塑造职业经理人的影响力(2)

　　塑造职业经理人的影响力

　　讲师：李庆远

　　其他增强迷人个性的方法

　　微笑的魅力是无穷无尽的

　　说笑话：最平常，最轻松的笑话是最高级的笑话

　　运用智慧的幽默

　　别吝啬自己的同情

　　认错的艺术——先认错

　　三种思维方式

　　非黑即白

　　谁都有理

　　批判的思考——开放式的思维

　　人才的“木桶理论”

　　问题三：影响力是靠自己“挣”来的。 这个观念正确吗？为什么？

　　三、提高自己的影响力

　　问题三的启示：

　　你的薪酬是你自己“挣”来的，没有人会给你。

　　你的能力、地位、金钱是你自己“挣”来的，没有人会给你。

　　同样的：你的影响力也是你自己“挣”来的，没有人会给你。

　　案例讨论题：

　　问题一：你们认为应该选择哪套方案，成功的把握性更大？

　　问题二：选择方案一，会遇到什么问题？应怎样去解决？

　　问题三：选择方案二，会遇到什么问题？应怎样去解决？

　　案例的结论：

　　影响力是靠自己的努力付出一步一步“挣”来的，在比较短时期内塑造不了自己影响力的经理人，结果是被淘汰出局。

　　问题四： 部属是否能影响上司或BOSS？ 部属怎样才能影响上司或BOSS？

　　四、在企业内部如何发挥影响力

　　怎样影响部属

　　做好部属的表率——必须有“付出”

　　严格要求部属，公平对待部属

　　真诚的关心部属

　　爱部属四大原则

　　爱太太四大法则

　　太太不会错；如果太太错，一定是我看错；如果不是我看错，也一定是因为我的错才造成太太的错。

　　怎样影响同事

　　所有的企业中,不论部门之间的权限怎样划分,都一定存在一些“灰色地带”,类似于几个圆相交部份.

　　善于管“交叉地带的事”有利于扩大自己的影响力

　　对“灰色地带”的事一定要去管,但管之前应深思熟虑,力求正确.

　　对“灰色地带”的事管得正确,会有利于部门与主管之间的沟通.

　　对“灰色地带”的事管的不正确,会不利于部门与主管之间的沟通.

　　怎样影响你的上司或BOSS

　　问题：能跟上司说“不”吗？

　　怎样跟上司说“不”？

　　问题的启示（一）

　　一名不对上司说“不”的人不可能成为优秀的职业经理人

　　对上司说“不”前一定要深思熟虑，力求正确

　　对上司没说一次正确的“不”，你晋升的台阶便上升一步

　　对上司每说一次错误的“不”，你晋升的台阶便后退一步

　　上司即使暂不采纳你正确的意见也会对欣赏有加

　　问题的启示（二）

　　最优秀的向上沟通是想办法将自己的看法变成上司的看法

　　即使自己的正确意见被采纳获得了成功也要把功劳标在上司的头上，而不是放在自己头上

　　要理解上司，有时在你的局部范围正确的想法和做法到了上司的全局范围内，可能会变成不正确

　　有时因时机不成熟，上司会将你的正确看法“冷藏”，你必须有耐心等待

　　影响上司或BOSS要点

　　1、能力——

　　需要长期学习、积累、修练而成。

　　2、业绩——

　　需要聪明+才智+苦干。

　　3、同理心——

　　能站在对方（上司、BOSS）的角度看问题。

　　4、宽容——

　　上司或BOSS不是神，是人，应能宽容他们的过失。

　　5、逆商——

　　应该有一定的忍耐力和韧劲，能受委屈。

　　问题五： 你是怎样影响你的客户的？

　　五、对客户发挥影响力

　　行销控制技巧

　　倾听的重要性 对优秀业务员的评价

　　现代

　　观念

　　用一份去说，二份去听，三份去看

　　发问——问开放式的问句

　　封闭式的问句

　　在特定领域中带出特定答复的问句。

　　开放式的问句

　　在广泛领域内带出广泛答复的问句。

　　了解客户需求的重要性

　　你越能发现客户的需要，你越能满足客户。

　　你可以表现出你对客户的尊重，让客户很高兴。

　　你比较不会触怒客户，或让客户讨厌你。

　　你需要很好的沟通技巧，尤其是倾听和发问。

　　良好的发问技巧及问题，非常、非常的重要。

　　以友善的、开放的态度，引导客户多说一些话。

　　多问一些购买动机的问题：

　　例如：型式、舒适、性能、交期……

　　做一个良好的倾听者，努力观察客户的购买信号。

　　如 何 激 励 客 户

　　开场白

　　业务人员的观点

　　说明你的立场

　　解决问题

　　承诺及追踪

　　比马龙效应的基本理论：

　　推论1：有高度工作期望价值则工作表现会较佳，反之则较差。

　　推论2：对工作喜好的人则工作表现也较佳，反之则较差。

　　推论3：人类对工作的期望是自然产生，而且无可避免的现象。

　　推论4：若是对他人有期望，便形成一种督促他人实现或维持工作表现的原动力。

　　推论5：对自己有期望，常引起他人的寄望，亦即对自己的期望低，则别人对自己的期望也低。

　　1、态度上

　　坚定

　　平静、控制情绪

　　忍受僵局的压力

　　乐观

　　积极

　　对客户的了解及同理心

　　期望客户按照你的价格成交

　　2、技巧上

　　产品知识，尤其是有关价格方面的

　　克服抗拒的能力

　　能找出适合客户个性的谈判策略

　　倾听及探询技巧

　　良好的、不同的成交技巧

　　洞悉双方立场问题能力

　　应付杀价的能力

　　良好的谈判策略及谈判步骤可以带给我们什么？

　　控制场面、时间、地点、人员。获得天时、地利、人和。

　　按照我们希望的程序方向发展。

　　充足的准备，获得更多胜利。

　　使你知己知彼，百战百胜。

　　谈判策略的重点

　　1、掌握时间、情报、威势三大谈判要素。

　　2、挑选有利的时机谈判。

　　3、挑战有利的场所谈判。

　　4、挑选有能力的人陪同谈判。

　　5、各种技巧及优势的交互运用。

　　6、充分诉求客户喜爱产品上的特点、公司的优点、个人的服务、及现在买的种种好处。

　　7、保留面子给客户，高度同理心技巧的运用。

　　8、让客户不断做出更多承诺。

　　谈判策略的步骤

　　1、先降低对方压力，送小礼物、奉茶、敬烟、请上座等。

　　2、采取主动以高价开出。

　　3、销售产品利润让对方再一次肯定产品价值。

　　4、让一小步，获得一大步。

　　5、让步缓慢，证明自己的价格合理。

　　6、分很多次让步。

　　7、不断赞美对方。

　　8、保留后路不让自己无路可走。

　　9、利用各种成交技巧，促进客户签收。

　　10、成交后恭喜对方做了正确选择。