科锐的新“猎物”　

　　虽然目前国内猎头公司生活的都很滋润，然而，要超越知足常乐的心态和作坊式运作、规模，成长为国际性的产业巨头，国内猎头公司必须培育和拓展潜力更大的国内企业市场，如同所有全球性的跨国猎头那样。

　　“在中国，我还没有听说过，有哪一家猎头不盈利，亏损的，即使是二、三人的作坊式公司，其客户也可能是大名鼎鼎的华跨国公司，如摩托罗拉等等。因此，这也就造就了国内猎头公司的特殊现状：目前，大大小小的猎头公司约7000家，但大家都割据一方，安于现状，以致上规模，能步入国际化，或者和跨国猎头们比肩的是凤毛麟角。”谈及目前国内猎头行业的生存状态，国内领先的招聘管理公司科锐国际业务总监刘峰显得忧心忡忡。

　　刘峰的担心不是没有理由。在国内，咨询公司虽然多如牛毛，整个行业也发展迅猛，但不能做大做强，诞生像埃森哲这样的跨国巨头，甚至是上市公司，几乎是一个难以超越的怪圈。这一点在猎头行业更是变本加厉。二、三条枪，一两个客户，就是一家猎头，在国内十分普遍。以这样的规模和管理，去应对已经进入中国，并舞动资本、品牌和资源大棒，审时度势随时发力的跨国人力资源巨头，显然有些力不从心。因此，作为国内规模最大的猎头公司之一的科锐，最早感受到了这一压力。

　　而如何应对这一挑战，并实现突围。科锐选择的是，把国内企业市场作为新的，战略性业务增长点。“目前，我们的猎头业务77％来自跨国公司，23％来自于国内企业。在未来，国内企业的拓展将成为我们战略性的业务增长点。” 刘峰说。据悉，目前科锐已经把国内国际化走在最前面的公司发展为自己的客户。

　　但是，国内企业要成为国内猎头公司的战略性业务来源，涉及国内企业的成长，大的市场环境等方方面面，谈何容易？科锐何以敢为人之先？胜算如何？

　　超级蛋糕

　　一般来说，一个全球性跨国企业的形成，必然依托于本土市场。如同走向国际的联想，海尔，目前国内市场依然是其最大的业务来源。同样，其他国家的跨国巨头也同样如此：在美国，TOP10的猎头公司，业务至少60％来自本土。但是在国内，情况却截然相反，来自跨国公司的业务依然是国内猎头的绝大部分。这显然是国内猎头行业，猎头公司不成熟的标志。正是看到这一点，科锐选择了业务的战略重点和方向：发力国内企业市场。事实上，虽然国内企业对猎头的认识，采用还远没有像发达国家那样成熟。但随着中国经济持续、健康的发展，一个巨大的潜力无限的市场已经开始轮廓初现。

　　随着全球经济一体化进程的加快，中国经济这方独好，很多中国企业发展壮大，迈上了国际化的旅程，成为国际性公司，许多还进入世界500强。这必然催生了他们对猎头服务的需求。一方面，在国际化时，首先面临的难题是，企业现有的管理团队可能适合国内的市场，但并不适合国际市场。在中国很多时候我们运行的是一套自身的规则，但到国际上不一定行得通。这个时候他们就有了对跨国人才的需求，猎头公司就能够发挥作用了。另一方面，一些国际公司的管理、技术、业务经验，也是中国企业国际化需要学习和强化的地方。而学习的最好方法，无疑是直接引入这些公司的人才。从国际趋势来看，国内市场也将是猎头的业务来源主力。因此，国内企业对跨国、专业性人才的需求呈现持续高涨的趋势。从而造就了一个无法估量的庞大市场。事实上，科锐很早就为中国银行业、制造业等国内企业，从华尔街引入了高级的金融、技术人才。

　　中国特色

　　国内企业的猎头市场虽然潜力无限，但要把这块蛋糕吃下去却并不容易。因此国内企业在接纳猎头时具有许多具体而特别的问题。

　　国有企业的特点是，他们行事较为谨慎，以前没有采用过通过猎头招聘这种模式，从基层员工到管理层都是自己招聘，如何来有效地找到合适的猎头公司来跟自身合作，他们也不清楚。或者说没有人做出这样一个决策，没有一个部门来承担这个事情。不过，一旦国有企业采用猎头服务，一般效果还不错。因为往往是公司高层直接决策，而他们往往有海外留学、从业，以及跨国公司工作的经历。

