我看中国咨询业

　　1.前言

　　从1992年点子大王何阳卖“点子”到1997年轰轰烈烈的“中国十大策划人”评选，从国际咨询巨头的相继进入到本土咨询公司的诞生和发展，中国咨询业10年以来一直在快速成长。

　　策划也罢，点子也罢，咨询也罢，现在去讨论这些名称之争似乎已经没有过多的意义，由于特殊的原因，“咨询”这个“舶来品”从一开始就注定要和中华本土文化紧紧连在一起，本土的咨询公司现在还注定无法和“策划”公司甚至一部分提供策略的广告公司明显区分开来，尽管在服务模式，作业方式等方面有时大相径庭，但对于那些急需这种服务的客户来说，咨询公司不就是做策划的吗？甚至当你提供给客户系统咨询服务时，客户仍旧认为，这就是策划。

　　中国本土咨询业的真正起步和成长至今不过10余年时间，从最早的广告公司业务延伸收策略钱，把策划(或者说咨询服务)和广告代理与设计服务打包，到轰轰烈烈的CI风靡中国，再到公关热，最后走向策划风行，直至今天出现了大小不一，参吃不齐的咨询公司，中国本土咨询业一直在摸着石头过河。既要结合国际咨询公司通用的做法，又不能完全照搬，既要吸取中国传统文化的精髓，创造有中国特色的理论体系，又要结合西方成熟的管理经验。因此，中国本土咨询注定有着中西合璧的突出特点。

　　在过去的5年时间里，容纳咨询的主要咨询师正是秉承着扎实做事，实在做人的原则，不断的进行摸索。一方面，我们借鉴国外诸多成熟管理咨询公司的咨询经验，另一方面也要深刻体察中国的国情和本土企业的实际状态，从而摸索和总结出一套适合中国企业的咨询服务内容和模式。在几年间，服务近百家企业的实践经验和服务成果告诉我们，这条中西合璧的路是正确的，必将会使我们走的更长远。

　　中国本土咨询业仍旧在成长的路上，我们今天总结出自己的咨询理念，为了让更多咨询业借鉴，更为了不断完善和丰富中国本土咨询行业的沉淀成果。

　　愿和企业与咨询同行共同分享。

　　2.中国咨询企业的N种类型：

　　由于进入咨询行业的门槛相对较低，因此中国咨询企业也是五花八门，来源不同，现作以简单的阐述。

　　国际著名咨询企业：

　　以麦肯锡、罗兰贝格等为典型代表的在国际上富有盛名的咨询公司。成员素质高，企业基础好，品牌佳，具备多年的丰富的经营经验，成熟而稳定。

　　突出优点：良好的队伍和企业品牌，完善的咨询服务模式，每个咨询公司都有自己独特的工具，具有庞大的行业数据库，具有较好的视野和服务经验。从某种意义上说，是咨询产业当中的主流代表。

　　缺点：一贯习惯于招收名牌大学毕业生进入，一贯依靠咨询公司内部的完善训练体系培养的咨询人才，大多数的咨询顾问没有任何企业经历，因此对于中国复杂的国情常常难以适应，从而造成纸上谈兵，才会出现“实达兵败”等案例的出现。

