什么时候需要咨询顾问

　　适用群体：收入大于5000万元，没有咨询经验的大中型企业　　

　　目标：让企业了解什么时候需要咨询顾问，避免无病/小病乱投医　　

　　人的一生会得各种各样的病，就算再健康的人，得个小毛病也是常事。大家都知道，得了感冒该吃感冒药，发炎要吃消炎药，休息一下便恢复，最多在附近的药房配些成药，没有必要兴师动众上医院。去医院看病的都是自己已经无法应付的病人。企业和人一样，在不同的阶段会有不同的问题。有的问题非常严重，有的问题相对较小。难道企业一有问题就一定要请咨询公司来看病吗？　　

　　外脑并不一定是咨询公司　　

　　企业当然需要外脑，但外脑不一定就是咨询公司。有实力聘请高质量的咨询公司本来是一件好事，但是如果无病或小病就乱投医，不仅增加企业成本，影响部分工作进程，还会为请错医生担上风险。　　

　　有些国内的企业为了赶时髦，根本没有搞清自己的问题就花上百万请咨询公司，结果发现存在的小问题自己都能内部解决，存在的大问题咨询公司也未必能帮上忙。笔者通过对国内外实际案例的研究，得出以下两种情况是不需要花时间和精力聘请咨询公司的：　　

　　（一）小范围身体不适　　

　　人有时候容易得一些小病。如：不注意卫生会腹泻，运动太剧烈会抽筋。这些小疾会影响人的正常生活，但这些症状通过常识就可恢复。　　

　　企业也是有机体，它由若干个岗位细胞组成，一旦出现暂时不科学的管理或超负荷的运转，企业也会出现异常。　　

　　比如，如果企业采用了不合适的销售奖励新机制，销售人员的积极性会下降从而影响销售，但只要改正情况会立即好转；如果企业没有在那些给企业带来最大利润的产品或客户上花精力，赢利状况就会受影响，但只要重新分配资源，效益可以马上提升。　　

　　温州有一家皮鞋厂，其生产的男式皮鞋畅销全国，市场占有率曾经一度超过20%。正当企业的经营者们在为市场份额自豪时，却发现利润始终难以上升。　　

　　在百般困扰之后，经营者向几家咨询公司请教。这几家公司都提交了详细的建议书，索价在50万人民币左右，最高的达98万人民币，然而都不承诺一定可以提高利润。该经营者找到笔者，问我如何建议。笔者在与他1小时的交流后，发现该企业的产品组合有问题，其中5款男式皮鞋只有1款利润率符合行业水平，其他3种款式利润率非常低，企业没有将主要资金和精力投放在可以创造80%利润的20%产品上。　　

　　该经营者立即整理数据，停产了利润率最低的那个产品，削减了2个利润率较低的产品，加大了利润最大的产品的产量。3个月后，企业利润明显上升，经营者感叹到：不必一碰到管理问题就去请咨询公司嘛。　　

　　国内大中型企业其实大多数都曾在一些基础的问题上犯错，十家企业里有八家在战略、组织架构、业务流程和营销销售等中的某一方面存在问题或都有一些小问题。这些对西方国家而言早已是基本常识的问题，对国内企业家，却是普遍缺少的管理知识。　　

　　梅高公司的总裁曾经说过，国内企业应该先解决2小时内就可以通过管理常识解决的表面问题，只有先解决了表面问题，优秀的咨询公司才能真正派上用处。　　

　　企业怎样治疗自己的小疾病呢？建议企业可以先自行检查，再和同行的经营者或是和第三方中立的企业预诊平台进行沟通，是表面的问题都可以马上得到答案并得以解决。如果直接找咨询公司当然也能找出问题和解决方案，但由于不是所有的咨询公司都能保持中立，诊断时间偏长不说，还可能被说服做一个很大的咨询项目、消耗不小的成本，最后得到的还是一个已知的答案。　　

　　（二）吃药就能解决的病　　

　　感冒要吃感冒药，发炎要吃消炎药，结膜炎要滴眼药水，很少会有人得了这些病不吃药就直接上医院的。　　

　　企业在管理上出的某些问题，也是有药可以吃，而不必立即请咨询公司就可以康复的。针对企业的药有：专业培训、市场调查服务、经典管理书籍、公司长期顾问的意见等。中国的大多数企业在管理上有很多表面问题没有解决，还没有达到科学管理的水平。试想一个感冒病人不吃感冒药，先照CT和验血，难道不是在浪费时间、精力和成本吗？　　