　　科锐曾与一家国企的省级公司合作过，其负责人有海外培训和学习的经历，视野开阔，这家公司的合作伙伴也是世界500强企业。该公司的负责人通过合作伙伴找到了科锐，科锐帮助这家公司聘请到一个财务部的副总和一个人事部的副总，公司非常满意，第二年继续与科锐合作。目前来讲，国企特别是央企高层主要通过国资委直接任命，但是一些操作性的职位，或者一些技能型的职位，比如财务主管，或者做内审监控的，这些位置如果通过猎头公司来寻找，成功率应该非常高，能扩大候选人的来源，把筛选的过程专业化，对候选人各方面的判断和评估可能更科学化一些。

　　随着越来越多的中国企业步入500强，并采用国际化的供应商，猎头服务也将成为其常规服务。

　　而对民营企业而言，情况则更乐观一些。因为民企机制灵活，更善于学习，决策效率也相对高一些。很多民营企业很早就开始尝试猎头服务。而科锐从2000年就开始了有了民营企业的客户，并且来自这一方面的业务发展不错。但民营企业的个体相差很大，其需求也带上自身的特点。科锐的一个通信设备行业的民营企业客户，大约从2000年左右起聘请猎头公司，到2002年、2003年都不成功。经过调查发现，公司的元老与通过猎头请来的人有着不小的矛盾。后来，这家企业意识到这一点，如果不能解决公司现有的这些人的问题的话，通过猎头请来的人员是不可能做好的。所以科锐接到客户的任务后，分析了几年来通过猎头所聘请人员的构成，是如何跟原有的人员工作的，以此作为科锐为这家公司开展业务的借鉴。对民营企业尤其是家族式的企业而言，这一点尤为重要。另外，在服务民营企业时，科锐还会就聘请高层管理人员的顺序对企业做出建议，以帮助企业顺利达到。

　　猎头新蓝海

　　而放眼整个国内猎头行业市场，目前可谓正处于一个十分微妙的十字路口。一方面，国外顶级猎头公司已进入中国市场，但目前他们并没有大举攻城略地，对国内猎头公司没有太大压力。不过，目前国内大大小小的猎头公司高达7000多家，目前各立山头的状况肯定不会持久。随着一些国内领先猎头公司的脱颖而出，市场的优胜劣汰和整合在所难免。而问题的关键是，猎头公司如何找到新的蓝海，和市场，和客户获得共赢。

　　可以说，正是科锐这样具有国际化，同时足够本地化的猎头，让国内企业开始体验到猎头服务的好处和回报。这为国内企业找到国际化人才，加速国际化，并充分整合国内资源，作用可以说不可替代。更重要的是，由此开辟了一个猎头市场的新蓝海。一个庞大的市场，一些高速成长步入国际化的猎头，也将卓然而出。

　　应该说，目前国内企业这个诱人蛋糕，很多人要么没有发现，要么发现了，却不知如何抓住这一机会。这不仅需要前瞻的眼光，更需要在顾问、服务等方面，在国际化和本地化方面强大的综合实力。而科锐显然有备而来。据悉，成立于1996年的科锐，目前在全国8个重点城市拥有分支机构。并于2004年进军香港市场并与来自欧洲和其它地区的合作伙伴开展紧密的合作，开始在国际市场上全面亮相。2008年，科锐还赢得了美国历史最悠久的创业投资基金之一的经纬创投（Matrix Partners）的首批注资，开创了招聘咨询管理行业的首个成功引入风险投资的案例。目前，科锐把进入猎头行业全球前十位，作为自己努力的目标，要实现这个目标，一方面需要继续开拓国外的客户，与国际顶级猎头公司竞争；一方面则需要开发中国本土的企业市场，并将此列为业务发展的重要方向。

　　发力国内企业市场，科锐的如意算盘是否能够如愿？虽然这和国内大的经济环境，国内企业的发展及猎头行业的竞争等众多因素相关，目前断言为之尚早。不过，可以肯定的是，国内企业对接猎头服务，对其国际化和管理提升不无好处，同时，对科锐而言，也是其持续领先，并迎来发展里程碑的关键点。