　　学院派型：

　　由诸多教授管理、营销、经济、新闻、广告等专业大学教授发起和构成，成员学历较高，曾经是中国管理、营销等学科的传经布道者。

　　突出优点：理论功底强，成员普遍学历高，咨询工具使用娴熟，对战略或者宏观问题解析较为透彻。

　　缺点：缺乏实战经验，缺乏企业经历，因此，在战术层面的咨询和实践要求较高的咨询服务中没有突出的优势。

　　海归派型：

　　由诸多国外咨询公司工作过的海归咨询人构成，学员一般素质较高，是西方咨询经验在中国的具体实践者。

　　突出优点：咨询工具使用娴熟，具有丰富的咨询经验，数据库完整，具备许多国外咨询顾问公司的特点。

　　缺点：缺乏实战经验，在战术层面往往深入不够，对国内复杂的环境了解不甚深入。

　　策划派：

　　由当年出身于各种领域的形形色色的策划人发起，强调自己吸取了五千年中华民族的智慧，更多的结合许多中国文化创造自己的体系。

　　优点：贴近中国国情，具有极强的市场意识和生存能力，主张往往能够得到中国企业的认同，有时可以出奇制胜。

　　缺点：有些理论缺乏科学性，带有随机色彩，因此带给企业的常常是点子和一时的效果，失败概率难免增加。

　　广告派：

　　由诸多广告人出身，延伸策略为企业提供咨询顾问服务。

　　突出优点：具有传媒等资源优势，执行力较强。

　　缺点：咨询服务不够专业，且实战经验不足。

　　实战派：

　　有诸多曾任职企业的职业经理人构成，人员强调实际的工作经验。

　　优点：实战经验丰富，具有较好的执行力，不纸上谈兵，容易帮助企业创造效益。

　　缺点：缺乏宏观视野，不少实战派企业缺乏理论体系。

　　当然，国内中小型的咨询公司又按照专业不同分为管理咨询、营销咨询、人力资源咨询、流程再造、财务咨询等等，甚至还有不少中介公司或者培训为主的公司也在延伸业务，做着咨询业务。可见，近日的中国咨询界，仍旧是“五花八门”。

　　然而，无论出身如何，国外咨询公司本土化，本土咨询公司学习西方先进的管理理念和工具，学以致用，充分实践，已经是今天咨询领域的大趋势。因此，一个优秀的咨询顾问公司，仅仅能从出身上略见区别，但不断成长的过程中，都在构建自己独特的理论体系和思想体系，也在不断构建自己的服务经验。

　　3.中国咨询行业和企业的不良现象

　　自从咨询业诞生以来，咨询人就成了一个特殊的人群，备受关注。那是因为在这个社会中，他们总是走在时代的前面，总是处在经济领域的风口浪尖，有时在高高的神坛之上，有时又被人轰下神坛，成为欺世盗名的骗子。

　　九十年代初，何阳卖点子，也能卖出个好价钱。点子大王何阳当时曾被很多中国企业奉为神明，很多企业都希望依靠何阳的一招半式就能起死回生。在市场竞争不够充分的当时，一个好点子的确能起到不可忽略的作用，有时也确有神奇的效果。然而上帝对策划人的偏爱也惯坏了一部分策划人，被媒体捧的高高在上的策划人失去了自我，出现了诸多策划人翻船现象。一时间，策划人几乎又和骗子划上了等号，本土咨询业就是在这样一种爱恨交加的情绪中逐渐的发展起来的。

　　即使在今天，咨询企业和咨询人仍旧有诸多不良现象和行为在上演，不仅损害了企业的信誉，也严重的影响了整个行业的信誉。总结起来，咨询人有如下行为令人痛心。

　　第一：热衷于自我包装和炒做，好大喜功，名不副实

　　对企业和咨询师个人进行适当的宣传本是咨询公司正常的传播方式，然而，不少企业和咨询人(策划大师)却热衷与此。自1997年以来，各种不同组织不同单位所主办的“中国十大策划人”评选成了一场圈内人争先恐后参与的大戏。预计目前为止，已有成百上千人冠上了中国十大策划人的名头。一位圈内人毫不掩饰的说：“在这个圈里，只要有了名，就有了钱。”咨询圈像演艺圈一样对名的追求如此浮躁。不少咨询企业好大喜功，对于服务企业的业绩常常进行夸大，且把企业的成功全部归功于自己的服务。不可否认，不少咨询服务为企业创造了奇迹，但企业的成功归根到底还是和企业自身的努力分不开的，咨询公司这种夸大成果的行为令许多企业感到不解。

　　第二：蒙骗客户，大包大揽

　　部分咨询公司和个人成了无所不能的神仙，忘记了客观评价自己的能力，或者明明知道自己的专长所在，但是面对咨询业务，为了挣取咨询费，大包大揽，什么都能做，结果往往令客户大为失望。这种行为，不仅仅伤害了客户，也加深了企业、媒体和公众对咨询策划行业的误解。

　　还有的咨询公司为了得到咨询业务，蒙骗客户，捏造虚假案例，夸大作业成果等等，这些行为都给整个咨询行业的形象摸了黑。

　　第三：过份承诺，推诿责任

　　不少咨询顾问公司为了赢得客户的业务，超越自己的能力想客户许诺结果，甚至向客户打包票，只为业务成交。之后无法做到时一味的推诿责任，把所有错误都说成是客户的责任。这种行为伤害了一个客户，却影响了咨询企业的口碑。

