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在中国网络招聘行业，三大公司垄断整个市场的大部分份额。从智联招聘的黄徐联袂代言，到前程无忧的大话西游，再到中华英才的超人广告，人们可以从这些品牌营销中看到网络招聘行业争夺目标客户的激烈。
7月9日，经过两个多月的努力，智联招聘宣布获得第五轮融资，金额1.1亿美金，这在互联网行业引起了不小的震动，不仅在于金额的巨大，更在于在整个行业普遍盈利状况不佳的情况下，投资机构仍然能够抱有这么大的决心与市场期望。此次融资的背景怎样？资金的用途如何？未来发展战略将有哪些变化？带着这些疑问，艾瑞咨询副总裁黄嘉骊女士与智联招聘CEO刘浩先生进行了精彩的高端对话。
（图：智联招聘CEO刘浩先生与艾瑞咨询副总裁黄嘉骊女士）
此次融资更重要是让股东结构更加合理
黄嘉骊：大家好，今天艾瑞网又请来了一位业界精英和专家，他就是智联招聘CEO刘浩。首先请刘总跟大家打个招呼。
刘浩：大家好！谈不上是专家。
黄嘉骊：我们都知道智联招聘近期获得一大笔融资，大家对这个信息都非常感兴趣，今天我们是第一时间想和您聊一聊关于此次融资的大致情况，包括智联招聘的盈利模式、未来的发展方向、产品等方面的情况。首先请您介绍一下这次融资的具体情况。
刘浩：首先要说明的是虽然此次融资的金额较大，但并不代表我们会乱用这笔钱。先谈一下融资的背景，中国网络招聘行业经历了大概十多年时间的发展，这期间大家都经历了它高速发展的过程，也给予了这个行业很大的认可。在这次融资前很长一段时间，也有各种各样的投资商找到我们。我们最终选择了目前的两家机构进行此次融资，经过多方面的考虑。一方面是智联计划融资一笔钱， 另一方面更重要的目的是把我们的股东结构做到更加合理，有利于未来发展。这一点有的公司可能不是特别重视，但是因为我之前做投资，对这个问题有比较深刻的体会。一个公司的成败首先要看战略是否成功，它不是凭空的战略，而是基于对整个市场所处状态的判断而制定的战略。在一个高速发展的市场，公司往往选择的增长作为它的目的。这个时候是需要投入的，但仅仅有这个战略是不够的。这个战略能够得到实现最重要的因素是股东结构，即董事会是否支持战略的发展。所以此次融资很重要的一点是，我们在股东层面将这个问题上进行了充分合理且长期的解决。
这次我们主要有两家投资方，其中一家是澳大利亚的SEEK，它是澳洲最大的网络招聘公司，占有60%的市场份额。他们在过去十几年的时间里，走过了我们还未走过的路。他们经历了一个市场如何一步一步从小变大，同时也经历了在市场中有很强的竞争对手时，运用怎样的战略来超越他们的过程。一方面他们对这块市场发展的看法与我们有非常接近的判断；另一方面，他们对现在管理团队的执行能力和眼光有非常正面的评价。SEEK会成为我们支柱型的股东，他们知道需要花多少代价可以把这块市场做下来，这给我们很强的信心。澳洲的SEEK本身就是我们这个行业的从业者，在沟通交流的过程中会非常容易，只要说半句话，他们会清楚后面的几句话是什么，这也会让我们更有信心。
另外我们还有一家财务投资人：澳洲的麦格理银行。他们是一家很大的投资机构。而且他们不是上市之前投资，上市之后马上撤走的对冲基金性质的资金。他们会投一些有战略价值的公司，而且比较巧的是，它是SEEK早年的投资方之一。它也看到了网络招聘公司这样的业务模式只要坚持做下去，是能够成长成为一个非常有价值的公司。比如SEEK今年在高峰的时候有20多亿美元的市值，麦格理有非常长远的眼光，作为财务投资人，它也有实现获利的最终要求。从这点上来说，我们的股东结构是管理层、战略投资者、财务投资者三足鼎立，这种结构是最有利于公司去制定它长期的战略，而且能坚持执行下去的做法。
