手机版|
二维码|
随着社会的发展，咨询业越来越受到国人的重视。然而管理咨询是否就意味着高薪与成就？从事咨询业的价值何在？要进入这个创业板上颇受青睐的行业，需要我们作好哪些准备……
10月21日， IBM企业咨询服务部大中华区应用服务执行业务合伙人Jean Francois先生，中国组织变革策略咨询业务副合伙人仓梓剑先生作客长江商学院，全面揭秘咨询业内幕。
从IBM看咨询业
IBM GBS(Global Business Service)，即全球企业咨询服务部，2006年由BCS(Business Consultant Service)更名而来，是全球最大的咨询机构。在160个国家中拥有超过60,000名咨询顾问，在20个行业中拥有资深的经验，客户包括78%的全球财富100强企业、64%的全球500强企业。具有宽泛的解决方案，涵盖策略变革、客户关系管理、供应链管理、财务管理、人力资源管理，信息技术及商业外包服务；结合IBM全球能力，包括集成技术服务，应用管理服务，策略外包服务，培训服务及全球的财务管理。
如此庞大的咨询机构，是如何组织咨询业务的呢？
IBM GBS的组织结构是标准的多维矩阵结构。按行业维度分为公共事业、工业、金融、物流、电信和中小企业，每个大的行业中还细分为许多小的行业；按解决方案维度分为策略变更咨询、应用创新服务、应用管理服务和应用实施。
用一句简单的话来概括咨询业，就是找出客户业务的症结所在，给出解决方案直至问题得到解决。而咨询师就是向客户提供建议和方案的人。
在IBM GBS，咨询师的常见职位有六种：信息工程师，咨询顾问，架构师，项目经理，培训师和销售。
信息工程师倾向于技术领域，需要对某一类IBM产品或者技术具有非常精深的认知，能够提供设计、操作、管理、维护等方面的具体工作。
咨询顾问分为管理咨询顾问(S&C Consultant)和技术咨询顾问。技术咨询顾问又细分为软件包咨询顾问(Package Consultant)和一般的技术咨询顾问(IT Consultant)。软件包咨询顾问负责软件产品的咨询和实施，如SAP，Oracle等。技术咨询顾问更侧重企业系统的整合、设计，需求分析，项目管理，软件解决方案咨询等等，很多情况下技术咨询顾问和信息工程师并无严格区分。而管理咨询顾问以MBA为主，负责管理咨询，战略咨询，流程咨询等。
项目经理，IBM在全球有很多大的项目，需要很多项目经理来负责实施这些项目；培训师负责培训项目，提供大量的培训服务；销售负责服务销售和客户代表等。
咨询师在IBM可以从低到高做到顾问、高级顾问、咨询经理、高级咨询经理、执行顾问和合伙人。这也是典型的咨询师职业道路。
由于IBM GBS的组织结构是多维的，如果你觉得工作不适合，还可以转换岗位，比如你做了两年顾问，最后发现这个角色并不适合自己，还可以转作项目经理，尝试新的职业生涯。
当然，你可以有几年某个行业的经验，再进入咨询公司，专做某个行业的咨询。不过这需要一定的能力和技巧。IBM GBS雇过不少宝洁的专家作咨询师，他们在渠道战略和营销等领域富有经验，产生了许多成功的案例。然而从行业转作咨询并不容易，在行业内关注的是企业如何运作，而咨询业的重点在于总结运作的经验，因此宝洁的专家还需要将在宝洁的经验加以改造，使其适用于新的客户。也就是说他们必须拥有两种能力：能够掌握行业经验，并能够将其经验改造加以利用，设计出详细的解决方案。
咨询师的职业生涯
咨询业是个日新月异的行业，前段时间对“年轻人最喜欢的职业”做过一个调查，咨询业排名第四。什么原因呢？因为咨询行业充满挑战。其他行业通常每四年会遇到不同的挑战和难题，而咨询业每年都会遇到新的挑战。同时还可以接触各行各业的高管和专家，获得丰富的经验，回报非常丰厚。但是咨询业并不适合每个人，作为一个咨询师，你必须具有无限的潜能，准备好进入各种领域；要非常努力地工作，承受方方面面的压力。
IBM企业咨询服务部大中华区应用服务执行业务合伙人Jean Francois先生说：“我们这个行业需要有责任心的年轻人，平均从业年龄只有28岁，如果你是32岁，就算老的经理了，因此也意味着这一行要求从业人员工作非常努力，快速成功，展示自己的实力。我要强调的另一点是，你得善于同高管们进行合作。比如说，一个28岁的咨询顾问，可能要同客户公司的CEO合作，因此你要对客户业务下很大功夫，获得丰富的经验，才能同客户进行很好的交流，让他们能够顺利接受你的思路和想法。因此你必须工作非常努力，条理分明。”
