咨询案例3——客户满意度在咨询内容之外

　　一般咨询顾问都注重项目合同中的内容条款，只要把项目合同中的内容按照计划和时间交付给客户，客户验收了就要支付咨询费，支付完了咨询费，咨询项目就算圆满结束。　　

　　企业是按照他自己的运行规律和市场变化在运作的，业务运作和管理中会出现许许多多的随机事件，都需要管理者及时决断，决断正确与否与企业的效益息息相关。虽然参与一些企业经营事务并不属于项目内容范畴，但是它与企业的经营绩效密不可分，在咨询顾问力所能及的情况下，有责任的咨询顾问当然不能事不关己高高挂起，视而不见。你若能凭借你的才智和经验，及时提出对企业有价值的建议，对企业的管理者更是雪中送炭，能为企业排忧解难，为经营贡献效益，更会赢得企业老板和管理者的尊重和满意度。　　

　　有个经营证券电子商务的企业，老板为了募集风险投资，拟定了一个业务拓展计划，准备拿出500万元作奖励，快速与100家证券公司营业部合作，开通网上证券交易，共同分享利益。重赏之下必有勇夫，几天时间就与证券营业部签订了10份合作协议。由于老板没有想仔细，员工们只认为是签合同就了事，老板也就兑现奖励。　　

　　我凭着对这个业务合作的理解，及时向老板询问和建议，老板才恍然大悟，马上修正了刚发布的激励政策。我分析了要促成这项业务合作，需要完成签订合作协议、联通远程交易系统、客户网上交易等三个关键环节，只有完成了这三部分工作，才能真正实现合作的目标。如果只签订合作协议就兑付了5万元奖金，可能也能忽悠风险投资公司，但是你再要求证券营业部做另两部分工作，他不配合，你也拿他没办法，这钱花的就不值得。　　

　　我建议：把5万元奖励分做三部分奖励，分阶段兑现，完成签订合作协议兑现2万元、完成联通远程交易系统兑现1万元、完成客户网上交易兑现2万元。如果途中环节没做成，就可以不支付其他奖励。后来纳斯达克网络股泡沫破裂，风险投资公司暂停了对网络股的投资，这项计划只完成了第一部分，我为企业客户节省了270万元。这就是一次围绕短期目标制定的绩效管理操作，是与业务拓展和工作进度配套的管理实践，虽然它不属于我咨询的范围的内容，但是老板更充分地认识了我的专业价值。　　

　　就这么一个建议，我为企业客户节省了270万元。