所以一方面最近大家看得见的是智联招聘融了1.1亿美元，这些钱好像是比较足够了；另一方面这也是我们为今后更好的战斗，而把股东结构理顺的过程。
任何投资最重要的是双方的相互信任
黄嘉骊：智联招聘哪些方面吸引了这些投资人？
刘浩：这有很多的因素。对于任何的投资，不管资金大小如何，最重要的是相互的信任，这比任何的合同协议都要重要。这些年以我的经验来看，带领团队对这块市场能做到怎样的程度，首先必须要赢得大家的信任。作为一个国外的公司，投资一个国内的公司，它看重的不仅仅是团队能力，从SEEK投资的这两年，他们看到了我们的高速发展。我们所保证的东西都已经实现了，不管是收入增长的速度上，还是其他网站的关键数据上都达到了要求，我们每年的收入增长超过百分之百。其实艾瑞也是有数据监测的，我们也一直关注艾瑞的数据，包括几家网站的月浏览量，访问次数等等。如果回顾两年来的数据会发现，我们在这个过程中有非常大的进步，这些让投资方没有太大的疑虑。而对这块市场，大家都有一个共同的判断，都认为它仍然在高速增长。我们也证明了，投资人给我们资源，在发展过程中我们用自己坚定的打法，能够打出这片市场。这些就是智联能够吸引SEEK，麦格理等投资人的原因。
黄嘉骊：是否可以这样理解，投资人看好中国市场，看好网络招聘行业、团队以及智联这两年的成长。
刘浩：对的，这应该就是标准答案了。
融资后任务仍然艰巨 花钱会更加合理
黄嘉骊：这比融资拿到之后，未来会有怎样的安排？换句话说这些钱重点投向哪几个方面？例如是否继续做广告？
刘浩：说直白一些就是乘胜追击。对我们来说，任务依然很艰巨。这几年我们一直在讲，不管我们手里有多少钱，我们的心态都是一样的，我们一直处于每年都在创业的状态。虽然现在账面上的钱与5年前我来公司时大不一样，但这种创业的心态一直没有改变。首先我们在意识上看到网络招聘市场依然是竞争非常激烈的局面，而这种竞争有它本身的原因，大家都看到了这块市场的价值，都想拿下它。所以我们虽然进行融资，但仍然没有松口气，也不能放慢一点速度。而这笔钱也要花得像过去只有两百万的时候一样好，实际上钱多了也相应增加了压力，钱多时比钱少时花得好的难度大大增加。
每一个市场都会有它当时所处的状态，对于智联招聘来说有几个重要方向。
首先广告投入还是需要继续投入。因为这个时候是获得用户的重要时刻，我们广告投入的数额是很大，涉及公司运营不太方便透露。但广告的投入在未来的占总收入比率会慢慢下降。收入增长的速度一定会超过广告投入的增长速度。在广告投入这方面我们也不像其他大公司的做法。外界盛传我们每季投入2700多万的在线广告，虽然数字不正确，但这从侧面证明了我们的广告投入效率比较高，还是一分钱掰成两份花，未来广告会持续投入。
其次是扩大队伍，既包括业务人员的数量，同时也会开发一些北上广深以外的新区域，打破以一线城市作为在线收入的主要来源的局面。我们会让这些区域迅速地成长起来，同时也会加大这些地区的投入。
二线城市主抓大客户 与当地网站未正面冲突
黄嘉骊：下一步是要开始走二三线城市的路线？
刘浩：我们已经开始在做。在此次融资之前，我们已经在做一些工作。融资之后，我们会在二线城市加大投入，包括队伍的扩充。刚才提到差异化的发展，我们会在智联现有商业模式的基本条件下来做用户体验改善和产品系列的完善，因涉及机密不便太深入。有人会在质疑，整个行业都在融资烧钱，是不是商业模式存在问题。对此我们有非常清晰明确的认识和判断：这个商业模式是没有任何问题。