IBM中国组织变革策略咨询业务副合伙人仓梓剑先生亦指出：“咨询这一行非常累，经常晚上加班到很晚，只睡了两三个小时就去和客户开会，如果你脾气不好一定得忍着。”
我们可以用四个比喻来形容咨询师的工作：旅行家，侦探，推销员和医生。
“从事咨询行业需要大量出差。以我自己为例，我今晚就要搭飞机去上海参加另外一个会议，两天后去深圳，再过两天回到北京，然后又要去上海。这就是我典型的生活。咨询师就得这样。”仓梓剑说。
但这还远远不够。作为一个咨询师，你还是一名侦探。为了找出问题所在，找出是什么让客户痛苦，你需要去搜集和客户有关的事实，客户处于什么样的情况中，最好的解决方式是什么，你需要去推理。找出好的解决方法，找出切合客户实际情况的解决方式。你要到客户那里收集信息，做大量调查研究工作。
咨询师同时还是一名推销员。你需要同客户会面，推销你的解决方案。你要向客户作演示，作推荐。当你要向客户展示你的方案时，你必须具备良好的交际能力。
最后，你还必须是一名医生。你的解决方案必须对症下药，药到病除。
大量出差，到客户那里收集情报信息，和客户谈生意，并最终解决问题。这就是咨询师的基本工作画面。
如何才能在咨询行业取得成功
“如果你来应聘我们的咨询公司，我们会要求你具有团队精神，这是非常重要的。从事咨询业，你需要随时更新知识，还需要向你的同事求助，因此我们要求你是个很好的合作者。”仓梓剑先生指出。
还有一点也非常重要，就是你要愿意学习新的知识。要成为成功的咨询师，你必须有强大的学习动力，要每时每刻地学习新的知识，否则你就不能为客户提供特别详尽的解决方案。因此，有时这种动力并非来自自身，而是情势使然。受到来自公司和客户的压力，你不得不学习。不过，如果没有发自内心的强大学习动力，也很难在咨询业这一行取得成功。你必须要具备发自内心的前进动力。
作为咨询师，你还得具备领导力和专业知识。你必须具有令人信服的自信心，不论是做战略咨询还是信息技术咨询，你都必须使客户公司上上下下都建立起对你的信心，让他们信任你的专业知识。有时，如果你有了成功的经验，你得总结经验，并将新知识和新技巧融合在一起，形成我们所说的新方法。作为有资深经验的咨询师，你还可以自己创造新的方法。
同时，咨询师需要有非常好的表达和说服能力，你要和客户每天讨论问题，因此沟通技巧是必须的，你需要知道客户需要什么，痛在哪里，而你又能给客户提供什么，什么是你不能提供的。因此需要咨询师有非常强的人际关系技巧。当你要向客户展示你的方案时，你必须具备良好的交际能力。这对一个咨询师来讲非常重要，也就是说，你得是一名技巧高超的销售员，与客户建立长期良好的关系。
在这个与时俱进的行业中，你需要具备一个非常积极的态度。要不断上进，不断获得好的声誉。跟其他的行业相比，咨询业是个非常小的圈子，如果你出错了，很快每个人都会知道。因此你必须在行业内获得并保持个人的声誉。
以上是成为一个成功咨询师的必备技能，什么技能对咨询师来说是至关重要的呢？
你必须熟悉客户的业务，因为你是咨询师，提供建议，知识和解决方法，因此要非常了解客户的基本战略并对此作出指导。因此咨询师最基本的策略，就是在非常短的时间内，(通常只有三到四周)，来替客户诊断，并告诉他们你能够为他们做些什么。
这不仅仅是设计方案，模仿一些案例和方法这么简单的。你要向客户说明你的方案，如果你非常了解有关专业知识当然非常好，有不懂的地方要尽快询问团队成员或者同事，绝对不能不懂装懂，要非常诚实，最重要的是最终结果怎样，结果决定一切，要看你到底为客户带来了什么。
六七年前，中国很多企业都向咨询业寻求新的观念以及问题的解决方案，但现在，我们不仅设计解决方案，还帮助客户进行技术改造，提供新思维，新方法，并积极帮助方案实施。做咨询需要负责任，不仅要在高利润的方案设计部分下功夫，还要负责对方案进行测试和检验，弄清给出的解决方案是否能在实际情况中得到应用。
我们需要运用技巧、工作经验、知识资本以及方法论，来解决客户的业务问题。我们最终的目标是全面提升客户的业绩和竞争力。
