩子成功入睡。

　　暗示的效果也有性别差异,美国学者勃朗,曾研究过暗示性的性别差异,发现女子比男子更易接受暗示。许多社会心理学家指出,由于女子富有感情,当情绪高涨时,最容易受外界影响,较易受暗示。另外女子受教育和社会环境,往往对男子表示顺从,较易受暗示。

　　人们在疲倦时易受暗示,而精神振作时则不然。人们对于毫无经验的事物易受暗示,而对于具有充分知识的事物则不然。人们对于嗜好的事物或习惯的行为易受暗示,反之则不然。人们是否接受暗示,往往与当时的情境有关。人在情况不明时,在困难和焦虑时,最容易接受暗示。因为人要寻找出路,要消除忧虑,一旦得到他人暗示的刺激。就会出现如漂流在大海中突然抓到一块木板一样,牢牢地把它抓住:例如,学生考试遇到难题的时候,容易接受暗示,闹地震发大水的时候,人们也容易接受暗示,在社会发生动荡的年月,更容易接受暗示。奥尔波特指出,人们往往屈服于多数人的意志。“当群众站起时,我们亦自然站起;当群众拍手时,我们亦随之拍手;群众表示反对时,我们亦常不持异议。”

　　以上容易被暗示的人,成了传销、邪教的黄金客户,这些人深深地陷进去,而不能自拔。在培训行业,有一家已经关闭的公司,叫汇才的,当年就是充分用了暗示的教学法。《羊城晚报》记者采访汇才的训练说:“汇才开研讨会期间,会议室的大门从来都是紧闭的,还派工作人员守在电梯间,非参会人员一律不得进入会议室。与会人员从早上8点直至深夜两三点,都在会议室,一天只有三四个小时在房间内休息。他们着装十分离奇古怪,有的人只穿内衣,然后把全身涂黑,画成大花脸;有的人穿很暴露的三点式,再加一条草裙;有的人穿着破烂,胸口贴着黑色的毛,手上拿着大刀;更有甚者把房间床单扯出来披在身上。每次开会,他们常把所有的灯光熄灭,会议室不时传出大哭声、大叫声和大笑声。还有些象“子夜冷战”之类的项目。多位“汇才”学员反映:上课是全封闭状态,连续几天课程都是从上午11点持续到深夜一两点,中途只有几十分钟的吃饭时间,这种“持久战”经常让大家饿得难受。而且,“冷气一直很足,我们冷得直打颤,胃又疼,大脑更是一片空白,导师说什么就听什么”。你说汇才是怎么教学的?显然是在营造环境,让对方可以接受暗示。

　　某些男人想接近女孩子时,也是把她们领到黑暗的角落,在悠扬的音乐声中,以看手相为名,暗示出自己的意思,然后开始亲密之旅。更有人说追女孩子的高招,就可以带她去看恐怖片!高,实在是高!

　　3、自信的暗示

　　积极的自我暗示,是用积极向上的思想和语言,不断地告诉自己,我真得很不错。它能使悲观变为开朗,使恐惧不安变为镇定,使犹豫变为坚定,使自卑变为自信。当面临挑战时,如果能正面看,就有勇气来承担。相之消极的自我暗示,能使心理健康的人变得萎靡不振,疑神疑鬼,甚至使人颓废夭折。成语“杯弓蛇影”故事中的那个客人,就是总以为饮下了小蛇,而反复自我暗示,最终病倒了。讲师在上课时,可以自我激励,把我是最棒的之类,在心中念叨一下,可以提升自信心。如果怕学员看到,就在洗手间做做扩胸运动,或着在楼梯间趴在墙上,做个俯卧撑,效果也是类似的。

　　和前面提到过的在商场中卖东西类似,讲师也要把自己的思想,推销给别人,让别人接受。于是讲师在上课时,上课要有上课的样子,不能太随意,也不可太严肃,这就在暗示学员,今天是个轻松愉快的学习,但无论如何今天是来学习的,不是来游戏的。教室里面的陈设,要让学员感受到学习的气氛。有一次在杭州培训,企业选了个酒店的酒吧上课,在酒吧的走廊里有洗脚多少钱,按摩多少时间之类的广告,学员被暗示来培训还是娱乐?在具体授课方面,如果女学员多,可以讲得煽情一些,最好能把眼泪忽悠出来。至于象汇才那样,利用各种手段,让学员失去安全感,而接受讲师的观点,建议知道就可以了,尽量不用,那是“邪道”。在具体的说话方式上,尽量站在对方的角度上,引导学员并为学员分析,而不是“告诉”学员讲师是对的。

　　一句话,暗示就是在引导,而引导比讲授,更有效!

　　郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、福州移动、广西移动、保定移动、广州移动、珠海移动、东莞移动、韶关移动等公司。MSN邮箱:consult@consultroom.com、haozq@vip.sohu.net