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国货当自强：谈谈国客eHR的营销
我是个理性的消费者——我希望能够用上性价比更好、维护成本更低的eHR产品。像很多企业一样，我在使用国产eHR时也一直在幻想，说不定PeopleSoft或者SAP的高端产品会更好。
也正是用户不断提高的消费期望，推动了国产eHR一步步逼近海外的竞争对手。然而国产eHR并非完美无缺，说句实话，我认为，依照目前的国产eHR水平，国内业界还没到弹冠相庆的地步。与海外知名品牌相比，国产eHR要补的课还不少。
首先是产品设计的落后。国产eHR通常给人的感觉是低价低质，只要价格低，用户其它的消费期望可以什么都不管。这种思想“流毒”太有害了，它压制了我们的eHR产品永远无法翻身。
看看国外的eHR，他们的软件产品在外观设计上进步很快。三星CEO李健熙说过一句真理：外观设计决定顾客爱不爱你。不爱顾客、心里也没有顾客，一心只想着从顾客腰包里掏钱的厂商是无法静下心来设计出让人心动的外观产品的。笔者比对过国内众多的eHR产品的界面，不足之处太多，简便性也比较差。
其次是渠道管理。很多eHR软件原来是海外软件的汉化，在中国大市场的渠道管理和价格监督将决定产品的核心竞争力，很多eHR企业，包括台资企业，往往把渠道建设想得太过简单。
第三是市场推广。主要的问题是思路受到局限，宣传手段单一枯燥，有的时候近乎“自说自话”。对自己的产品感到自豪这没错，但是如果对自家产品老是怀着一种“自恋情结”，在市场宣传中把消费者晾在一边，那么消费者也可以“用脚投票”。
最常见的市场推广是投硬广告，但是事实上我们有比广告更加经济、合理的推销方式，比如说电子商务，比如说互动营销。除了网络广告，一般平面媒体的广告基本上是无法得到目标客户的准确数据的，这就给数据管理带来了难度，后续营销的Data Mining难以进行。
没有数据支持，或者数据指向比较模糊，就造成eHR营销凭感觉行事，经验主义盛行。要么是产品火但火得没道理，要么是产品冷场又解释不出失败的确切原因。
笔者曾经多次浏览海外软件公司品牌的互动营销网站，这些网站的设计和市场推广给人留下很深的印象，它对注册用户的管理也有一整套体系，包括定期的邮件、会员刊物、推荐产品、其它用户的体验等等，构成了一个核心用户的社区，营销的灵活性就大大增加，成本投入则不多。
关键是海外品牌有个完整的营销思路，它的大局观（Big Picture）很好，低成本高效率的营销手段占有相当的战略地位，对数据的采集、整理和分析比较重视。
最后要说说eHR的售后服务（After－sales service）。将服务作为产品的后续经营已经成为IT企业重要的业务构成。据调查显示，对于同样的基础产品或服务，优质服务或名牌服务的产品要价能高出9％～10％，在eHR行业，服务成本约占到售价的15％甚至更高。
中国营销界习惯上将服务与营销割裂，就西方的观点看，服务是营销的一部分，营销是前导的服务，服务是后续的营销。好的售后服务对产品的关联销售、捆绑销售影响很大。
从Pelplesoft,到SAP，为什么很多企业愿意多花钱，或者说多投资？除了购买品牌的溢出效应外，我们投资中很大一部分是预订产品的售后服务，并要利用厂商的技术支持来抵冲使用过程中的潜在风险。
消费者不是傻瓜，花的每个铜板都有自己的道理，所购买的产品必须为他们创造价值，否则就被抛弃。所以eHR无论价格多少，都要借助技术和服务为客户创造价值。这是IT的宿命，也是商业的天职。
从市场发展来看，中国用户对eHR的需求在升级。当人们把购买NB当成是购买一种高科技产品时，他关心性能；当人们把eHR当作工具时，他关心质量；当人们习惯使用eHR时，他更关心服务。
目前准备购买eHR的用户普遍看好eHR，他们都是成熟消费者，看重品牌的服务，关心厂家如何保证产品的良好使用。消费者不想听到任何借口，不关心到底是硬件问题还是软件问题，不关心是大问题还是小问题，他们希望的是不影响他们的使用。
面对新兴的企业群体，eHR品牌要具有快速的服务反应能力、严密的售后服务网络、与管理接轨的产品注册系统以及用户数据库。施特伟的丰富经验、万古的售后服务、东软的先进技术、铂金的第三方技术支持都说明了产品服务化、专业化的大趋势。
三流的企业做商品，二流的企业做技术，一流的企业做品牌，卓越的企业做服务。eHR的昨天是高档商品，今天是平价技术，明天就是优质品牌，未来就是服务竞争。最后祝愿所有的eHR做优做大做强。