黄嘉骊：关于之前提到的差异化的问题，目前有的招聘网站线下做得很好，有的则校园招聘特色突出等等，智联招聘在哪些地方比较突出？
刘浩：有一些特色是人为的特色。我们可以举例如报纸，其实我们这种商业模式的用力点都是在线招聘。报纸招聘做得比较大有它的好处和缺点。一方面，它阻碍网站向在线方向转型。在国外成熟的市场也出现过这种情况。有人会说智联的模式和其他网站没有区别，既做线上招聘又做报纸。但二者之间还是有很大的差别，同时做多件事情很容易做不好，我们做报纸招聘是有选择性的。我们只在在线市场是极不成熟市场的情况下，才会选择和报纸合作来进入这片市场，将品牌打入市场，把队伍锻炼好，把用户积累起来。当一个城市真正具备了在线的条件时，我们就会专注于在线招聘，这是我们策略的核心部分。
黄嘉骊：现在智联的收入结构是怎样的状态？城市分布又是怎样的？
刘浩：我们网络收入占绝大的部分，至少是70%-80%来源网络，其他部分的收入所占比例不高。一线城市是纯粹的在线服务，北京、上海、广州、深圳是没有一分钱的报纸收入。
黄嘉骊：二三线城市占总收入的比率是怎样的？
刘浩：这种比率显然没有一线城市所占比重高，但在过去的两年时间内，我们可以看到二三线城市的收入增长速度是高于一线城市的。
黄嘉骊：在二三线城市的业务拓展过程中在和地方性的招聘网站有没有业务上的摩擦？
刘浩：基本上没有这种冲突，各个城市都会有一些做了很长时间的地方性招聘网站。一方面他们做得规模都不是很大，很少有做能一年超过一两百万的网站。另一方面因为它们不具备全国性的品牌，只能做当地的客户。所以它们往往专注于当地的中小客户上面，服务价格不高，能提供的服务比较有限。而当智联进入一个地区，带来的是在全国范围内都有招聘能力的渠道，会吸引当地有需求的大客户。而在产品和服务上面智联会不断投入，与当地招聘网站相比有竞争优势。所以智联在地区上的差异化首先是集中在一些相对较好的中大型客户，所以暂时还没有太多的正面摩擦。
黄嘉骊：智联对区域选择方面有怎样的布局？
刘浩：目前智联在全国开设分公司并有自己队伍的一共是23个城市，分布比较广泛。在刚才提到的行业内几家公司的差异化竞争，智联在网络招聘上给客户留下的印象是质量比较高的地方。一方面不论是所提供工作的质量，信息质量还是招聘方公司的质量。另一方面在用户群体上人群、工作经验、受教育的程度相对比较高，这是我们几年努力的结果。
黄嘉骊：猎头服务在业务发展中的状况是怎样的？
刘浩：智联之前一直做猎头服务，比网络招聘做得要早，现在还有一个专门的猎头部门，做得非常不错，在高端人群的服务上口碑比较好。从业务构成来说，猎头业务所占的比重在逐年下降。而公司作为人力资源招聘端的服务体系来说，猎头服务是为高端核心客户提供解决方案的重要组成部分。
中国网络招聘未来利润率将达到30%-40%
黄嘉骊：未来公司收入增长的比率大概是多少？
刘浩：这是一个阶段性的发展。我们可以看淘宝的例子。淘宝之所以能够扭转整个行业局面，是因为它在04、05年持续地、坚决地投入，不计利润甚至是不计收入地投入。 直到今天还投入20亿并且要求5年内必须花完。淘宝虽然是一个极端的例子，但反过来我们可以看到网络招聘市场是一个高速增长的状态，而在这个时候来比较获得利润的多少，其实是只看到短浅的眼光。
黄嘉骊：招聘行业最终的利润率大概是多少？
刘浩：我可以告诉你这个行业市场被拿下的利润率。我们可以看一下SEEK的例子，SEEK的平均利润率在近两年接近百分之五十，但先决条件是它在澳大利亚网络招聘市场的垄断地位。而美国没有一家能够做得这么大，所以利润率大概是30%-40%.中国市场要看它未来发展的格局，这是网络招聘行业的特性。这种规模所带来的成本优势，在最后达到30%-40%是没有问题的，只是在迈向未来这种格局时必须要下定决心。
