寿险公司培训体系建设

　　寿险行业是管理风险的行业，这一特点决定了寿险行业应该走持续稳定健康的发展道路，所以寿险公司的内控制度至关重要。公司内控制度是由人来执行的，如果没有高素质的员工，即使有严密的内控制度，也难以得到有效落实，所以应把人力资源管理作为内控机制建设的重点内容。寿险事业是人才的事业，寿险业的竞争归根结底是人才的竞争。寿险公司核心竞争力的形成和提高都集中反映在人力资源的素质上，而人力资源素质的提升离不开教育培训的支撑。

　　中国寿险行业的强劲增长将会持续下去，中国很可能会发展成世界最大的寿险市场，然而我国保险业发展的时间不长、基础较弱，还处于初级阶段。寿险是个特殊的行业，从全球来看，在起步的时期，从业人员素质普遍不高，在现有营销队伍整体素质普遍较低的情况下，社会主流人才和高素质人群不愿涉足这一领域，或者短期介入后又迅速退出。保险公司的粗放管理方式，导致增员政策的非理性，追求数量，忽视质量，使得营销队伍整体素质不高。而在从业教育培训的内容和方式上，重专业技术的提高、轻从业品质的培养，重产出能力的提升、轻职业道德的塑造，导致整体队伍素质始终得不到有效提升，大量低素质人员的存在使社会高素质人群难以或不愿加入保险营销行业。近年来，特别是从2005年的市场情况来看，寿险营销中的“增员难”、“留存低”问题已经十分突出。据波士顿咨询公司最近一项调查显示，我国保险营销员总体流失率每年高于50%，且首年流失率高达70%-80%。各公司普遍感到“增员难”、“留存难”，陷入“增员—流失—增员”的流动性怪圈，由此引起的服务质量下降和保险社会形象受损，又反过来影响增员与留存，形成恶性循环。

　　综上所述，寿险公司建立完善的培训体系就显得至关重要。培训不但可以帮助员工知识更新，稳定职工队伍，使企业发展和个人职业发展相结合，而且还可以减少企业内部成本，提高管理效率，提高企业竞争力。

　　第一，我们的培训不能只是短、平、快，注重短期性技巧的掌握，培训要服务于公司的总体发展战略、企业文化的塑造、经营策略和职能策略；要坚持专业技能培训与素质能力培训相结合原则，即培训课程体系涉及知识、技能和态度等，多方面兼备，提升员工的职业能力；培训过程要注重全员性、全方位性和全程性；并且培训要讲求实效，借助“培训内化跟踪”，进行培训考核，真正发挥培训提高工作绩效的作用。

　　建立完善培训体系的第一步就是理解培训需求并且制定培训计划。引入科学的培训需求分析方法，根据行业发展趋势，分析专业技能和客户需求的变化，从而确定员工需要在哪些方面改进。同时还要对企业战略、部门职能以及员工工作绩效进行分析，通过分析组织及其成员的现有状况与应有状况之间的差距，来确定是否需要培训以及培训的内容，制定出有针对性地培训计划。

　　第二，要构建分层分类的培训课程体系，逐步完善课程库，充实相关的案例和资料，增强培训课程的系统性并且引进国际上最权威的培训机构LIMRA和LOMA内容，还要结合公司的实际发展需要添加丰富多样的其他种类课程。在态度培训上要建立起公司与员工的相互信任，培养员工对公司的忠诚度，培养员工应具备的精神准备和心态。技能培训使员工掌握完成本职工作所必备的技能。高层管理者培训重点为如何制定好战略规划(如何进行战略分析、战略定位和战略实施)，如何对公司员工进行激励管理(如何进行股权分配、制定激励政策等)。中层与基层管理者培训重点为如何管理好部门员工(如何指导、培训、考核部门员工)，如何做好本部门的工作(如何培养协作精神、提高工作效率、加强上下级沟通、进行时间管理、项目管理、效益管理、系统管理)。员工培训重点为公司职员应具备的基本常识(含礼仪规范、规章制度的要求等)以及公司员工如何进行自我管理(含制定工作计划、实现自我提高、塑造健全人格、培养意志品质、自信心训练、自我目标修正的方法与技巧等)。知识培训使员工基本具备完成本职工作所必须具备的知识，根据部门不同，培训重点应有针对性和实操性。例如，目前中国寿险业的主要三个产品险种为个人寿险、团体寿险、银行保险。他们的市场不同、特征各异。对精算人员的产品创新方面的培训是企业的根基，寿险业是管理风险的行业，所以对精算人员、内部审计检查人员、投资管理人员的培训上，风险控制的内容是非常重要的。在中国的寿险市场，直到如今的产品和市场营销所受到的重视程度仍然非常有限，所以加强营销战略的培训至关重要。团险行业一直陷于普遍的不良操作状态，比如进行劝诱式销售，中国消费者在长期忍受次级服务甚至是有关保单和产品的欺骗性行为之后，对代理提供的基本信息和保证极为谨慎。全行业的参与者必须付出艰苦努力来恢复较高水平的行业可信度，其中重要一环就是提高专业化能力。代理人员的培训要注重实用性，在内容方面，主要以传授保险专业基础知识为主，还适当增加包括各种个人理财规划、健康饮食、子女教育等等。这些课程设置的目的是帮助销售人员在与客户沟通过程中拉近与客户的距离，能够理解客户的需求，正确宣传公司产品卖点，并与客户达到深层次的共鸣、分享。代理人的岗前培训可以帮助他们最终获得代理人资格证书。正式成为代理人之后，接下来的便是频繁的衔接教育，这个阶段主要是让代理人熟悉产品组合并不断提高销售技巧。

　　第三，要充分利用内外部培训资源，建立内部师资队伍，提高培训质量，内部师资是寿险公司培训的主要力量，内部讲师可以来源于中高层管理者、专业技术骨干、客户服务标兵和职能管理人员。为培养内部讲师，企业将为内部培训师不定期的举行“培训师技能训练”等相关培训，并提供课件开发、教材编写、课程讲授等方面的资源与支持；培训师可以获得一定金额书籍费；各部门在工作时间方面应给予内部培训师一定的支持；内部培训师可以优先参加其讲授领域的外部培训。为降低选聘风险和费用，外部培训师的选择应具有针对性，严格筛选，具体标准包括：讲师是该培训课题专家，讲课普遍受欢迎；具备一定资历，在业内有名望、受到尊重；有课堂培训经验和技巧，能够调动课堂气氛；善于分享，能够耐心、深入浅出地讲解问题；表达能力强，语言富有感染力和幽默感；具备强烈的培训热情。

　　第四，要加强培训效果跟踪和评估工作，提高和巩固培训的效果。评估的内容包括学员队培训的主观感受和看法、知识、技能、态度方面的收获；工作中行为的改进；还有组织经营业绩的改进。培训效果评价能够体现培训的价值和意义，因此在注重培训的同时，还要关注培训效果的评价。

　　总之，寿险公司的培训要走立体化、大培训之路，通过贯穿职业生涯始终的专业培训提升队伍素质，通过持续道德教育，提高职业素养，从而提高企业的核心竞争力。

　　作者系新华信正略钧策管理咨询公司顾问。