　　第四：缺乏科学体系，缺乏服务经验

　　有的咨询顾问公司缺乏一套企业自身完善的服务理念和客户的工具与方法，因此，在服务中，多多少少“有摸着石头过河”的味道，客户自然就成了一个试验品。还有众多小型的咨询公司，依靠拼凑的专家队伍进行松散式作业，往往很难深入项目，使项目收到预期效果。许多公司缺乏服务的经验，尤其缺乏服务大客户的经验，因此大大降低了成功率。

　　当然，以上的现象仅仅是业内的个别行为，但是这种个别行为，对行业造成了极大的危害，我们真心的希望咨询企业都能引起重视，共同遵守行业道德和共创行业文明的环境。

　　4.企业对咨询公司最主要三个认识：

　　从事咨询以来，我见过形形色色的老板和企业职业经理人，他们当中对咨询顾问所有的看法无非是以下三种。

　　骗子论：

　　对于那些已经邀请过咨询公司服务的企业或者没有邀请过的，因为咨询(或者策划)公司难以提供好的服务，甚至因为部分咨询公司的欺骗之举，因此产生了“恐惧咨询公司”和咨询顾问骗子论。这种看法多数由咨询的失败案例所引起的，某某咨询公司把某某企业给毁了等等传闻或者案例给了他们最好的证实。一位国内大型企业的总裁因为前面咨询顾问服务不佳，竟然无奈而痛心的说：“只要我还在这个位置，我们公司就是垮了，也决不再和咨询公司合作”。这种论调固然和中国本土咨询公司的素质不一，部分咨询公司违背道德或者不专业的做法回了自身的名誉有关。但也不能不看到，我们很多企业在寻找咨询公司时本身的许多错误理念。比如：请来时的神仙论，过度依赖症，期望过高的心态和押宝心态等等。“一个把掌拍不响”，一个企业的兴衰成败不能单一而论。中国企业缺乏寻找咨询顾问的理念和中国咨询企业的素质不一，少数“臭鱼”腥了一锅汤都造成了今天的咨询公司骗子论。

　　骗子论的诞生无非来自以下几个方面：

　　第一：少数咨询公司夸大其词，为了成交过分强调自己能够给予企业带来的效果，谈单时阵容强大，执行起来却漏洞百出等等行为，使执行结果难以和诺言匹配。甚至不少咨询公司欺骗企业，好大揽功种种行为，伤害了当初非常尊重咨询顾问的企业。由此，使企业产生了对整个咨询行业的不信任感。

　　第二：企业自身对咨询顾问期望过高，没有切实认识到咨询顾问仅仅是企业的重要战略协助伙伴，是帮助企业成功，而不是决定企业成功。没有意识到，企业的成功主要还是依靠企业自身的资源和执行能力。由于种种误区，产生了盲目的崇拜或者跟从咨询顾问的看法，缺乏主见等等行为。最终失败，便觉得全是咨询顾问的过错。

　　第三：任何咨询顾问公司都难以保证每个咨询方案百分之百的成功，因为咨询顾问公司并不掌握企业成长的主导权和全部资源。因此，咨询领域也常有失败案例曝光。失败的案例对于企业也会产生咨询顾问无用论或者骗子论的看法。

　　神仙论：

　　不少急欲翻身或者遇到困境的企业家常常会寻找咨询顾问，且把咨询顾问当“神仙”，希望这课“救命稻草”能帮助自己起死回生。也有不少区域型企业缺乏广泛的视野和未曾听闻过多新的理念，常常被咨询顾问(或者策划人)的经典案例或者曾经的奇迹所打动。因此产生了咨询顾问“神仙论”。

　　神仙论的产生来自于以下几个方面：

　　第一：企业主自身的事业和能力及水平有限，对许多新理念、新方法又非常欣赏。心存谦卑之心，好学上进，求贤若可。这些都容易造成对“高人”和“大师”的盲目崇拜。其实，不少企业在寻求职业经理人的时候也会如此，这种老板，最后最容易走向极端，因受伤而转为咨询人骗子论。

