如何说“不”

　　很多人都知道投融资中的甜蜜就像恋爱，不过他们通常不清楚的是，正如要结束一段复杂的男女感情一样，如果风险投资者不想因一个简单粗暴的行为引发意想不到的后果，那么“拒绝之术”，同样深富学问。

　　“这一点，常为外人忽略，”普迅创业投资的资深副总裁王秀均站在美国斯坦福大学的马蹄形教室中说，“事实上，如何对其中超过90%的商业计划书‘Say No’，是投资界最常遇到也最让人头痛的麻烦事。”

　　他承认这件事让他很痛苦，尤其在“与创业者共进几次晚餐、感情日增之时”，如何说“不”呢？

　　王秀均所言，引起台下的中国企业家们一阵骚动。他们很意外——通常以为风投人士都是理智、老谋深算，像一个个聪明的海龟，没想到他们也有这样人性化的、多愁善感的一面。

　　接下来，他们听到了更多秘密：会议室是风投考量创业者的真正场所吗？风投们惯常的考察伎俩是什么？那些贪杯的创业者该注意哪些细节？

　　这是7月底，由浙江大学国际创新研究院发起的以“从实业到资本”为主题的斯坦福系列投资课程中的一节。项目倡议人朱敏的用意，是让需要突破传统实业经营的中国企业了解硅谷的创新生态系统与资本经营模式。

　　“Eric Wang基本‘裸奔’了99%，”后来，同道中人、本土民营创投者红鼎创投董事长刘晓人这样总结，“这堂课简直是投资者与创业者之间微妙而复杂关系的大揭秘。”

　　“Say No”的烦恼

　　用“过尽千帆皆不是”形容风险投资商的工作，可能是适合的。他们的投资程序是这样一个标准漏斗：

　　从收集雪花般纷涌而至的商业计划书、对项目商业机会和管理团队做尽职调查，一直到投资决策委员会之后，都需要对大量创业团队“Say No”。

　　“最后，只有约2%的立项能获得资金。”王秀均透露，也就是说，淘汰率高达98%。

　　王秀均是硅谷富有经验的投资人士之一，曾任ABN AMRO银行副总裁和半导体投资研究全球总监，有超过15年资产研究、投资银行和风险投资经验。目前管理着普迅创投的美国投资运营，领导超过10家公司的投资。

　　他提醒说，每个创业的人都有极大的勇气，风险投资商也有血有肉，不可能不考虑“一句简单粗暴的话或将影响那些年轻的创业者一辈子”。

　　刘晓人也说：他至今不能忘怀那位在杂志上读到他的新闻后直接搭机飞到杭州的武汉创业者。其时，刘正好在北京：“他足足等了一周，不肯回去。”

　　试想，一个人真正想做点事，也认为自己考虑得很周到：“但结果却是个0鸭蛋！”刘晓人说，这种说“不”的难受，没什么可以形容。

　　但“将心比心”只是一方面；风投于“Say No”中的腾挪之术，还有十分现实的考虑。

　　“创业者今天拿出来的项目不行，明天也可能做出另一个优秀项目；而圈子这么小，怎能不担心一个无心错误被口碑传播？” 赛伯乐创投副总裁陈恺说。

　　没有谁希望在人际关系日益网络化、竞争日趋激烈的今天错失下一个好姻缘。以上种种，决定了风投必须深谙技巧。

　　如果双方确实“性格不合”，那么通常，他们相信简单是最好的。他们会告诉对方：我们对这个行业不懂，或者公司规定不能投资这个行业，或者这个项目适合投资组合以分散风险，而“我们倾向做独立投资”；或者说“相关性太大”，“过去我们已投过不少类似的项目”等。

　　如果是项目本身存在问题，那么事情就很有趣了。比方说，那些想造飞机的人听到的第一句话可能是：“我喜欢你这样有雄心壮志的年轻人”。

　　但投资是一种决策，喜欢你不等于要投你，风投们接着会问：“你的飞机和波音有什么不同？”最后，“飞机制造者”得到的答复可能是“如果能找到好项目，你一定会成功！”

　　“如何‘Say No’千变万化，”王秀均强调，考评项目的不同阶段也可能用不同的方式，但有一个宗旨是老套的，那就是——“永远用正面的方式回答”。

　　酒桌考察与“人肉搜索”

　　在决定创业者喜怒哀乐的诸多要素中，项目的产品、商业模型、无形资产、法律和财务数据等固然重要，但都不是他们与风投关系中最漫长、最微妙而刺激的。

　　大量复杂的故事，发生在风投对首席执行官的尽职调查中。风投称其为“美好的互动”，策略通常是这样：开门见山的接触、不露声色的试探，像私家侦探般的调查，以及各种五花八门的技巧。

　　“第一次面谈时，应该说出自己的动机。”王秀均说，这一点很重要，因为只有这样，风投才能判断创业者的成长会到哪里。

　　接下来，部分幸运者可能收到一些参加私人聚会的邀请。但他们得小心了，此时风投绝不是在和你玩浪漫。

　　为降低隐藏信息和隐藏行为的成本，这群阅人无数的高手很清楚一个人什么时候、什么场合最可能暴露出他的本性，“办公室显然不是那个地方”。

　　一起吃吃饭、聊聊天怎么样？或者带上亲密爱人来参加家庭聚会吧。他们说。这是风投挖掘对方真正个性最惯常的方式。他们需要知道：面前这个正襟危坐的人多喝几杯后会是什么样，球打得不好时又是否会摔杆子？

