药店里的“承包制”

　　众所周知,体制对生产的影响是巨大的,而事实也证明,只有实行“承包制”,才能真正地调动人们工作的积极性。但“承包制”对于药店这个行业来说,在目前看来却是显得有些陌生。

　　苏州礼安医药连锁总店有限公司是苏州药品零售行业的老大,也在全国连锁百强之列,但在药店竞争十分激烈的苏州市场,如果要立于不败之地,想要永久地保住自己的领先位置,却也殊非易事。苏州礼安除了在部分药店的定位形式上做了重大调整外,更是致力于本身体制的改进,以刺激员工们工作的积极性,而率先在药店里实行单店“考核制”,则是其重点项目。

　　长久以来,药店店长都存在一个“前途黯淡”的心理,认为自己无论干多好,也不过是拿那些工资,并不能得到多大的实惠,长此以往,也就影响了店长的工作积极性。同样道理,作为普通的店员,由于本身行业的特点,既难得到不菲的收入,又很难有很高的社会地位,也往往会在日复一日的机械性工作中丧失工作的锐气和积极性。

　　这可以说是连锁药店里存在的普遍现象,为了消除这一不良现象,也为了在激烈的竞争中加强自己的优势,苏州礼安医药连锁决定对每个药店实行单店考核制:

　　考核内容:

　　由礼安总部根据各个药店的地理位置、周边环境、经营状况等因素指定一个双方达成共识的任务指标,如果店长能够完成指标,将对超出部分分红,超出部分一半交由公司总部,另外一半由店长和员工按照三七分成的原则分配。

　　同样道理,店长也会按照这种办法对各柜组长实行考核,根据各个柜组的情况制定经营指标,直到把这种考核落实到每一个店员。

　　这样,上到店长下到每一个店员,既是为了公司的利益而工作,也是为自己的利益而努力,大大地刺激了员工们工作的积极性,他们自然会想方设法地加强服务,提高销量。

　　评论:

　　苏州礼安公司针对一线店员激励机制的改革,应当说迎合了店面销售的总体发展趋势,事实上店面人员的促销一直是提高销售收入的重要手段,不仅是医药行业,任何一个需要终端柜台进行产品销售的企业,其终端管理都是实现销售增长的关键,而其中激励方式的到位又是终端管理的核心。因此,礼安公司的做法从短期来看不失为一个简单易行的方式,值得借鉴,具体讲可以有以下几点:

　　1、给谁干的问题得到缓解:店面的店员由于实行了“业绩指标考核”,因此将个人的利益与集体的利益紧密的结合,一方面将有效的促进公司总体目标的完成,另一方面也将个人的利益与个人创造的价值紧密的结合在一起,从而实现了“为公司干到为自己干”的转变。

　　2、从“管理”到“经营”的转变:事实上所有的消费品的终端促销员均采用销售指标提成的方式,这一点礼安公司并没有什么创新,关键是礼安公司店长的角色在这种模式下,已经从一个被动的“管理者”成为了一个以“承包制”为核心的经营者,店长经营者角色的主动性得到了极大的释放,责任意识非常到位。

　　3、创造了公平的评价标准:礼安公司实行业绩指标为先导的考核方式,将进一步增强内部竞争的公平性与透明性,使员工的工作成绩得到具体的量化,同时有效的增强员工的危机意识。

　　尽管礼安公司实行“承包制”有诸多好处,但是依然需要注意以往实行“承包制”所带来的各种潜在的问题,其中比较重要的有以下几点:

　　1、 短期行为与长期发展:承包制在刺激员工积极性的同时,也在刺激者员工对于个人短期利益的过分追求,特别是一线员工(包括店长)为了实现销售收入的增长,很有可能会采用不正当手段。在这种情况下,极容易造成员工注重“短期”忽视“长远”的心态,这对于建议一个强大而稳定的销售队伍是极为不利的。

　　2、 公司利益与个人利益:尽管“承包制”增强了公司利益与个人利益之间的纽带关系,但是从根本上讲这种纽带关系必须建立在完善的治理结构基础上的,单纯的物质刺激反而会为破坏公司利益埋下祸根。

　　3、 单一指标的不公平性:指标建立一定强调系统性,即需要强调“过程”也需要强调结果,即需要强调“激励”也需要强调“保健”。过分单一的指标,本身也缺乏自身的公平性,容易形成管理的盲区。

　　4、 管理梯队的建设:“承包制”容易对公司未来骨干团队的建设造成破坏,由于实行承包制:“公司要求店长、店长要求员工”在这种过分单纯的层级管理中,监督与考评很有可能成为了个人嗜好的展示平台,不利于公司人才战略的贯彻实施。

　　5、 公司健康理念的建立:“承包制”最大的威胁来源于公司理念贯彻的弱化,从长远来讲,对公司道德理念投入的欠缺,将最终影响到公司发展的各个方面,而且最终将体现积重难返的趋势。这一点除了公司高层,任何人没有、也根本不可能关心。

　　综上,承包制从短期来看有诸多好处,但从以往的经验来看,承包制也存在着各种潜在的弊端,需要用系统的手段加以抑制与解决。这些必须引起公司决策层的高度重视。

　　(王建,理实佳讯管理顾问公司高级管理顾问,资深营销传播专家,曾任某比利时投资的中国公司市场部经理、某数据库营销企业销售总监,主管全国地区的市场营销工作并负责全国办事处的销售管理,对行业媒体及互联网有较深的研究。北京理工大学MBA学位。具备系统的企业管理知识,接受过系统的管理咨询训练,参与或主持了多个管理咨询和培训项目,力主定量化分析问题,系统化解决问题。

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