　　第二：咨询顾问或者部分策划大师多数口才上佳，学识广博。对于成功案例的过分渲染，对于个人能力的过分夸绕，且加之更加有效的诸多小障眼法，所谓的各种工具和理论的展现，从而极容易令对方感受到个人魅力，而产生崇拜。

　　在几年以前，不少老板宁愿花费几万元和策划大师共谈几个小时，在今天看来就是“神仙论”的发挥的效果。

　　不过，今天越来越多的企业家理性和成熟了，这也归功于行业的规范和教育。

　　伙伴论：

　　真正成熟的企业在寻找咨询顾问时有着良好的心态和理念，这类企业今天已经越来越多。把咨询顾问当作自己的合作伙伴之一，甚至明确的知道自己的需求和希望咨询顾问提供何种服务，这种心态才是最正确的和最佳的心态。

　　有着伙伴论的企业往往有如下特点：

　　第一：企业自身具有非常良好的运营思路和理念，企业自己深刻理解企业的成功最终是依靠自身的管理水平和努力。因此，企业在寻找咨询顾问时往往把他们当做是补充自己和专业型的服务的企业。就像拍广告片要找广告公司，设计平面要找设计师一样，寻找咨询顾问是为了解决自己不专业或者难以解决的部分问题。因此，他们非常理性看待结果。

　　第二：一个咨询项目的成功与否，取决于咨询顾问和企业的双方合作。这种合作并不仅仅体现在咨询顾问的方案企业能够执行下去。事实上，好的咨询总监应该能够使用企业的资源尽可能的参与咨询方案，而好的企业领导者更加学会借助咨询顾问外力的作用推动企业发展。企业参与咨询方案在方案设计和执行的全过程，咨询顾问不过是执笔者。成功的咨询方案都是企业和咨询人共同的智慧完成的，而不是任何一方独立完成的。

　　第三：不卑不亢，能够和咨询顾问学习和共同成长，也决不盲目崇拜。

　　只有这样，企业才能真正很好的享受咨询给企业带来的价值。

　　5.企业寻找咨询公司的典型误区：

　　企业寻求咨询公司服务，常常会带有一些事先的设定或者自我认识，这些自我认识在后续和咨询公司的合作中带来困难，由此给项目合作带来危害。

　　第一：对咨询服务价值夸大论和期望过高心态

　　对咨询服务带来的成果过于期待是许多企业都有的一种心态。认为企业取得优秀的业绩就应该是咨询服务理所应当的成果。更有众多的企业甚至把企业命运押宝在一次咨询项目身上，往往是希望咨询顾问扭转乾坤，彻底改变企业面貌。在过去我为一个客户服务中，在竞争异常激烈的领域，我们帮助客户实现年增长率超过40%，客户竟然对结果仍旧感到不十分理想，可见客户对结果的期待之高。

　　第二：急功劲利，唯数字结果论

　　认为业绩说明一切，只看业绩指标，其他的服务价值均不予肯定，且要求相当的短期。有些客户认为咨询服务几个月就应改有效果，否则就耐不住性子去等待。我们遇到一个客户，几乎曾经和国内的知名咨询公司都合作过，但是没有一家是满意的，最大的原因在于，很多咨询项目刚刚开了个头，企业已经感到不耐烦了，对出业绩的要求快速和不理性，因此转而寻求其他咨询顾问公司解决。事实上，任何咨询公司都难以和企业打包票。

　　当然，从某种意义上来说，业绩是服务效果的最好证明。但复杂的企业现实和行业现实及诸多客观原因都是难以预测的，不同的客户和咨询项目对结果产生有着近期和远期的不同，因此，一概的以业绩论成败也是不可取的。

　　第三：咨询服务是咨询公司的单方行为

　　这种情况非常多见，把咨询公司提供服务看做完全是咨询公司自己的事情，不参与其中，甚至作为对立方来挑刺，从而使许多方案设计难以融合企业的智慧，效果不佳。很多企业的营销总监和市场经理或者高管甚至抱着这样一种心态：“既然公司花了很多钱请你们，我倒要看看你们什么水平。”以挑出咨询顾问的毛病为荣耀，以问倒咨询顾问为确立自己水平的标竿。在咨询过程中和咨询顾问斗气，对选择咨询顾问企业的领导不服气，对“外来和尚好念经”采取的是很敌对的态度。因此，在咨询服务中，不配合，甚至拆台。这种行为严重的干扰了咨询项目的进展，没有企业默契配合的咨询项目是很难成功的。

