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经常收到来信,尤其是企业内部讲师,和我探讨,如何才能象郝老师一样,行走在培训的江湖上,和培训公司大口吃肉,大秤分金(真的吗?童话!那些血和泪你们没看到,建议看看我的文章《培训讲师的六种死法》)。甚至还有高中教师,来信让我给他建议的,我也没客气,直接告诉他去企业工作10年再说。
先打击一下你,别以为职业讲师好混,我们这些人是直接面对市场的,没有公司或老板可以帮我们挡一挡。要不就成为“著名讲师”,风光无限,要不就一课而名毁,身败名裂,你见过被在网络上通缉的讲师吗?可怜呀!这是职业的代价!所以走这条路以前,要想清楚,你能承担孤独吗?一个人在家里,10天不下楼,忙着写文章或开发课程。你能承担压力吗?明天有几个高手来听课,甚至是著名业内专家,晚上你睡得着觉吗?
不过我就是从企业内部讲师,转到职业讲师来的,所以可以给那些内部讲师,一些建议。其实培训讲师和他的课程,结合在一起,就是个产品,培训讲师如何在市场中混,和一个产品如何销售是一个道理。
1、首先要明确自己的定位。你是擅长营销类的课,管理类的课?采购类的课?还是生产类的课?这些具体的课程,要和你过往的工作经验结合起来,你没干过营销,有胆量讲营销的课程吗?即便你一次有胆量,但如果把那这个课程作为你长期主打课程,你还有信心吗?我估计你每次上课的前一晚,会睡不着觉的,不知道明天会遭遇什么挑战,那又是何必呢?在培训这行里,干一行业,才能讲一行,这是起码的规矩。
其次是考虑清楚自己学员的层次。你是给老总上课?是给中层经理上课?还是给基层员工上课?你给那些人上课,又和你以前在企业从事工作的职位有关。你以前最多做到经理,凭什么给总经理级别的人上课呢?你定位在给员工上课方面,你的课程怎么能卖出高价格,你自己怎么可能有高课酬呢?你上的是生产或采购类的课程,面对的客户群又是中小企业,当然也卖不上价格了。以上是讲师的定位,这些定位又和讲师的职业经历结合了起来,所以做好手边事是最重要的。
当然未进培训江湖时,你一定要成为非常优秀的职业经理,或某企业的高管,才为今后做自由讲师,打下基础。这个定位最好是你擅长的,是你感兴趣的,做好了还能带来不少的收入。定位想好了,就可以利用企业现有平台开练了。你们企业的这些内部学员就是“倒霉蛋”,你可以拿他们练嘴,放心,你是内部讲师,而且还是很多人眼中的领导,即便课讲得不好,学员也不会,也不敢把你怎么样。如果在企业内部不练,要是出来练就惨了,那叫被学员和客户“修理”,生不如死呀!
