德国“咨询业”发展的概况及特点

　　一、德咨询业发展的概况

　　1.从总体上看，德国咨询产业呈现稳定、快速发展势头，年增长率远远高于德国国民经济年增长率。除1993年由于德国经济进入低谷，使咨询产业出现了负增长外，1989年以来，德国咨询产业年增长率均超过10%，1991年则超过20%。1996年咨询业营业额比1989年增长了一倍多。而1989年以来德国经济年增长率最高为1990年，达5.7%。可见，咨询产业作为以知识为基础的知识密集型产业，是德国经济中发展最快、最稳定的现代产业部门，成为德国社会经济体系中有机组成部分。1996年德国咨询产业额达到153亿马克，总从业人员达到46900人，人均营业额高达32.6万马克，并形成了一系列的著名的大型综合性咨询公司，产业高度集中，实现了跨国经营，成为德国一个成熟的现代产业。　　

　　2、德国咨询机构发展迅速，并呈现出两极分化的趋势。德国咨询业始于50年代，目前德国已有各种形式的咨询机构9680家。德国的咨询公司主要分为四类。一类是政府决策咨询机构。德国规定，政府决策中的一切公开项目都必须公之于众，以招标形式委托咨询机构进行预测和评估，咨询的结果再由政府部门组成的专家顾问委员会审核通过后，方能实施。这类机构能够为政府部门提出新兴技术和行业发展方向和前景，对咨询业的理论、技术和方法进行深入研究，对某些重要课题进行技术经济论证，将科研部门的研究成果向企业推广转让，等等。第二类是兼有投资功能的咨询机构。这是一类集团性的咨询机构。它多以协会或科技部门作后盾，一方面对企业提供咨询，一方面又对前景好、条件好的企业进行授资或资助。第三类是为了将科研部门和大学最新科研成果及时而有效地向企业推广，即技术转让为主的咨询机构。第四类是纯盈利性咨询机构。这类咨询公司主要是为企业服务。如帮助企业研究其产品的促销手段，预测销售市场前景，提出新技术发展方向，协助企业提高管理水平等。近年来，随着德国咨询业的飞速发展，一些大型咨询机构通过兼并和业务渗透，形成少数综合性"巨头"，其余大多数企业成为高度专业化的中小型咨询公司。这类公司由于经营灵活，收费较低，并有一定的业务专长，在咨询市场上也颇具竞争力。目前德国一些私人咨询公司、中小型咨询公司与大型咨询公司之间的合作越来越密切，呈现出互相合作，互相竞争的态势。　　

　　3、德国咨询产业在欧洲占有重要地位，国际大咨询公司云集德国。德国在咨询业营业额、咨询企业数、咨询从业人员数等均遥遥领先于其它欧洲国家。如1996年咨询业营业额，德国为74.60亿欧洲货币单位，英国为26.82亿欧洲货币单位，德国是名列欧洲第二的英国的2.78倍，是名列第三位的法国的5.9倍。德国咨询产业不仅总量规模在欧洲领先，而且咨询产业发展的内在质量也较高。如咨询人员人均营业额德国为17万欧洲货币单位，英国为11.6万欧洲货币单位，法国为13万欧洲货币单位。世界知名国际化咨询公司纷纷以德国为基地，开拓欧洲咨询市场。如名列世界前茅的安盛咨询公司、gemini咨询公司、波士顿咨询集团等美国大型咨询企业均纷纷在德国开拓业务，并位居德国最大的咨询公司之列。　　

