如何成功实施中小民企营销咨询

　　抓住关键凸现细节　　

　　——如何成功实施中小民企营销咨询　　

　　中国经济的强盛和发展，离不开数以万计的中小民企，这类企业的特点是：在全国范围来看，谈不上什么竞争优势，但在某个区域内却已露小荷尖尖角；但在新的竞争形势下，由于在企业经营管理的各个方面经验都比较欠缺，所以普遍营销管理缺血。　　

　　三年来，我们和苏州的通信、家具、食品、服务行业的众多中小企业实现了咨询合作关系，从实战实践中得到的最大经验就是：国内的咨询公司尤其是在二线城市发展的咨询企业，如果能把握好这块市场需求，推出适合有效的服务，将会有广阔的发展空间，而且这块市场中有中国经济将来的英雄，服务合作，意义深远。　　

　　中小民企咨询服务的三大不同　　

　　一是咨询服务内容需要“小而全”。　　

　　咨询服务是一个很大的概念，作为咨询公司应该结合自身的资源优势重点凸现在某一领域的专业性，如营销策略、人力资源管理、企业文化建设等。但服务中小民企在定位这种全面服务不同于大而全的综合性咨询公司的服务。这些企业需要的是“小（规模小，收费低）而全”的咨询公司提供“小（相对大型咨询公司提供的服务来说深度不需太大）而全”的服务。　　

　　二是行业切入需要细致入微。　　

　　虽然从理论上说咨询公司掌握的是基础理论和企业、营销管理的一般规律，不应该有行业的障碍，但事实上并非如此，各行业有着自身发展的规律和市场特点（特别是在中国特有的市场环境下），没有进行深入研究是很难了解透彻的，比如我们服务的家具行业中有很多橱柜企业，这些中小橱柜品牌面对的市场环境正处于大浪淘沙之际，较之大企业复杂多变得多，如果咨询公司不能对橱柜行业有一个深度的了解，其结果也就无法让人满意。　　

　　三是方案培训重于咨询理念宣贯　　

　　理念指导行为是一般的原则，但在中小企业不一定适用。民营企业老板非常聪明，但是，对于聪明人为说，改变他的理念却是难上加难。所以我们在方案出台后，不要拘泥于注重理念的宣讲，更多地要营销方案的培训与帮助执行，让民企老板看到一个科学化的方案的成功实现，从而体验到一个科学的管理理念，帮助中小民企实现从执行到理念的成功。　　

　　中小民企咨询成功的四个关键　　

　　执行力一直是咨询公司和企业都比较困扰的问题，要么是好的方案企业执行不到位，要么就是方案本身就有问题，根本执行不下去。要想解决这个问题咨询公司必须做到以下四个方面：和企业适时有效的沟通、方案要有针对性、方案要有时效性和方案要有可衡量性。　　

　　A、企业保持适时有效的沟通。　　

　　这是所有工作基础，咨询公司如不能深入和企业沟通，对企业作深入的了解，后面的三个方面就犹如一句空话。同时这种沟通更应该表现在方案执行的各个阶段，这点对于中小民企讲来更为重要。　　

　　我们的做法通常是在项目咨询案落定以后，迅速提交项目时间进度和执行细化表，并做阶段控制说明计划。所谓时间计划就是把咨询任务按时间分解到每天每个人，严格按时间计划执行，提前一周向客户协调下周的工作计划。所谓阶段控制就是定期（如一周）向客户进行提报，一则可以约束项目人员按计划完成指定内容，一则可以让客户最大程度地参与进来，对阶段成果提出意见，而不会出现项目要结束时客户对项目进展不甚了了。　　

　　同时，对于企业方在项目咨询过程中必须迅速实施的事情，我们的咨询总监必须比中小企业主还要放在心上，因为这也是项目过程中双方融合的必须，这是取信中小民企的关键之一。中小民企的业主比较繁忙，我们在实践中的体会就是必须务实地推动客户去实施部分咨询方案，让客户在实施方案的过程中不断体会咨询方案的正确性。　　

　　B、咨询指导必须具有针对性。　　

　　我们是这样解释针对性的，“就是为企业量身订做，并进行贴身指导”，事实也确实如此，只有依据企业实际状况量身定做出的方案才是最好的。但现在很多咨询公司这点做得很不够，一些咨询公司无视企业的实力和执行力，将策划方案做成固定模式，任何项目都是按国内一线企业和品牌模式去套，这样的方案如何谈得上针对性，中小民企也深受其害。　　

