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对于国内的健康体检公司来说，已经到了需要通过整合以提升利润的时期。不久前，北京的慈铭健康体检管理集团和上海的爱康国宾集团(以下分别简称慈铭和爱康国宾)分别出手，一个收购了北京佰众体检公司和深圳我佳体检连锁机构，另一个拿下北京正清源健康体检连锁机构，两家集团各自以拥有45家和16家体检中心而成为行业巨头。
中华医学会等七家机构联合地2008年健检市场所做的统计显示，我国目前有5744家健康体检中心，而北京进行体检业务的医疗机构超过500家。激烈的竞争导致行业鱼龙混杂，利润也大幅降低，面对这种情况，一些体检公司把目光投向了体检之外，在“健康管理”这个概念中寻找新的商机。
行业平均利润率10%
“这个行业给人的感受是，短短几年时间，企业数量翻着倍增长。”北京美兆健康体检中心总经理戴明哲回忆，2003年他刚来北京时，北京只有50家体检中心，其中就包括2001年就进入的慈铭。而到2007年底，据有关部门的统计，北京的体检中心已经超过了500家，竞争异常激烈。
竞争带来的一个结果是市场价格大幅下降。为了吸引客源，有的企业竟然许诺以80元的价格提供价值480元的体检套餐服务。“这还不算最低的，有的甚至称能以20元的价格提供全套健康检查服务。”北京市体检中心主任杜兵说。她认为，体检的化学分析需要成本，有的体检套餐所需要的化验试剂成本即需60多元，企业以如此低价所承诺的服务，质量难以保证。
竞相杀价也影响到大公司的经营利润。慈铭集团南京公司市场部经理金飞对《中国经营报》记者表示，慈铭的客户体现出来的特点是价格向两头分化，其中，300元～400元的客户是公司的主流客户之一。但由于价格低，这些客户并不能产生多少利润，主要是维持公司运营。
爱康国宾副总裁黄宁认为，虽然国内的体检企业众多，但是由于竞争激烈，规模小的企业，约有40%处于亏损状态，行业的平均利润在10%左右。
激烈的竞争导致的另外一个结果是行业整合加速进行。2007年底获得美林、华登国际注资2500万美元的爱康国宾CEO张黎刚表示，自兼并北京正清源健康体检连锁机构以来，2009年公司国内体检中心达到20家，业绩增长超过60%。国内最大的健康体检企业慈铭自从收购北京的佰众体检和深圳的我佳体检连锁机构，一举在全国范围内增加了15家体检中心，该集团董事长胡波向记者表示，集团将加速扩张规模，力争今年体检中心数量达到50家。
向“健康管理”突围
“如果单单做体检而不拓展业务范围，体检企业很难在竞争中取胜，利润也不会得到改观。”一位业内人士评论。
5月15日，来自台湾的美兆集团出资5000万元在上海成立上海美兆体检中心，从投资金额上来看，这是国内目前最大的体检中心。但是此前美兆在中国内地只有北京一家体检中心，远远赶不上北京市场“老大”——慈铭的12家。作为后来者，美兆以什么竞争？
“我们的业务是健康管理，并不等同于体检。”美兆会员卡部销售总监姚伟解释。
在国内体检行业中，规模大的企业一半都是依靠开发单位体检客户而生存，其销售对象主要是面对企业、国家机关，慈铭就是这样的一个例子。金飞曾在慈铭北京、广州和南京的分公司做市场部经理，他介绍说慈铭在南京的业务很好，预约已经排到了7月份，而客户主要是企业客户，尤其是北京、上海的企业在南京的分支机构。
“北京的民营体检市场规模大约4亿多元，慈铭占了近一半，其中70%～80%都来自单位客户。”金飞介绍，这些客户包括外资公司、国营和民营企业，也有政府部门，甚至还有外国驻华使馆。
相比之下，美兆则像行业内的“异类”，因为这家企业60%的业务量来自家庭会员。国内的体检公司，极少把重点销售目标放在个人身上，原因很简单，担心这样做费力不讨好。作为追赶者，美兆恰恰就是把主要精力放在开发个人客户上。2008年该公司在北京体检的顾客有25000多人，其中约15000是家庭会员。这些会员处于“金字塔”的塔尖，多数是世界500强的职业经理人、民营企业高管、文艺界名人等高端人士。此前在北京，头一年的体检费不会少于4000元，而成为美兆会员需先缴会费3000元，有了会员身份，体检费用可以打对折，维持会员身份每年还需交250元。从费用来看，确实只关注高端市场。
美兆的做法是吸收家庭会员，而每一名家庭会员，可以最多介绍7名家庭直系成员(只限父母、岳父岳母、子女)入会。美兆为这些家庭会员分别建立健康档案，按照血缘和遗传上的关系对这些会员进行健康管理。顾客来做健康检查，将经历三个阶段，首先是体检，其次是健康评估，最后是健康干预，即对健康报告的结果提出对策。
对于每一位顾客，美兆都安排了健康顾问，有健康上的问题，可以随时和自己的健康顾问取得联系。健康顾问被要求定期和顾客保持联络，而且，如果顾客被检查出了问题，健康顾问还会在医院或者转院上提供帮助。
在台湾，每2000名会员，美兆会提供一位全科大夫提供健康管理服务。而在内地，经过磨合以后，依靠健康管理这种独特的方式，美兆稳定了自己的家庭会员，并取得了比开发单位体检客户更为丰厚的利润。
并非只有美兆这样的外资企业才想到健康管理这个方向，有外资风投背景的爱康国宾也在做这方面尝试。黄宁认为，自从爱康网和国宾体检合并以后，给顾客提供医疗解决方案也成为公司开展的一项业务，比如目前在对建行的投标中，爱康国宾因为承诺将协助建行建立员工病例档案而顺利中标。