　　4、由于社会信息化发展的加速，使信息技术管理咨询及企业管理咨询成为德国咨询产业的两大核心领域。从近年来德国国咨询业发展趋势来看，信息技术管理咨询及企业管理咨询成为两大核心的咨询领域。按德咨询业协会的统计，依营业额大小，信息技术管理领域的咨询所占份额已上升到第一位，达34%，传统企业管理咨询名列第二位，占31%。两大领域合计占营业额来源的的2/3。在德国，企业管理咨询服务渗透到工业、农业、商业、交通、建筑等各行业。咨询的对象，有联邦、州政府机关，有工商企业，也有公共事业单位，有大企业也有中小企业，可以说，他们是向一切需要咨询的顾客提供咨询服务。咨询内容多而全面，既有生产管理咨询，也有战略咨询，还有管理方法的咨询等，对一些经营不善，有亏损甚至濒于倒闭的企业，咨询公司通过咨询帮助企业进行整顿，综合治理。近年来，随着德国经济、社会、文化的发展和信息观念的不断加深，咨询活动的触角已伸向人们日常生活的各个方面，其中包括医疗保健、文化娱乐、教育、求职等。现代咨询业的蓬勃发展，对德国经济增长，社会进步以及人们生活质量的提高产生了巨大而深刻的影响。　　

　　5、企业管理咨询与人员搜寻咨询市场需求主要来自投资品、消费品及贸易等领域。德国一般把传统的企业咨询划分为两个类别，一是企业管理咨询，如企业战略规划、企业领导层、企业市场调查与营销、创新管理、组织优化、环保、购并等方面的咨询服务；另一类是企业人员搜寻咨询，即为企业特别是中小企业寻找到他们急需的各类人才。　　

　　在企业管理咨询中，按所占营业额的份额，咨询客户来源依次为：22%来自消费品领域；19%来自投资品领域；12%来自化学工业；11%来自公共管理领域；9%来自银行、保险领域；8%来自贸易领域；其它各类客户来源占19%。　　

　　在企业人员搜寻咨询中，主要客户来源依次为：24%来自投资品领域；19%来自贸易领域；17%来自消费品领域；12%来自建筑业；11%来自财务领域；10%来自其它服务业；其余各类客户占7%。　　

　　6、德国咨询业客户来源主要是大中型企业的委托。无论是企业管理咨询还是企业人员搜寻咨询，委托客户均以大中型企业为主。在企业管理咨询中，按营业额所占份额计算，73%委托客户来自员工超过1000人的大型企业；21%的委托客户来自员工为251-1000人的中型企业；员工为250人以下的小型企业的委托所占份额仅为6%。　　

　　在企业人员搜寻咨询中，员工超过1000人的大型企业的委托所占营业额比例为50%，251-1000人的中型企业所占比例为34%，250人以下的小型企业所占比例为16%。不过，在人员搜寻咨询中，中小型企业的委托所占份额为50%，比企业管理咨询方面中小型企业委托所占比例要高出23个百分点。　　

　　二、德国咨询业发展的主要特点　　

　　1.市场经济的发展是德国咨询业发展的基础。在市场经济体系十分完善的环境下，德国的咨询业获得了大大快于经济增长的快速发展。主要原因是源于市场经济发展的客观需要。一是，在市场经济发达的德国，企业决策完全是自主进行的。面对越来越激烈的市场竞争和越来越复杂多变的环境条件，无论是在经济景气时或经济不景气时，企业都需要咨询支持。二是，原东西德统一以及俄罗斯及东欧国家的经济转型大大增加了咨询市场需求。可以说，市场经济是德国咨询业发展的沃土，经济发展的市场化程度越高，社会越需要咨询产业。　　