　　第四：过于自我，听不进逆耳忠言，自傲心态重

　　尽管很多企业寻找咨询公司服务，但是仍旧有非常自我的心态。这样的企业，寻找咨询顾问只是为了验证自己的想法，只是为了让咨询顾问去执行自己的想法。有的企业高层甚至直接说：“你们就按我们的思路做就行了，不需要你们有什么思路”。还有的企业高层毫不谦虚：“这行我们是行家，我们都知道怎么做，但是没时间做，所以找你们来做”。

　　我曾经遇到一个保健品企业的营销总监，他说：“我不需要咨询或者策划，我自己就是策划大师，我们公司策划部的人员都能做咨询。”我了解到，这家公司的主要高管来源五花八门，来自脑白金的觉得脑白金的方法最好用，崇拜的对象就是史玉柱。来自三株的还在用N年以前三株的打法，来自恒寿堂的也有自己的理论。几年以来，我感受到，保健品的客户最难服务，主要是因为保健品领域出现的很多不良思想，比如持“做好保健品就能做其他所有行业”观点的人不在少数。不可否认，保健品或者快销品市场化程度高，营销的手段最充分和完善，在战术层面发挥的最淋漓尽致。但是这和能做好其他行业根本不可同日而语。不同的行业有不同的特性，营销的核心点也有所不同，借鉴市场化的操作方法仅仅是一个方面，还有产业链管理，产品和品牌的定位等等事情要做。这家企业寻找过几个咨询公司，换了无数营销总监，最后的思路都没统一，企业早就销声匿迹了。

　　咨询顾问最大的价值就是站在自己相对客观的视角来看问题，帮助企业寻找问题。如果失去了自己的立场，那么要咨询服务何用？如果有一个咨询公司仅仅帮助企业去完成想法做执行，这类的咨询项目成功率也是难以保障的。

　　第五：没有自己的主见，盲目听从

　　由于对咨询顾问的迷信，也有一种客户走向另一极端，那就是全都听咨询顾问的，自己的好建议都封闭起来，甚至有的企业把执行都交给咨询顾问去解决，短期看，似乎解决了企业暂时的问题，但长期看，企业没有培养自己的队伍，锻炼自己的团队，没有构建好自己的管理能力，也是不利的。

　　第六：过度迷信大公司和大品牌，忽略了谁在具体参与项目

　　很多企业过度迷信大的咨询品牌或者业内知名公司，从某个方面看，不可否认知名咨询顾问公司具备人才优势、经验优势等。但是咨询项目不同、需求不同、每个咨询公司专长不同，因此，过度迷信大的咨询顾问公司未必就是好事情。

　　比如：有的咨询公司擅长整合传播，有的擅长做战略咨询、有的营销咨询是长项，或者不同的咨询公司在行业和领域方面经验有所不同。那么这个时候，企业应该根据自己的需求来寻找合适的咨询公司。

　　其次，项目组的成员本人的经验和资历对于项目操作也至关重要，尤其是谁是项目总监非常关键。一个有经验、负责人的项目总监对于项目成败影响很大。

　　因此，寻找咨询公司时，还要综合的考虑。

　　以上的仅仅是部分典型的误区，这些误区的产生和时下咨询产业环境及咨询公司本身就不够成熟，以及整个行业缺乏对客户的客观教育和引导都有关系。客户的成熟心态和咨询公司的理性负责的态度都是咨询项目成败的关键因素。我们希望通过这种梳理，帮助企业构建一个寻找咨询顾问的良好心态。

　　6.企业如何寻找合适的咨询顾问：

　　企业寻找咨询顾问往往对于企业都是非常重要的，相对于咨询费而言，机会成本的付出更大。事实上，即使是寻找知名公司支付了比较高昂的咨询费，相对于咨询顾问创造的价值或者项目本身对于企业的重要程度而言，费用的支出反而显得微不足道。一个企业寻找咨询顾问最大的风险在于机会风险，关乎企业进程的咨询若是失败了，带给企业的危害要远远大于企业付出的咨询费。因此，很多时候，寻找咨询顾问公司的合作对于任何企业都是需要谨慎再谨慎的。