2、定位定好后,策略就不说了,培训市场太大了,你每天讲课,也只是培训市场的沧海一粟,直接营销组合4P就可以了。你的产品,也就是你的课程是个好产品吗?你首先要有优秀的课程,培训“江湖”上有很多讲师,但很少有讲师有独特的产品(郝志强讲师的除外)。所以要不你总结自己的经验,开发出你自己独特的课程。要不你被老外授权,有MTP、七个习惯之类的课程,总之产品是第一位的。刚开始做讲师,讲别人的课程是个好办法,这样可以快速上手,修炼授课技巧。但要想做得长久,要想做得专业,一定要有课程开发能力,要有自己的观点,要有自己独特的课程产品。
但也要注意,你的课程,市场太小不行。你会发现需求太小,养不活你。我曾被人问起有无认识讲网站论坛管理的讲师。如果谁有这样的课程,一定被饿死。中国大的网站就那几个,人家有自己的一套,不会请你讲课。那些太小的网站,没钱请你讲课。那些中间的网站,要请人来培训,也大多会请那些大站的人来上课。所以你要是讲这样的课程,很可能高不成低不就,整天没课上。最好在一个有一定容量的市场上,找到自己的位置。就象我的品牌课程《渠道管理》《引导式讲师训练》,都是市场不小,而且我有自己独到见解的课程,这些课程会有很长的生命力。
所以讲师的课程首先要有个相对大的市场,企业人做不了,或这个做得不专业,确实是有培训需求的。比如我们在市场上看到最多的管理课程,就是MTP了。不过如果你也讲MTP,那和别的讲师有何区别?所以一定要有自己的特色,而且要让别人知道你有自己的特色。但太有特色了,会让企业感觉另类,培训公司看不明白,也影响到了你课程的销售。所以最好是在共性中,保留个性。比如卖减肥药的说,我的减肥药除了减肥以外,还有美容功效,因为内含SPT成分。你的课程也要有自己的SPT成分,就是这个意思。
3、有了好产品后,你也不可能直接联系企业,做课程的销售呀。毕竟你所接触的客户群不广,而且你直接卖的话,不好谈价格,也不好走发票,现场服务这些都很麻烦。建议还是通过渠道,也就是培训公司销售为好,所以你要广泛地与培训公司建立联系。
培训公司的选择,你可以少选一些,对他们进行培训。我有一个《如何销售郝志强老师的课程》,这样的培训文件,供销售我课程的培训公司学习。很多公司拿到我这个文件后,只说了两个字:服了!真的服了。我那个文件,全是对话,客户问什么问题,销售人员回答什么问题,就是一个话术手册,应该是业界首创,全国第一吧。也可以和一些培训公司签定协议,让他们许诺每年卖你多少课程,然后再谈你们之间具体如何合作。
当然还可以尽量多选择一些培训公司,因为它们每个的客户群都是有限的,你今年和他们的合作完后,他们如果明年不开发新客户的话,明年你们就很难合作了。所以如果你开发课程的速度,比培训公司卖课程的速度快的话,建议与少量的培训公司合作,互相非常了解,配合良好。要是你开发课程,比培训公司卖课程的速度慢,还是和大量培训公司合作为好,让他们把你成熟的课程,卖到不同的企业去。无论如何,你要想做自由讲师的话,现在开始是不是对培训公司好一点?先交上朋友,现在投入以后才有回报。
4、课酬分成的策略。刚开始时,尽量让渠道多一些利润,他们主推你的课程,然后再涨价,才比较符合逻辑。比较忌讳的是一开始定位很高,每个月上不了两天课,其余时间都在家,不也很无聊吗?建议看我的那篇《讲师课酬的计算方法》。
5、个人品牌的建立。职业讲师只有在培训的“江湖”上,建立自己的品牌,才有长期的发展。所以是不是要有一些文章,一些书,参加一些论坛等。当然可以直接出来做自由讲师,也可以找一些公司来过度,比如我以前在竞越过度了大半年。有的写文章,我就是这样做的,到现在已经有60来万字的文章,国内做培训的人,大多看过我的文章。有的做博客,建立圈子,开展博客营销。有的频繁在各大论坛上露面,发表免费分享,混个脸熟。有的在网络上到处发帖子,在每个培训类网站上注册,让别人处处看到。有的做GOOGLE排名,不过那可是要花钱的。有的出书,个别讲师的书是买来著名权的,只有书的题目有价值。还有的请助理,联系培训公司,建自己的销售网络。更有甚者,发垃圾邮件,我的邮箱每周都能收到一封以上的讲师介绍。
以上是企业内部讲师,想要转变为自由讲师,所要考虑的几个方面,分别是定位、产品、渠道、课酬、品牌等方面。但现在不是出来的好时机,目前培训市场的世道不好,很多讲师没课上。不过退一步来说,尝试一下也好,不行,是不是还可以做内部讲师呢?我当年就是这样想的。既然你动了这个念头,就象看上了某个姑娘,不采取一些行动,总是不爽,所以我要是你的话,会到竞越这样的企业过渡一下,一年以后再独闯江湖。
