农资经销商如何管理好业务员?

　　前段时间,笔者随项目组到陕西、广西等地做关于有机肥的市场调研,接触了好多农资经销商,有一些做得比较大的经销商都反映做生意做得很累也不开心,问及原因,市场环境恶化是一方面,更重要的是在业务人员管理上花费了大量的心血,但效果很差,用一句话概括是“优秀的留不住,留住的不优秀”。业务人员管理不好就意味着没人帮着自己赚钱,经销商老板当然要累心乃至不开心了!

　　如何管理好业务人员呢?这其实是大多数农资经销商的困惑。市场是经销商的生存之本,而业务员在开拓市场中起到了举足轻重的作用。好的业务员使公司赚钱,不优秀的业务员将是公司的负担。笔者认为,农资经销商在业务员的管理上,切实抓好选择、培训、考核、薪酬、福利、激励、使用、培养提拔这八大环节尤为重要。

　　一、关于业务员的选择:

　　1、决策能力。市场竞争的加剧,使业务员面对的市场环境更趋复杂,对市场反馈的及时性提出了更高要求,这就需要业务员具有根据竞争、客户等状况,结合公司资源状况及时科学的做出决策。

　　2、信息收集能力。营销就是发现需求并满足需求,来自市场一线的信息往往是最真实的,这就要求业务员具有做好市场情报工作,收集消费者、经销商、终端、竞争对手等各方面信息,乃至行业、技术面的变化与走势。

　　3、市场分析能力。任何活动和方案的制定,拍脑袋、凭感觉带来的损失和风险是巨大的。现代市场活动需要用数据说话,在理性分析基础制定方案,这就需要业务员掌握必要的分析工具,具有市场分析的能力。

　　4、上下沟通能力。在过去我们发现一些业务人员喜欢与客户沟通,不喜欢与上级汇报工作,或者喜欢与上级汇报,不喜欢与客户或下级业务人员沟通。所以农资业务员要具备沟通的能力,突破自己心理上难与上级沟通的鸿沟,能够在组织中将自己的想法传递给需要表达的人。

　　5、计划的能力。业务人员需要对客户拜访、市场推广、促销活动、市场管理等做计划。计划能力的高低是衡量业务人员素质的重要标准,能够保证工作的有序进行,能够很好地执行公司的相关政策和决议。

　　6、市场及客户管理能力。传统的业务人员往往被经销商牵着鼻子走路,盲目地满足经销商提出的不合理的要求,致使公司处于被动的局面。新型业务员对市场有清晰的认识,能够指导经销商开展市场推广工作,为经销商带来除物质利益外的过程利益、关系利益,他们能够获取经销商的支持和认同,经销商愿意配合其工作。

　　二、关于业务员的培训

　　说起培训,大家都不陌生,有的企业培训举办的还挺多。具体的培训人员可由老板、老员工、厂家的业务人员和专业培训师担任,培训以目前所涉及的商业项目和行业市场为内容,以实用性为基调,让新员工感到有知识和技能的收获,便于其上手工作。但是,在新型业务员行为组织里培训体系的一个最大特点就是系统性,从内容上来讲,主要包含以下五个方面:

　　1、企业文化培训。只有真正理解并认同了企业文化及企业经营理念,才能真正融入到企业销售团队。

　　2、产品知识的培训。之所以要进行专业知识的培训,就是让业务员不仅要知其然,还要知其所以然。首先是本公司经营的产品,比如销售复合肥肥,就要求业务员知道复合肥的配方、含量、特性、卖点、生产工艺、使用方法、销售价格等。其次,是竞争对手的产品,包含以上诸方面,并能很好进行比较。

　　3、营销理论知识培训。变化是市场永恒的话题,业务员必须清醒地认识并努力地到这种变化,从而永远保持积极、主动的态势,这就需要业务员具有系统的营销专业理论知识作后盾,一旦市场格局发生变化或是自己换了一个不同的行业,也能从容应对。当今市场竞争已经离不开现代营销理论的指导,这些理论包括消费者行为理论、市场心理学、定位理论、整合营销传播、品牌形象理论等。

　　4、销售技能与技巧。一个业务员必须掌握推销技巧、沟通技巧、谈判技巧、公关技巧、客户拜访技巧、服务技巧、客户诉怨处理技巧等。日本保险业务员原一平五短身材,形象“对不起观众”,但是,其最终成为亚太地区百万圆桌会议MDRT的会长,被誉为推销之神、保险之父。正如原一平所说:“一个顶级的推销员是什么都可以推销的,关键在于技巧的掌握。”

　　5、具体业务的培训。业务员具体业务环节包括对企业经营政策的理解、产品的管理、经销商的管理、市场的管理及市场信息的管理等方面的内容。

　　6、心态激励培训。一个业务员掌握了营销的技术和方法,如果他不愿意做,他恐惧、害怕,他回避,他不想做,他认为他做不了,那么,这个业务员就不能充分发挥其潜能,取得奇迹。