　　与此同时，另一些秘密行动也在进行中。除创业者提供的推荐人外，风投还会利用自己广泛的人脉进行私访。这是“私家侦探”，也是“人肉搜索”。

　　“通常一个CEO，我会打十个电话。”王秀均说。比如——

　　请问你们在什么时候共事过？当时你是什么职位，他是什么职位？你们之间的互动怎么样？是一个月、一周还是每天都见面？请问他在你手上完成过几个项目？其中他扮演什么角色？是你找他的还是他主动请缨的？过去，他曾犯过什么错误没有？犯错后，他的反应如何？……

　　这些问题相当细致，但硅谷风投们说，他们做尽职调查，绝不是要求对方必须达到什么标准，而只是希望借此认识彼此。

　　“企业成长充满辛酸。所以正如婚姻，双方需要有共度时艰的精神。”王秀均说，他们担心的不是共享荣华富贵，而是企业突然陷入极端情况怎么办。“很多时候我们不选择一个项目，并非对方有什么不好，而是没有达到双方的默契。”

　　一般而言，对风投建议根本不听或全部都听的创业者，王秀均他们都会很担心。不过，他们也很清楚：有什么样优点的人就会有什么样的缺点。

　　因而，他们不厌其烦做尽职调查，以保证自己知道对方站在何地，这样才能有的放矢地“插花”。

　　比方说，一个人人都喜欢但不善做决策的CEO，他们会安排一个功能性很强的董事会；如果CEO有很强的领导力却不懂拐弯抹角，他们会放上一个可以帮他缓和、润滑人际关系的人。

　　而这也正是风投进行自我评价的坐标。

　　“如果我是因为他的个性而投资下去，而他失败也是因为他的个性，那么我就没有犯错，”王秀均说：“但如果他明明是不能做决定的人，我下决心时却认为他不是这样，那么我就错了，因为我跌在了一个我不知道的地方”。

　　此外，风投尽职调查的风格，也可能透露他们日后参与企业运作的一些秘密。创业者做反向尽职调查时，也要考虑自己的需求，比如，你是适合除了适当联系外尽量不打扰团队的风格，还是更喜欢那些周末常把CEO叫到家里聊天的投资者。

　　“目前，国内的风投主要还是看创始人履历或面对面获得信息，不会有这样详尽的私下调查。”课后，本土政府投资人士杭州泰邦创业投资有限公司总经理汤超告诉记者：“不过，这些技巧，说明了如果需要的时候我们可以怎么做。”

　　“心态与收益成正比”

　　汤超认为，通常，国内风投更倾向于通过控制股权及对赌协议等方式获得权益保障，而不是像硅谷风投那样在项目上游就做很多风险控制。这当中的部分原因是，硅谷创业者不用出钱就能拿到风险资金，而本土创业者常常要搭上“身家性命”。

　　当然，硅谷风投与本土风投还有其它诸多差异。

　　硅谷大家做推荐人时很谨慎，不会说对方是坏小子或天底下最好的人，他们只会说“我不会做他的推荐人”，本土可能不是这样；又如硅谷资金多投向初创项目，而本土风投则多集中于中后端。

　　“我已决定调整旗下基金做一些早期投资。”8月2日，刚结束课程回国的宾派实业董事长方潮荣对记者说。

　　作为学员中的第三类代表，方潮荣是近两年由实业转向资本的民营企业家代表之一，因人民币升值、原材料、人力等成本大幅上升，“传统制造业难以为继”，他在今年初成立静谷投资，希望“换种方式赚钱”。

　　“投资心态与投资收益成正比”。方潮荣说，这次斯坦福之行让他明白了这个道理，而对旗下基金的调整是一种拨云见日，“此前国内资金都忙着抢项目，不仅不规范竞争时有发生，而且会盲目抬高项目估值，对我们而言，这可能是一种更高的风险。”

　　硅谷经验的确值得重视。作为全球风险投资的发源地，这里至今仍是全球投资行为最频繁的地区之一。并且，美国风险资本融资正进一步扩展至中国。

　　据大中华区创业投资研究与顾问公司Zero2ipo清科数据显示，2007年中国共成立新基金58个，创下中国风险资本融资公司的成长新高，在32.47亿美元的总投资额中，外国风险资金投入25.66亿美元，占总投资额的79%。全年中国本土完成风险投资交易440件，除15件未透露外，其余425件中有297件由外国风险资金注入。

　　而大部分资金还在扩展期。因为每个市场不同，传统风险投资非常注重地域化，而现在，外国风险资金正大规模打破原来的“One Mile Rule”规则（所投资项目不能离投资者超过1英里），开始做全球化项目。这意味着中国本土创业者与风险投资商之间将会有更多的眉来眼去。

　　“这是一个很大挑战，”王秀均说，“比如对投资者和创业者来说，在全球化条件下互相做尽职调查都很困难。”