销售人员奖金分配的冲突

　　销售业绩如果和销售人员的奖金或者提成联系在一起的时候,在同一销售团队里面必然会出现不公平的现象。如何评判一个销售人员的工作业绩,其难度并不比如何评判一个CEO的工作业绩的难度低。简单来讲,如果销售人员的收入只是简单的与自己的销售回款挂钩的时候,在分配销售区域时每个销售人员必然会提出将那些客户多、销量大、客户信誉好的区域划归自己所有。管理比较规范的公司不是仅仅以销售人员的回款额来实现销售人员的收入,这种公司还会提出其它的一些对销售人员工作业绩的考核指标,比如新客户的开发数量和速度、客户忠诚度和满意度、新产品的市场开发效果、所销售产品的种类等等。但是无论采用什么样的方法,在整个销售团队里面一定会存在收入的不公平。这就要求管理者尽可能做到团队中每个人利益分配的相对公平,既要鼓励先进,又要鞭策落后。

　　如果一个销售团队里面不少于一个人感受到自己的工作业绩没有被公司认可,或者没有在自己的利益上得到体现,那么公司受到的损失绝不仅仅是这一个两个人的消极怠工,有可能是整个销售团队里面的工作氛围受到影响,继而影响到整个公司的销售业绩!在任何一个工作团队里面,牵扯到利益的问题大家都会追求自己的最大利益,即使自己的水平真的不行,也会自认为还有不如自己的人得到的比自己的还要多。为了解决这一问题,每个公司都颇费周折,要激励每一个销售人员的工作热情,提升整个公司的销售业绩,在销售人员的收入分配方面就必须要尽量做到相对公平,保持团队战斗力。尽管奖金或者其他的与销售挂钩的金钱收入或者销售人员的其他个人利益在一个团队里面不可能做到公平,但是还是有很多种方法可以帮助企业做到相对的公平,使销售团队中的成员感觉到自己没有受到企业的补公平待遇!

　　为解决这一比较扎手的难题,现在的企业采用的方法多而且杂。比较常见的有这样几种,其中最恶劣的方法是放羊式的,没有底薪,销售人员所有的收入都从销售回款里面分配。企业给你划个销售区域你就好好干去吧。这样的销售区域划分与奖励结合的方式需要几个条件,要么产品供不应求且几乎没有市场竞争者;要么在同类产品中价格最低;要么销售人员有极为广泛且深厚的行业背景,客户都会给他面子买他的产品。一句话,你得产品好卖!改革开放之初,由于有的产品出于极度的市场供给不足,有的产品只有极少部分人可以销售,加上人们的需求欲望刚刚得到释放,这样的销售方式不但给有些企业带来了成功,同时也使得很多的销售人员早早跨入小康的生活水平,直到如今销售工作还被有些人认为是能够快速发家致富的一个工种,源头在这!可是这种方式在竞争激烈的市场上是行不通的!现如今这种方法实在是行不通而且可恶。这种企业给销售人员的前景描画是:只要你有本事,一年开宝马不是问题,我们企业能给你提供这么一个展示你的才华的平台或者说机会,已经是对你另眼相看了。恶劣之极!这种企业要么刚刚起步,没有资源投入产品销售支持,要么企业经营已经面临崩溃,破罐子破摔。既对自己公司不负责,也对销售人员造成伤害,成功的机会不多。

　　第二种方法在很多企业实行。那就是底薪加回款提成的方法,这种方法对管理者的要求非常高,要做到既能提高公司销量,又能长期激励销售团队工作,不是很容易也很难做好。好多企业销售人员的流动率高就能够说明这个问题的存在。采用这种方法的企业还是很难把握销售团队奖金分配方面的相对公平。首先一个问题是销售区域或者客户群的划分,如果产品是羽绒服,东北和华南的市场需求肯定不一样,不管怎么划分销售区域都会存在问题;其次是提成系数的设定,是按销售/需求比来设定,还是要考虑竞争对手或者客户质量等因素?销售提成是按销售区域小组分配后小组内再次分配,还是直接分配到每个人?原有的客户和新开发的客户的销售量是不是享受同样的提成?提成里面有没有包含给销售支持系统其他人员的份额?要不要考虑应收款比例?销售费用的控制如何和提成结合在一起?新客户开发的周期要不要考虑?老客户的流失考虑吗?等等。还有其他一些不能说清楚的问题也要考虑的,其中领导的支持就是非常关键的因素!

　　第三种方法在一些外资企业里面比较常见,也有部分国内企业采用此方法。销售人员和市场开发人员有明确的分工,在团队里面每个人的利益不相互冲突,公司只考核整个团队的业绩,平时的薪资都比较固定,公司采用12个月工资加年中或者年终奖的方式,和我们国内的很多国有企业差不多的方法。销售团队里面工作氛围比较好,但是时间稍微一长,这种方法的一个显而易见的缺点就会暴露出来,那就是销售人员的冲劲不足,工作即使有热情也没有挑战性,不能充分调动每个销售人员的积极性或者挖掘销售人员的工作潜力,也没有创造性或者创造性比较低。采用这种方式的企业需要的是销售人员做好公司安排的工作,公司有强大的销售支持系统帮助销售人员完成销售指标,因此这样的公司采用这种方法是合理的,他们需要人员稳定,太有能力和太差的人员在这种企业都呆不下去。可是很好的一个方面是销售人员的流失不会给公司带来太大麻烦。这种公司在销售人员的使用上非常理智且平稳,对于国内的很大一部分企业来讲,企业的实力还没有达到这么一个层次和水平!

　　公司的销售活动乃至公司的经营在不同时期都有不同的侧重点,追求发展速度和稳健经营始终是公司的目标。在销售人员的管理方面,如何做到奖金的分配利于公司的经营和发展的问题也会始终存在下去,为了既保证销售团队的合理流动,防止由于销售队伍的变动给公司经营带来很大麻烦,又要保证公司对销售队伍的有效激励,促进公司发展。怎样的方法才能符合企业的现实情况?卓美咨询在给企业做管理咨询的过程中发现,这个问题几乎在每个企业都存在,但是令我们不解的是每个企业都没有确切的认识到这个问题对企业有多么重要!卓美咨询在为企业引进销售人员奖金分配管理的方法上提出底薪加销售奖金的方法,其中在奖金分配方面采用的混合考核方法,不但有效的保证了奖金对销售人员的激励作用,而且保证了企业销售团队的相对稳定,达到了公司和员工都满意的效果!奖金分配考核方法根据企业的实际情况,将与销售工作相关的因素列表,制定出销售业绩和工作业绩的平衡矩阵考核方法,有效的解决了这一问题!具体实施过程中,根据公司具体情况,可以是高底薪,也可以是低底薪,关键是奖金或者提成的分配方式如何制定,对销售人员的工作业绩和销售业绩的评价体系如何建立!