　　2、人才是咨询业发展的关键。德国各咨询公司对人员的素质要求是很严格的，一般说来，要具有某个专业领域的专家资格，如经济学博士、建筑学博士或工程师、经济师才可能进入咨询组织。因此，在咨询公司里受过高等教育的人员比重是很高的。德国著名的罗兰德.贝尔格尔咨询公司被称为学士公司。他们认为，咨询人员水平不高，就不可能有好的咨询成果，而咨询成果关系到公司的信誉和生存。所以，他们很重视咨询人员的选用、考核和培训。德国录用新的咨询人员，要经过专门组成的专家小组集体评定。录用时除了专业的学历要求外，还很强调资历，实践经验和工作能力，一般要求有4-6年的工龄。德国各咨询公司对咨询人员的考核主要是，实践能力、解决问题的能力、分析判断能力、协调组织能力、表达能力、创造性、灵活性、上进心和事业心。德国各咨询公司很重视对本单位咨询人员的培训，要求所有的咨询人员包括公司经理、项目负责人，每年都要有一定的学习培训时间，培训方法一般有送大学深造、专题讲座以及内部交流经验等。在德国9000多家咨询机构中，20人至100人的中型咨询机构占了一半，这些中型的年营业额在1000万马克至5000万马克，利润在300万马克至1000万马克，这么高的劳动生产率主要原因是高智能的咨询人员占公司人数的一半以上。由于德国的咨询费用70%以上是人工费，每个咨询人员的日收费达2000-4000马克。因此，德国咨询机构的人员不多，但效率很高，效益很好。如多特蒙德的experconsult咨询公司，只有24人，营业面积300平方米，咨询人员14人，年利润360万马克。从事过咨询的人员离开咨询行业到其它行业找一份工作相对容易，很受欢迎。咨询产业本身的快速发展需要极高素质咨询人才的外流，使咨询人才在德国很抢手。因此，咨询企业采取增加合伙人(partner)，提供更多的带薪进修培训机会等各种有效手段吸引、稳定高层次、高水平的咨询人员，从而在竞争中立于不败之地。　　

　　3、行业协会组织对德国咨询业的发展起着积极的促进作用。德国咨询协会(bdu)是在德国市场经济条件下，为促进咨询业加快发展，在1954年成立的。当时仅有25个会员单位，现已发展到413个会员单位，6400个咨询专业人员，咨询业协会总部设在波恩市，有1名主席，3名副主席和12个工作人员。该协会帮助会员单位改善咨询行业的经济环境，通过定期出版刊物物、资料，不断宣传协会和咨询企业；为会员单位提供丰富的咨询经验、信息交流服务和进行咨询人员培训；帮助会员单位协调各种社会关系，使会员单位在社会中树立良好的咨询形象；帮助会员单位开发市场，寻找客户；为会员单位提供一些社会福利性服务工作，如以协会名义与出租汽车行业达成协议，使咨询人员差旅期间乘坐出租汽车可以享受较大比例的优惠等等。咨询业协会的这些工作内容和工作目标，吸引了许多咨询公司加入协会，使协会成为指导德国咨询业健康快速发展的重要组织。德国咨询业协会的工作经费，完全依赖于会员单位交纳的会费。一般来讲，一个咨询公司加入协会，首先要经协会严格考核，再交一次性会费5千马克，年交会费按营业额的多少交纳，一般咨询公司每年交纳会费1-3万马克。德国咨询业协会对申请入会的咨询公司有相当严格的要求，主要是：咨询公司的法人代表在30岁以上；具备5年以上工作经验并具有3年以上的独立咨询工作经历，具备3个客户的推荐信；年营业额在25万马克以上；有2份会员推荐信；等等。申请人除达到这些标准外，还要进行面试以及关于职业道德的检查。　　

　　4、咨询业与高新技术紧密结合，加快促进高新技术产业化进程。德国许多咨询机构面向高科技企业、科研机构和大学，为高新技术产业化和成果转化服务。有些咨询机构从高新技术项目立项前就开始参与，包括项目前期准备、评估，研究方案的确立、阶段成果的检查、解决研究过程中的难题、与政府协调，直至新成果诞生并将其转化为生产力的全过程服务。有些咨询公司参与其中一部分或几部分工作。如德国工程师协会(verein deutsher ingenieuer)，利用其与政府及研究部门密切的联系和拥有大量客座专家的优势，通过评估，帮助政府确立高新技术研究项目，并推荐适当的科研院校或企业去完成。当政府接纳其意见后，由专业咨询人员帮助项目承担单位确定分阶段研究方案，交由该承担单位实施。此后，经常与政府和项目承担单位保持联系，并检查各阶段研究成果是否偏离了研究目标和政府的意向，帮助其进行改进，从而保证高新技术成果的水平和政府的宗旨。由于该咨询机构在立项时就充分考虑了其成果推广的诸多因素，使许多高新技术成果应用于工业化生产。近年来，该机构推荐项目命中率达70-80%，项目最终用于工业生产的比例达40%，大大促进了高新技术的产生和应用。　　