　　近年来，咨询界当然也出现了“货比三家”的状况，很多企业在决定之前，已经找了很多业内的咨询公司进行选择。

　　当然，每个企业选择咨询顾问公司会有自己的主见，在此，容纳的建议也仅仅希望站在咨询顾问的角度来客观的给予一些建议，仅供企业进行参考。

　　企业寻找咨询顾问，主要看以下几个方面：

　　第一：企业的需求和咨询公司的专长是否对接

　　这一点最简单，你想做企业文化咨询，找营销咨询公司显然是不对号的，你如果需要的策略层面的咨询，找擅长执行或者有媒介优势的企业也是肯定不行的。当然，很多企业由于没有咨询顾问服务的经历，且对于自己的需求不是很明确，这就需要咨询公司和企业共同来挖掘需求。这个时候，企业就要透彻的思考，咨询顾问挖掘的需求是不是你真正的需求。当企业明确自己需求后，才会寻找对口的咨询顾问公司。

　　第二：咨询顾问的经验如何，尤其是项目总监和成员的经验如何

　　经验对于咨询项目的成败当然是很重要的，如果你的咨询项目总监完全没有带项目的经验，那么咨询项目的推进是危险的。这里的经验不仅仅指咨询顾问的专业经验，也有组织管理才能，推进项目的能力等等。咨询项目过程中的沟通是至关重要的，一个好的咨询项目总监，他需要具备非常出色的管理项目的能力，调度咨询公司和企业资源的能力。因此，咨询项目中，谈和做是两回事。很多时候，企业常常感叹谈判的时候都是高手，可是作业的时候都是新手，这种咨询项目的成功是缺乏保障的。

　　第三：咨询公司的道德品质如何？口碑如何？

　　道德对于咨询顾问是第一位的，容纳认为“品德第一，能力第二”。很多时候，如果咨询顾问具备良好的责任心，具备良好的职业操守，对于咨询项目的成功是大有帮助的。一个人品不佳的人，即使能力很强，也做不出好的项目来。如果你看到咨询顾问夸大其词，过度吹嘘自己的能力或者在咨询项目中的功绩，或者大包大揽，什么都能做，或者随意承诺，尤其对业绩提升打包票，你应该谨慎对待。这一方面可能出自对方满怀信心，但很多时候也显得过于不严谨。

　　第四：咨询公司是否认真和用心

　　由于前期有较长时间的沟通和交流时间，对于咨询顾问是否用心对待和真诚的对待客户，这也是非常重要的。

　　当然，寻找咨询公司还有很多方面需要关注，但以上是我们认为最重要的几点。

　　7.还原本我，咨询服务的价值：

　　在西方，咨询顾问公司有着数十年的历史，世界500强企业大多数都有着和咨询顾问合作的成功经历。在国内，咨询项目的成功率也是非常之高，咨询顾问帮助企业创造奇迹的事件几乎每天都在发生。因此，咨询服务对于企业的价值是不可否认的，事实胜于雄辩。

　　咨询顾问对于企业的价值主要体现在以下几个方面：

　　第一、依靠专业知识，帮助企业做大作强

　　对于不同的企业和不同的需求，咨询专业的价值是不同的。做大是帮助企业提升业绩，扩大规模。有时候对于已经做大的企业，却需要帮助企业修炼内功，打造稳健的平台。因此，咨询服务总是首先着眼于企业做大作强的目标而来的。

　　比如：一个企业从几十人发展到了几千人的规模，由于自身缺乏管理的经验，自身管理已经出现了很多问题，需要引进外脑来解决企业的管理顺畅问题。那么这个时候，咨询顾问帮助企业构建一个完整、顺畅的组织平台对于企业发展是至关重要的，打造好这个平台，企业的绩效会进一步提升，可以有再上一个台阶的基础。那么这个管理平台可能需要构建企业的管理组织、企业文化、人力资源管理等等。通过这种专业的服务，帮助企业向良性发展。这就是个作强的过程，事实上，作强的同时，也为做大做了贡献和准备，甚至做强当中就实现了做大。