黄嘉骊：这是一个比较好的消息，30%-40%的利润率会让很多的人进入这个行业。
刘浩：网络招聘这个行业的发展十几年里，一直有新的加入者进来，也一直没有间断过。但一个比较有趣的现象是，十几年前主要是现在的三家公司，到今天，较大的仍然是三家。 它的进入壁垒远远超过很多人的想象，这不是只要有个网站就能卖广告的概念。即使现在有人再拿出几千万美金来做这块市场，也还会有很大的困难。因为现在的机会不是像刚开始发展的时候那样，很多不能靠钱来解决的壁垒已经树立起来。这是需要一定基础的，完全来凭空建一座城市很难，新进入者也会有一些小的机会，在垂直领域，细分行业中。
网络招聘行业将有二十年大发展
黄嘉骊：我个人对您之前的经历和所从事的工作比较感兴趣。一开始学物理，后来又开始做律师，然后做投资，02年进入网络招聘领域，专业和行业跨度都非常大。我想了解之后是否会执著于招聘行业了呢？
刘浩：转行的事情一直都没有涉及，从某种意义上来说，网络招聘是非常好的行业。而我完全是误撞进来，碰巧投资了这家公司，加上一些其他的机缘最后下定决心来做这件事情。而不是一开始就设计好了。当进入这个领域，对行业、公司逐年都有新的认识，也坚定地认为这是一个非常好的行业，至少还有二十年大发展的机会。在这几年里真的是把公司当成是自己创办的公司来做，从来没有考虑下一步还要去做哪些其他的行业。能做成功一件事情已经非常不容易，何况这份事业还远远没有到成功的时候。这十几年的时间就像联想的柳总所说的拐了几个大弯，今天还不能够去评论成功或者失败，但这些经历对个人是非常有用的。看得东西会多一些，眼界更加开阔，能从很多不同背景的人身上学到很多东西。之前的很多事情都能够有个导师来教，唯独这份工作完全靠自己，也获得很多有益的帮助。做到今天，还是非常快乐的事情，我相信还能带领大家一起继续往前走，也有愿意继续做的心态。
黄嘉骊：由于时间关系，这次访谈就到这里，谢谢刘总，谢谢大家。
刘浩：谢谢大家，希望大家关注智联招聘！
嘉宾背景：
1、刘浩，智联招聘CEO.毕业于北京大学物理系，其后取得美国华盛顿大学的物理学硕士以及耶鲁大学的法学博士学位。随后，通过了美国纽约和加州的律师资格考试，并进入了美国著名的律师事务所工作。
2000年至今，负责Orchid Asia Holdings公司在中国的许多投资项目，如：智联招聘（www.zhaopin.com）、葆婴/摇篮集团（Babycare）、携程（Ctrip）、易趣（Eachnet）等。
2002年11月担任智联招聘首席执行官至今。
2、黄嘉骊，艾瑞市场咨询副总裁。多年从事市场分析及市场研究工作，对基于互联网和移动网络的各类型服务及应用有较深入的研究和认识。 主要研究领域有移动增值、网络营销、及新经济领域的各种服务和应用，具体包括移动增值短信彩信、手机游戏、IVR、无线广告、网络视频、网上银行及电子支付、电子商务、网络营销及搜索引擎等。 曾服务的客户涉及国内外电信运营商、国内主要SP、国内大型IT企业、国外VC和投行、及国内主要互联网公司，为包括韩国软件振兴院、SKT、三菱商事、中国移动、HP、联想等国内外知名电信及IT公司，以及国内主要互联网公司提供咨询及调研项目与服务。 2004年进入艾瑞市场咨询公司，主要负责公司研究及管理工作。
关于艾瑞访谈：
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