　　还有一些咨询公司在大学、科研机构以及大型企业较多的高技术和大企业密集区，帮助政府策划组建技术开发区，为高技术拥有者进入开发区提供咨询服务，使该区成为高科技成果转化的孵化器。如多特蒙德experconsul七咨询公司，座落于德国最大的技术工业园区内，参与了该开发区的组建工作，并为已进入或准备进入该区的公司提供"项目实现"的咨询服务。所谓"项目实现"，就是让客户通过咨询，能够获取利润，对于不可行或风险过大的项目劝说客户予以放弃，使客户避免蒙受损失。近年来，接受该公司咨询的许多客户在德国各技术开发区完成了组建、成长、壮大的过程，向外扩展组建更大规模的公司。　　

　　5、重视咨询市场的预测与新市场的开拓。德国的咨询公司不仅重视现实市场的占有，更注重未来市场的预测，并着手为潜在市场的开拓做好充分的准备。早在两德统一前，针对原东德地区企业的特点，许多咨询公司就着手对东德企业的私有化、企业改造和转型、企业的破产和拍卖、企业的管理与市场开拓等多方面进行了有针对性的准备工作，待德国统一后，这些咨询公司纷纷进入原东德，承接了大量的咨询任务，不仅使自己的业务大大扩展，而且为政府和企业解决了许多棘手的问题。目前许多咨询公司已瞄准了东欧的咨询市场，准备扩大其咨询领域。　　

　　在咨询内容方面，德国咨询公司顺应时代的发展，已为满足下世纪咨询内容的变化作准备。如，根据1996年pa咨询集团公司对15个国家最成功的100家企业中532位高级经理进行的"什么要素对企业成功很重要"，"下世纪对企业战略的影响要素"，"下世纪全球竞争中的任务"以及"下世纪信息技术的要求"，"欧洲到2000年的发展趋势"等问题问卷调查结果，许多咨询公司调整其咨询战略和内容，以适应下世纪企业咨询的需求。　　

　　6、科学规范的咨询程序，保证了高水平的咨询结果。德国咨询业经过数十年的发展，已形成了科学规范的咨询程序，得到了行业广泛认同，再加上高水平的咨询队伍，使咨询质量得以充分保证。首先，签订合同时，明确各方当事人的责权利，并就每项咨询内容详细地说明，从而保证了咨询目标的准确性。其次，咨询公司根据合同的要求，制订咨询工作进度表，进度表以日为单位，并落实到每位咨询员，这样就保证了每位咨询员的责任和咨询进度。再次，对于咨询业来讲，经验是最为宝贵的财富，咨询员之间经常讨论是高质量咨询结果的保证。第四，掌握"咨询员是在客户身边为其服务，而不是在办公室为客户服务"的原则，经常地大量地与客户沟通，保证了咨询产品切合实际，具有可行性。　　

　　7、良好的信誉是长期获得咨询客户的根本保证。experconsult咨询公司的总经理wessel先生说，咨询公司自身挣钱很重要，但让客户从这个项目中挣钱，取得长期利益更重要。德国咨询企业十分注重与客户加强沟通，让客户以合作关系参与咨询项目，理解咨询意见，从而取得客户的信任，建立长久的合作关系。　　

　　德国咨询公司不仅为客户提供构想、方案，而且负责或参与方案的实施。与客户建立长期合作关系，并按阶段收取费用。例如experconsult咨询公司通过全程服务，使之在工业园区、技术园区等小型区域开发规划咨询领域树立了优良的形象，不仅得到企业的信任，也得到地方政府的信任，先后承担了多特蒙德、汉诺威、汉堡等地区工业园区、技术园区、废弃兵营旅游区的规划及开发咨询任务。　

　　从德国咨询业协会的一项调查中也可看出这一点。在一项"客户如何选择咨询公司"的客户调查中，客户选择咨询公司的依据是：咨询公司在咨询行业中已有良好声誉占42%；收费合理占42%；咨询小组的成员质量占40%；具有独立、创新见解占33%；客户先用几个小项目同时让几个咨询公司去做，然后依据咨询结果的质量比较筛选占28%；客户已经较熟悉占26%；通过介绍占20%。