　　三、关于业务员的考核

　　1、每日一小报:主要是对业务员的每天的工作安排进行考核,一般是业务员自己考核自己,经理抽查为辅。抽查的重点是业务员是否充分利用工作时间开拓市场和维护市场。

　　2、每周一总结:主要是考核业务员对老客户的维护情况,对开发新客户的数量及质量进行考核;并且对工作进行指导,对市场情况进行讨论。关于老客户的维护应该做到两到三天访问一次,联络感情;中小客户应一周内联系一到二次。访问客户时可以采用表格的形式来访问客户,访问客户时必须了解到以下问题:现在产品质量和使用过程中是否存在问题?现在的存货量多少?平均每天的使用量是多少?等等。

　　3、每月一计划:业务员对本月的工作进行数字化的总结,对下个月的计划用数字化表述出来,包括基本任务、工作方向目标、工作量等。经理通过工作计划进行引导和纠正。

　　业务员的其他管理和引导细节这里就不一一列举了,工作中可以不断的总结和创新。

　　四、关于业务员的薪酬

　　当前经销商给业务员的薪金结构为:月基本薪金+月度销量考核奖金+年度奖金。在比例设置上,大多底薪较低,月度总收入中销量奖金比重差不多要过半,年终奖金颇为丰厚。经销商的考虑是,底薪只是个基本的东西,大头儿在销量奖金上,业务员为了确保一定整体收入就得拼命去干活。如果把底薪提高了,降低奖金,业务员就会偷懒。年终的大红包对业务员也是个制约,万一中途出点什么状况,有个抵扣的东西。员工与经销商双方从不同角度对年终奖金的思考导致了不同的行为后果,在许多方面埋下了隐患。业务人员为获取当月销量奖金往往会采取一些短视的办法,通过损耗渠道质量、损伤经销商名誉来换取当月奖金,长此以往,经销商的网络质量必然下滑。

　　比较有效的业务员薪金结构应该是:月基本薪金+月市场建设奖金+季度销量奖金+年度考核奖金。确立当月基本薪金后,当月重点考核该业务人员在市场建设方面所做的工作,例如客户的开发与回访的频率,出现问题的及时处理、客户管理、促销活动的执行等。市场建设类工作在当月可能对销量产生不了直接影响,所以再对该业务人员的本季度累计销量进行考核奖励,让业务人员感觉到前期市场建设所带来的回报。当月市场建设加上季度销量的良性循环,促使业务人员的思维方式向长远性与整体性提升。

　　五、关于业务员的福利

　　很少有经销商在工资之外给业务员发放福利品,要发也只是把仓库里的损耗品发一点儿,或者直接给员工增加百十来块钱。其实每月坚持发点儿福利品,折射出来的却是管理之道。很少有员工对自己的工资满意,福利品可以从非现金的物质收益角度进行弥补。另外,发福利可以迎合业务员的单位自豪感。另外,老板可以定期到业务员的家里拜望一下他们的父母。这样做不仅能提升业务员的归属感,还可以杜绝隐患。许多经销商不知道他手下工作了几年的业务员家住哪里,发生卷款外逃事件也就难免了。

　　六、关于业务员的激励

　　激励的方法有多种,即不能够单纯地搞精神激励,也不能搞单纯地搞物质激励。仅仅精神激励是愚弄下属,仅仅物质激励是坑害下属。作为一个经销商必须将精神激励与物质激励结合起来系统运作,才能够收到良好的效果。老板的艺术性之一就是善于激励人,用愿景激励使人感到有“奔头”、用正确评判激励使人感到很公平,用榜样激励使人感到有参照系,用荣誉激励使人感到受到尊重,用逆反激励使人感到有压力,用许诺激励使人感到一诺千金的份量,用物质激励使人的物质需求得到满足,用感情激励使人感到温暖,用晋升激励使人更加严格要求自己,用危机激励使人居安四危不断奋进。

　　七、关于业务员的使用

　　1、业务员组合。由于新业务员普遍缺乏销售经验,对业务的办理也不熟悉,而老业务员的素质也有高有低,为了让新业务员尽快熟悉业务,进一步提高业务员整体素质,所以就应对业务员的使用有一个合理的搭配,以形成一种较强的业务员队伍组合。

　　2、合理分派业务员。应针对不同区域市场的大小、开发程度的难易、距离的远近客观地分派业务员,这样业务员较容易熟悉当地的市场环境,也可节省人员开支等费用。

　　3、坚决封杀无故长期拖欠企业货款、屡屡违反市场秩序及勾结不良客户共同侵害企业利益的业务员。

　　八、关于业务员的培养和提拔

　　企业对业务员的培养和提拔至关重要,此举可提高业务员对企业的忠诚度,增加企业销售队伍的稳定性和连贯性,也可为企业储备大量的营销专业人员。

　　1、定期培养和提拔制度。

　　2、优秀业务员的定期培训和进修制度,给业务员提高自己能力的机会。

　　3、对新业务员的传帮带制度。

　　总之,在农资行业中业务员的管理问题始终是经销商管理中突出而又迫切的问题,只有对业务员在工作中出现的各种问题都管理好了、解决好了,各种关系都理顺了,才能真正创建一流销售团队,那么企业的销售工作就成功了一半。

　　作者简介:

　　刘省平,生于1970年代末。实战派资深策划人、广告人,西安左右农资营销管理咨询有限公司高级咨询师。6年广告策划行业经验,擅长广告创意、软文创作及品牌整合推广策划,曾成功服务于松下电器、银桥乳业、鑫泰药业、双赢集团、开门子化工及阜丰集团等知名企业。E-mail:fflxp@126.com