　　再如：企业具备了充分的资金，想多元化发展，那么需要对新进入的产业进行评估，是不是企业自身有优势进入，应该如何进入。这个专业的问题，企业自身是缺乏经验去进行研究的。专业的咨询顾问公司凭借对行业的深刻理解和丰富的专业经验，可以帮助企业解决这个问题。

　　有时，企业在品牌定位和构建的游离及新的营销方法上缺乏，可以进入营销咨询，帮助制定营销战略、完善品牌甚至制定战术的行为等等，从而帮助企业提高市场竞争能力，提升业绩。

　　有的时候，这种咨询服务的结果体现在企业的财务指标上，有时不明显。但是企业管理水平的提升，企业内部绩效的提升都是企业发展的重要部分。所以，咨询服务的价值有时体现在现在，有时体现在将来。

　　不同企业的需求和不同类型的咨询能够为企业做大作强提供有效的帮助。

　　第二：打破企业旧有观念，提供有价值资讯，引入新的思路

　　企业的资讯是有限的，通常也是封闭，企业的观念有时可能是落后的，过时的。这个时候，咨询顾问公司通过为企业不断引入新的对企业有价值的资讯，从而改变企业的旧有观念，这也是非常大的贡献。

　　我们常说：思路决定出路。有时观念的转变对于一个企业发展是至关重要的，甚至能够深刻影响企业未来的行为。

　　例如：2000年，我们曾经服务一个建材客户，企业第一次了解了深度协销的理念。这个理念对于企业整体营销思想的转变很大。企业在这个理念的指导下，逐步下沉，市场做的很扎实，也出了业绩。正因为较早的认识到直接掌控市场的重要性，企业几年里不断的走在同行的前面，如今已经成为业内的领袖品牌。

　　我们常说，咨询顾问也是帮助企业打破概念牢的一群人，一些先进的理念和工具的引入，同样能带给企业变化。

　　第三：通过咨询项目帮助企业培养骨干

　　好的咨询顾问总是希望能够在咨询项目中完成知识和能力的转移，使企业自身具备一定的自主分析能力和执行能力，而不是一味的依赖咨询顾问。优秀的企业未必要年年寻找咨询顾问合作，只是在重大的关口才寻找咨询顾问。我们服务的一个客户，其中高层具备非常强的学习能力，在咨询顾问服务期间，企业构建学习型组织，从而得以稳健的发展。因此，咨询项目的介入，有时也是帮助企业构建和完善人才的过程。

　　第四：通过咨询公司独特的身份推动企业改革或者项目前进

　　“外来的和尚好念经”其实也有正面的含义，由于咨询公司的专业性和权威性，有时，在企业原有的行为惯性很大，难以改变的情况下，通过咨询顾问这种外部力量去推动，能够化解部分企业内部难以解决的障碍，从而推动企业的发展。

　　因此，很多时候，咨询项目对企业内部改革的推进是具备非常主要作用的。由于咨询公司作为第三方不牵扯内部的局部利益，因此，更加客观和公正的看问题及推进改革，能够帮助企业走向良性。

　　第五：以客观视角对企业进行诊断

　　“当局者迷，旁观者清”，有时，企业自身的问题自身深陷其中，牵扯了太多利益关系，很难看清。作为第三方的咨询顾问，通过自己的专业方法和客观视角，可以帮助企业找出真正的问题所在，从而进一步寻求解决方法。

　　有时这种诊断对于企业而言是非常重要的，能够帮助企业避免继续沿着错误的方向前进。

　　咨询的价值事实上是综合的，一个企业寻找咨询公司，也应该获得这些综合的收益。

　　8.结语：

　　面对爱恨交加的咨询业，作为一个咨询人，我既感到骄傲，也感到深深的责任。如果我们把咨询服务看做一个产品，那么他的消费者就是企业和各类组织。因此，消费者的成熟和咨询业的发展都是相互作用的。

　　一个做咨询的朋友这样感叹：“我还是向往前几年，那时的咨询客户多好蒙啊，现在的企业寻找咨询公司越来越挑剔了，咨询这碗饭越来越不好吃啊。”可是我却觉得，企业的成熟才使那些认真负责，具有良好水准和道德的咨询企业有了新的契机，使那些稳健的咨询顾问公司有了做大的机会和可能。

　　大浪淘沙，咨询业的春天必将开始于客户的真正成熟。