　　同时，我们大多中小企业的管理者都不是专家，因此咨询公司提供的方案一定要简洁明了，通俗易懂，这样才利于企业执行。但现在很多咨询公司把方案搞得很花哨，更有甚者为了体现自己的专业性和追求好看故意将方案搞得很复杂，通篇的专业术语，企业拿到这种案子根本执行不了，还要花大量的时间去理解。对企业资源造成很大的浪费。　　

　　C、咨询项目必须具备实效性。　　

　　由于中小民企的实力和资金都不是特别强大，所以，在和他们开展业务合作中，我们无时无刻不体会到他们对于迅速成功，见效的渴望。　　

　　当然，快速成功不是对于每一家企业都是现实的，尤其进入成熟行业的企业。除了和企业阐明项目的必须成长期外，我们的做法是，在咨询进程中，设置一些能立竿见影的业绩目标和工作，如我们服务苏州高尔夫俱乐部是，将品牌表现的改变，员工技能的实战培训、终端设置的改良等设定为咨询“灯塔”功能，增强企业的信心。　　

　　D、咨询项目必须具备可衡量性。　　

　　这点是和中小民企持续合作的关键，但也是最不好把握的，有些咨询公司甚至有意识的回避这个问题（虽然在方案里也有效果评估，但都是很虚的概念）。任何方案不能对其过程和结果进行衡量，那么这个方案就不是一个好的方案（至少不是完整的方案）。尤其很多服务项目我们是实行风险咨询，咨询项目的产出是建立在企业赢利的提升基础上的，比如我们和苏州的名典咖啡连锁项目和风险合作，我们在项目开展之初，就作好沟通，互相向对方实现信息透明，把企业的各项指标如营业额、成本、服务质量、人员工资、市场占有率调查的十分详细，这样便于在项目周期评估中有扎实的基础数据，也为咨询公司的项目回报确定了依据。　　

　　中小民营企业咨询的六大注意　　

　　要防止民营企业咨询的失败，管理咨询公司需要从以下几个方面做好防范措施：　　

　　一、坚持谨慎合作原则。　　

　　在摸清民营企业寻求管理咨询公司的真实意图后，还要向民营企业灌输和沟通先进的管理理念，在一定的程度上达成共识，形成一定范畴上的共同语言后再谈进一步的合作事宜。　　

　　二、实行投资管理上的及时止损原则。　　

　　不管合同签订的如何完善，也不管民营企业老板承诺的多么斩钉截铁，管理咨询公司一定要不见兔子不撒鹰，收到阶段性项目款后再实施下一步的投入，与民营企业合作只能是一手交钱一手交货，所有的“承诺期票、弟兄情谊”都具有非常大的财务风险。　　

　　三、有限咨询合作原则。　　

　　对民营企业，只能一事一议，千万别让对方产生一种错觉――咨询顾问无所不能，只要管理咨询公司入场，民营企业所有的管理问题都迎刃而解，一次合作只为对方解决一个具体的问题，不要牵扯其他方面的问题，相关方面我们可以提出解决问题的思路，千万不能陷入其中，否则项目结束就遥遥无期了。　　

　　四、合作范围清晰界定原则。　　

　　签订合作合同时，一定不要怕麻烦，对工作范围界定得越清楚越详细越好，正所谓“磨刀不误砍柴功”，前期界定清楚了，我们在咨询过程中坚持这个原则不放松，项目才能如期结束。如果我们坚持对客户超值服务的理念，也一定要先小人后君子，明示对方，这是我们的超值服务，这个服务完全可以在项目结束之后提供，而不要搅黄了我们正在进行的咨询项目。　　

　　五、沟通高于方案原则。　　

　　比较关键的一点：在咨询过程中坚持沟通高于方案的原则，与民营企业老板沟通比给他一个完善的方案更重要！所以我们在做民营企业的咨询过程中，要预先留出大量的时间来与客户沟通，充分了解客户的意图，我们出台的方案不要过于追求完美，解决实际问题就是最佳的方案。　　

　　六、树立专家形象原则。　　

　　我们咨询公司提供的是专家级的职业服务，专家形象是客户接受、实施咨询方案的心理前提。因此，不树立足够的专家形象会损害最终咨询方案的可靠性。　　

　　在实际工作中，我们有两个基本坚持，一个是坚持咨询费用的合理性。对于一些民企提出的过低咨询费用要求不予接受。还有就是维护咨询公司的独立性。在与客户共同工作期间，在具体问题上合作双方往往会出现争议。妥协是必要的，但维护独立性是成功的项目的核心。咨询公司不能约束于客户企业内部的各种关系与矛盾，而要忠诚于企业，服务于企业，而不是某个个人或利益主体，这样才是维护咨询公司专家形象的最有效方法。