　　江苏有一家中型的家用电器生产厂，年销售额过亿。近年来其主打产品的销量急剧下降，厂家在仔细分析后，发现主要是消费者的喜好有所改变。为了弄清消费者的喜好发生了何种改变，厂家请来了一家咨询公司，在几轮交流过后，咨询公司让厂家信服其是消费行为的专家。此项目以60万元成交，咨询公司将主要的调查工作转包给了另一家专业的调查公司。项目最后，咨询公司也只是稍加修饰，便把调查公司提供的结果提交给了厂家。调查结果很准确，其主流消费群体在年轻化，所以对产品外观的偏好发生了变化。　　

　　但这个项目如果直接请调查公司来做，也能得到同样准确的结果，费用至少可以减半，而且节约时间。当然这是极端的例子，但直接可以请调查公司就能解决的问题由咨询公司代劳的案例比比皆是。　　

　　咨询公司解决的是更深层次的管理问题，一些浅层次的问题除了可以请调查公司解决之外，特定管理知识的缺乏还可以查阅管理书籍或请专业的培训公司，有长期需求的可以请精通行业管理知识的公司做长期顾问；或是请第三方中立的预诊机构先加以初步诊断解决一部分基础问题再请咨询公司。　　

　　值得一提的是，吃药虽然比上医院照CT和验血后开药方快的多，然而企业在吃药之前还是需要谨慎从事，请教同行经营者、长期公司顾问或第三方中立的机构是避免错误的最好方法。　　

　　什么情况需要咨询公司帮助　　

　　管理咨询公司作为外部的专家应该被用来解决企业内部无法解决或自行解决成本太高的深层管理问题，而不应该停留在提供简单的信息服务上。　　

　　究竟什么情况下需要咨询公司呢？　　

　　1)确实存在问题　　

　　一般而言，企业的经营者很了解自己的企业现状，企业存不存在问题很容易得到答案。　　

　　2)该问题可以解决　　

　　不是所有的病都能看好，同样，企业不是所有的问题都能解决，至少不是所有的问题可以马上解决。企业在不同的生命阶段会有不同的通病产生，而且在这个阶段无法逾越。　　

　　此外，企业的机制问题、领导班子问题、资金问题和市场环境问题等，光靠咨询公司的报告几乎没有任何作用。类似的疑难杂症，也不是咨询公司花一年或两年的时间就可以解决的。企业在请咨询公司前，要事先现实地考虑一下这些问题是否可以解决，毕竟咨询公司不是万能的。　　

　　3)该问题无法自己解决或自己解决的成本太高　　

　　这条标准是最务实的一条。国内的企业并不缺管理人才，有些经营者就有MBA学位，一些问题可能自己就可以解决掉。然而有些问题虽然自己可以解决，但请咨询公司更合适。在现代社会，术业有专攻，企业应当把自己不擅长的项目全部外包。专业的咨询公司有针对不同行业的知识库和分析复杂问题的技能，企业通过咨询公司获取这些知识和学习这些技能肯定比自己来要节约大量时间和成本。　　

　　4)该问题只能请咨询公司帮助　　

　　很多企业忽略这个标准，认为咨询公司包治百病，不惜动用巨资聘请一流的咨询公司。咨询公司当然不会拒绝客户，就像给感冒病人照CT和验血一样，咨询公司会展开全面的诊断，最后提交体面的结果与建议。但有些问题还是有其他更快和更经济的解决办法，比如企业只是想得到市场的信息，那么完全可以请专业的市场调研公司，企业不清楚如何制定公司战略，可以聘请专业的培训公司或聘请该方面的人才加盟。企业在聘请咨询公司前，应当思考一下咨询公司是否是唯一和最合适的选择。　　

　　充分使用咨询公司　　

　　如果只是在某个行业任职多年，并不代表其就是一个优秀的咨询顾问。只有在某个领域成为权威，才能教导别的企业如何运作。优秀的咨询公司确实可以为企业带来许多价值，可以使平庸的企业一跃成为行业的佼佼者，甚至将快倒闭的企业起死回生。　　

　　但企业也应当在合适的时机使用合适的咨询公司，将咨询公司的作用发挥到极致。优秀的咨询公司不但可以为企业提供信息、解决管理问题、指导企业管理，还可以传授相关的知识和技能，使企业的管理层也经历一个学习和提高的过程。